Daha Büyük Bir Satış Gücü ile Gelirleri Artırın

Bir satış müdürünün birincil sorumluluğu, en yüksek performansı elde etmek için satış gücünü işe almak, eğitmek ve motive etmektir. Bu hayati önem taşıyan üç görev arasında işe alma en az anlaşılan ve açık farkla en zor olanıdır.

Doğru kişiyi işe aldığınızda, kendilerini motive ettiklerini ve eğitilmeye hevesli olduklarını göreceksiniz. Tersine, pozisyon için uygun olmayan birini işe alırsanız, düşük moral, yüksek ciro yaşayacak ve kendinizi sürekli eğitim modunda bulacaksınız.

Her seferinde doğru kişiyi işe alacağınızı garanti edebilecek mükemmel bir sistem olmasa da, bir sonraki seviyeye geçmeyi planlıyorsanız uymanız gereken temel kurallar vardır.

Önce alıcı veya satıcı olup olmadığınızı belirleyin. Görüşme sürecinde sabırlı ve seçici olmak öder. Aradığınız şey çalışkan, kendi kendini motive eden bir takım oyuncusu ve pozisyonu dolduracak sıcak bir vücut değil. Görüşme sürecine bir alıcının zihniyetiyle yaklaşarak, tarafsızlığınızı sürdürme ve uzun vadeli bir üst düzey üreticiyi işe alma olasılığınız daha yüksektir.

İlk görüşme sırasında, çoğu satış yöneticisi pozisyonu aşırı satma eğilimindedir. Bu iyi niyetli yöneticiler, ücret potansiyelini aşırı vurgulayarak ve doğasında var olan zorlukları hafife alarak satış mesleğini en olumlu ışığında tanımlama hatasını yaparlar.

Alıcılar, açık sözlü olmanın ve tüm kartlarını masaya koymanın önemini ve sorumluluğunu anlıyor. Olası bir işe alımdan korkma riskini göze almanın hayal kırıklığına uğramış bir satış elemanıyla yüzleşmekten daha iyi olduğunu deneyimleriyle bilirler. Alıcılar, satış mesleğinin reddedilme ve sıkı çalışma gibi zorlu yönlerini vurgulayarak öyle olduğunu söylüyorlar. Potansiyel bir işe alınanın önüne birkaç engel ve meydan okuma koyarak, onun ilgisini kontrol edebilir ve kararlarını doğrulayabilirsiniz.

Alıcılar, kapsamlı bir referans kontrolü yapmanın gerekliliğini anlar. Karakter ve iş etiği ile ilgili standart sorulara ek olarak, referansını sormak her zaman iyi bir fikirdir. Size göre, eğer (Bayan Aday’ın adı) bir satış elemanı olarak başarısız olursa, bunun sebebi ne olurdu? Bu soru asla tahmin edilmez ve çoğu zaman en kapsamlı tartışmayı davet eder.

Bir kontrol listesi kullanmanız şiddetle tavsiye edilir, çünkü mesajda kalmanıza izin verir ve önemli soruları hatırlamanıza yardımcı olur. Hafızanıza güvenmek kötü bir iş kararıdır ve normalde sizi rahatsız etmek için geri gelir. Görüşme boyunca iyi notlar alın. Bir röportaj sırasında dinlediğinizden daha fazla konuşursanız, alıcı değil satıcısınızdır.

Bir yönetici olarak görüşme sürecinde aklınızda bulundurmanız gereken birkaç kıyaslama sorusu vardır. Kendinize sorun, aday olumlu bir ilk izlenim bırakıyor mu ve bu kişinin yarışmanız için çalışmasını ister miydiniz?

İşe alınacak adayınızın koçluk yaptığını ve standart bir ofis görüşmesi için iyi hazırlandığını tahmin etmemek için kendinizi kandırırsınız. Bunu akılda tutarak, iki resmi mülakat ve ardından bir sosyal mülakat yapmanızı öneririm. İlk görüşme, öncelikle dakiklik, iletişim becerileri, finansal istikrar ve geçmiş başarının kanıtı gibi genel uygunluğu araştırmak için tasarlanmıştır. Hem başarının hem de başarısızlığın iz bıraktığı söyleniyor. Zorluklarla karşılaştıkları ve geri dönme esnekliğini gösterdikleri geçmiş deneyimlere bakın. Bu yaklaşım, satış mesleğinde kendi kendini motive etme ve olumlu bir tutum sürdürmenin gerekliliği hakkında değerli bir tartışmaya katkıda bulunur.

Yansıtma, mizaç testi ve referansların doğrulanmasına izin vermek için, görüşmeler arasında en az bir hafta tavsiye ederim. İlgi ve kişisel sorumluluğu ölçmenize olanak sağlayacak birinci ve ikinci görüşmeler arasında bazı engeller oluşturmayı düşünün. Ben bir satış müdürüyken, hem potansiyel çalışanı hem de eşini akşam yemeğine veya bir spor etkinliğine davet ederdim. Komisyon bazlı bir pozisyon için bir satış görevlisiyle görüşürken, eş desteğini kontrol etmek zorunludur.

Potansiyel yeni işe alımları öğle yemeğine davet etmeyi düşünün ve satış ekibinizde başarılı olabileceğini düşündüğünüz müşterilerle ilişkiler geliştirin. Uygun olduğunda bunları şirketinizin sosyal etkinliklerine dahil ettiğinizden emin olun.
Daha fazla gelir ve daha yüksek kar elde etmek için işe alma programınıza yeni gözlerle ve yenilenmiş bir kararlılıkla bakacağınızı umuyoruz!