Sağ Beyninizi Kullanarak Nasıl Habersiz Çağrı Yaparsınız?

Tamamen “anladılar”. İkisi de Oyun Ustalığının Kilidini Açma Programını dikkatli ve hızlı bir şekilde inceledi ve şimdi her gün yeni satış içgörülerini mümkün olduğunu asla hayal edemediğim şekillerde kullanıyorlar.

İşleri hakkında biraz … Bob, New Age solo piyano ve pürüzsüz caz füzyonunda besteci, icracı ve orijinal müzik yapımcısı. Ayrıca geleneksel satışlarda da sert bir geçmişe sahip (oldukça ilginç bir “füzyon”). Satış geçmişi olmayan Gwen, perakendecilerin ve diğer satış noktalarının müziğini stoklamasını sağlamak için onunla birlikte çalışıyor.

Bob tarafından anlatılan hikayesi bu.

Gwen ve Bob’un Hikayesi

Gwens ve sizin satış yaklaşımınızı keşfetmem kişisel olarak üzerimizde olağanüstü bir etki yaptı ve kâr hanemizde neredeyse anında olumlu bir etki yaptı.

Zor bir çile haline gelen şey, heyecan verici bir yolculuğa dönüştü – yeni ve ilginç insanlarla karşılaştığım ve sunduklarımıza samimi bir ilgi gösterenleri bulduğum rahatlatıcı bir yürüyüş. Bu “Pollyanna” mı?

Bunu okuyanlarınıza sormama izin verin, “En son ne zaman uyandınız ve onları gününüzün keyifli bir parçası haline getirme konusunda heyecanlıydınız?”

30 yılı aşkın süredir başarıyla satıyorum. Encyclopedia Britannica’yı satmaya başladım ve 1980’lerde ABD’deki en iyi 5 çok düzeyli pazarlama eğitmeninden biriydim. Daha sonra, Krogers ve NPR gibi çok çeşitli müşterilere sahip, halen ülkenin en iyi 50’sinden biri olarak kabul edilen bir radyo prodüksiyon şirketi kurdum. Müşteriler beni aradı ve kim olduğumu ya da ne yaptığımı açıklamama gerek kalmadı.

Peki, soğuk aramadan nasıl korktum?

Müziğimi dünyaya yayma hayalimi gerçekleştirmeye karar verdikten sonra oldu. Böylece Gwen ve ben plak şirketimizi kurduk. Ben bir yıl boyunca yaratıcı süreçte kendimi “kaybederken” web sitemizin ve ambalajımızın tüm tasarım ve grafik görevlerini üstlendi. Plak şirketimizi birkaç farklı türde müziğimin 6 CD’siyle başlattık.

Sonra onları tanıtmak ve dağıtmak zorunda kaldım.

Kendimi telefonun başında fiziksel olarak arama yapamayacak halde buldum çünkü korku beni tüm eski satıcıların “öz suyundan” mahrum bırakmıştı.

Sonunda korkutucu ve acı verici bir farkındalığa ulaştım. Yaratıcı müzik yapma süreci beni “sağ beynime” o kadar götürdü ki farklı bir insan oldum. Her zaman satış yarışmalarını kazanan adam artık kim olduğum değildi. Bir şeyler eksikti. Yaratıcı benliğime teslim olmayı öğrenmek beni farklı bir insan yaptı.

Müziğimi başarılı bir şekilde dağıtmak için gereken soğuk aramaları yapamadım, bu yüzden mümkün olan tek şeyi yaptım.

Gwen’e bunu yaptırdım!

Satış konusunda hiç tecrübesi yoktu, ancak harika bir kişiliğe sahip doğal bir satış görevlisiydi. Tabii ki, onu çok iyi öğrendiğim tüm standart satış teknikleri ve stratejileri konusunda “eğittim” (hepimiz bunların ne olduğunu biliyoruz). Ve birkaç kez bana sordu, “Neden soğuk aramalar yapmıyorsun?” Ona “Çünkü bunu öğrenmen gerek, böylece bunu yapmaları için insanları işe alabiliriz” dedim – ve geri kayarak stüdyonun güvenliği.

Kaçınılmaz olan gerçekleşti. Tavrı ve taş gibi batan hareketiyle iki üç gün geçti. Yeni cevaplar olup olmadığını görmek için etrafa bakmaya başladım. İşte o zaman seni bulduk, Ari. Gwen için bir çözüm ararken kendim için de bir çözüm buldum.

Görüyorsunuz, zihinsel bir engelim vardı. Soğuk çağrıyı, satmanın en kötüsü olan, zırhınızı giyip hiç tanımadığınız biriyle kelime ve akıl oyunu oynadığınız “savaşa girme” konseptiyle ilişkilendirdim.

Ama artık o kişi olamazdım. O kişi olmaya kalkışmak bile istemedim. Ancak bunu tekrar yapmak zorunda olduğumu hayal etmek beni çok korkuttu.

Ancak web sitenizi bulduk ve söylemeniz gerekenlere derinlemesine bakmaya başladık.

Açıkçası sizinki, incelediğimiz üçüncü veya dördüncü satış eğitimi web sitesiydi, ancak sizinkinde gözle görülür derecede farklı bir şeyler vardı. “Eğitmen” değildin. “Kapanış sırları” veya “satır açılışları” önermediniz.

Tüm eski tarz manipüle etme, döndürme, rehberlik etme, oynama ve kapatma fikirlerini basit bir insan eylemine dönüştüren bir zihin değişimi öneriyordunuz: bir ilişki kurmak – arkadaş edinmek ve sevdiğiniz insanlarla iş yapmak senin gibi.

Ustalık Programınızı sipariş etmeye beni ikna eden şey sitenizdeki referanslardı. Sezgisel olarak gerçek anlaşma olduğunu bildiğim ve benden çok farklı olmayan gerçek insanların seslerini duydum. Benim gibi, kendileri olmanın ve yolculuğun tadını çıkarmanın bir yolunu bulmak istediler.

Programınız gelir gelmez, telefon görüşmesi yapmayı bıraktık ve önümüzdeki beş gün boyunca programın içine girdik.

Ertesi hafta Gwens satışları, önceki 6 haftanın tüm satışlarını geçti. Ayrıca, Baran Productions için yeni bir ulusal müşteri ekledim ve Gathering Wave’e beş gün içinde üç albümlü yeni bir sanatçı ekledim.

İkisi de “satış elemanı” olmayı bıraktığımız için buna ikna oldu. Eğlenmeye başladık ve insanların bize nasıl tepki verdiklerine hayran kaldık. Dahası, günün sonunda tükenmiştik. Enerjiktik ve gerçekten mutluyduk.

Bir besteci ve müzisyen olarak kendimi nasıl bırakacağımı ve yaratıcı tarafıma nasıl teslim olacağımı öğrenmem gerektiği gibi, satış sanatında da aynı şeyi başardığına inanıyorum. Sağ beyni satışa soktuğunuz için teşekkür ederiz. Sen bir sanatçısın.

Arkadaşınız,

Bob Baran

İşte Gwen’den bir not:

Merhaba Ari,

Zihniyetinizi ve dilinizi kullanırken çok daha rahat oluyorum. Artık telefon görüşmelerimi yaptığımda ne kadar rahatladığıma ve insanların sipariş verdikten sonra “Sizinle konuşmaktan zevk aldım. Yardımınız için teşekkür ederim” gibi harika yanıtlar aldığıma inanamıyorum.

Satışlarım önemli ölçüde arttı ve çok daha az arama yapıyorum. Daha uzun süre telefondayım, ancak şimdi ilk aramamda da satış alıyorum.

“Sağ beyin” yaklaşımınızla bulduğum başka bir şey de “söyledikleriniz, inandığınız şey” oldu. “Bu bir sorun değil” diyorsam, o zaman sorun olmadığına inanıyorum. Telefonda ve günlük hayatımda daha rahatım.

Satış konusunda sezgisel “sağ beyin” yaklaşımınız için teşekkürler Ari!

Arkadaşınız,

Gwen Baran

Ustalık Programından Öğreneceğiniz 6 Strateji

Burada, sağ beyninizin gücünden yararlanmaya başlayabilmeniz için satış zihniyetinizi değiştirmenize yardımcı olacak Bobs ve Gwens deneyimlerine dayanan Ustalık Programı’ndan 6 önemli çıkarım var.

Çünkü sağ beyin …

1. Sürece dahil olanlar (sonuca değil)

Soğuk bir arama yapmadan önce kendi kendinize düşünün, “Amacım satış yapmak değil, diğer kişiye nasıl yardımcı olabileceğime dayalı bir sohbet oluşturmaktır.”

2. Sezgisel (hesaplamayan veya yönlendirici değil)

Aramanızı yaparken kim olduğunuzu değiştirmekten kaçının. “Sahnede” olmaya veya coşkulu görünmeye gerek yok. Bir arkadaşını arıyormuş gibi, her gün rahatlamış halin ol. İnsanlar ne zaman samimi olduğunuzu ve ne zaman olmadığınızı bilir.

3. Esnek (doğrusal değil)

Aramanızı yaparken kim olduğunuzu değiştirmekten kaçının. “Sahnede” olmaya veya coşkulu görünmeye gerek yok. Bir arkadaşını arıyormuş gibi, her gün rahatlamış halin ol. İnsanlar ne zaman samimi olduğunuzu ve ne zaman olmadığınızı bilir.

4. Somut (soyut değil)

Ürün veya hizmetinizin çözdüğünü bildiğiniz iki veya üç özel sorun geliştirin.

5. Bütünsel (bölümlere ayrılmamış)

“Alıcı-satıcı” diye düşünmeyi bırakın ve aradığınız kişiyi “potansiyel” olarak değil, başka bir kişi olarak görün.

6. Açık uçlu (katı değil)

Sohbeti “ilerletme” konusunda endişelenmeyi bırakın. Bunun yerine, aramanızı “Ne demek istiyorsun?” Yanıtını oluşturan bir sorun bildirimi ile açın. veya “Bana daha fazla bilgi verin.”