Oto bayilik dünyasının gizemlerinden biri, genel müdürlerin ve genel satış yöneticilerinin, satış ekipleri ile düşük üretkenlik ve buna bağlı yüksek ciroların kaçınılmaz olduğunu varsaymasının nedenidir. Araştırmalar, satış görevlilerine Pareto ilkesini uygulamanın uygun olduğunu göstermiştir; bu sayede tüm satış görevlilerinin yüzde 20’si artık tüm satışların yüzde 80’ini oluşturmaktadır. Bu, satış gücünün yüzde 80’inin, en iyi satış uzmanları tarafından üretilmeyen işin kalan yüzde 20’si için mücadele ettiği anlamına gelir.
Bu kadar küçük bir pastanın hisseleri için rekabet eden bu kadar çok satış elemanıyla, satışlardaki devir oranı açıkça çok yüksek. Ancak birçok otomobil bayi yöneticisi, yeni gelenlerin satış sıralamasına devam eden akışını işe alma, seçme ve eğitmenin bitmeyen masraflarını iş yapmanın bir maliyeti olarak kabul etmeye isteklidir. Bunun yerine, sektördeki düşük satış verimliliğinin ve yüksek ciro oranının hatalı işe alım uygulamalarının sonucu olduğunu anlamalıdırlar.
Araştırmalar, işyerinde başarı için gerekli olan temel yetkinliklerin yüzde 80’inin duygusal zeka olduğunu ve bu da IQ veya kişilik özelliklerinden çok daha büyük olduğunu göstermiştir. Duygusal zeka (EI), son birkaç yıldır iş dünyasında bir moda sözcük olmuştur. Tanım olarak, EI, bireyin kendisindeki ve başkalarındaki duyguları tanıma ve düzenleme becerisidir. Pratik uygulamada, duygularımızın ve başkalarının duygularının eylemi ve performansı nasıl etkilediğini anlama yeteneğidir.
EI’nin satış pozisyonundan daha büyük bir uygulaması yoktur. AT&T, IBM ve PepsiCo da dahil olmak üzere Fortune 500 şirketlerinin Boston’daki Hay / McBer firması tarafından yapılan yakın tarihli bir araştırma, ankete katılan şirketlerdeki satış güçlerinin ilk yüzde 10’unun satışlarda yaklaşık 6,7 milyon dolar olduğunu, normun ise sadece 3 milyon dolar olduğunu buldu. Ortalama maaşın 88 katı olan 42.000 $ ‘lık ortalama maaşın 2 katı veya ek satış. Bu satış ekiplerinin ilk yüzde 10’u EI yetkinliklerinde çok güçlüyken, ortalama bir satış elemanı değildi.
2.000’den fazla otomobil bayisi satış görevlisinin katıldığı objektif bir çalışmada, başarılı olanlara karşı başarılı olan satış görevlileri arasındaki EI yetkinliklerini ölçmek için tasarlanan aşağıdaki beş yetkinlik, sektördeki satış başarısını ve elde tutmayı tahmin etmede en kritik olanıydı.
Sezgi ve Empati. Bu, satış elemanlarının potansiyel müşterilerin duyguları, ihtiyaçları ve endişeleri konusundaki farkındalığıdır. Bu yetkinlik, aşağıdaki nedenlerden dolayı bir satış rolünde önemlidir.
Başkalarına karşı tutum: başkalarına olumlu ve nesnel bakma yeteneği
Başkalarını anlamak: potansiyel müşterilerin ve / veya müşterilerin duygu ve bakış açılarına ilişkin sezgisel bir algı ve ihtiyaçlarına aktif bir ilgi gösterme
Müşteri hizmetleri odaklılık: müşterilerin ihtiyaçlarını tahmin etme, tanıma ve karşılama yeteneği
Sonuç Odaklılık ve Kararlılık. Bu, satış elemanlarının müşteriden veya olası müşteriden istenen yanıtları uyandırmadaki ustalığıdır. Bu yetkinlik, aşağıdaki nedenlerden dolayı bir satış rolünde önemlidir.
İletişim: müşteri veya potansiyel müşteri tarafından anlaşılan açık ve ikna edici mesajlar göndermek
Etkileme: İkna ve istenen sonuçlar için etkili taktik ve teknikler kullanmak
Bağlılık kazanma: motivasyon eylemi geliştirme becerisi
Kendi Görünümü. Bu, satış personelinin, satış döngüsü boyunca karşılaştıkları çeşitli engellere direnmek için yeterince kalın bir cilt sağlayan cesaret ve öz saygı seviyesidir. Bu yetkinlik, aşağıdaki nedenlerden dolayı bir satış rolünde önemlidir.
Reddetmeyle başa çıkma: Satışsız veya satışsız olanlarla başa çıkma ve bunu kişisel olarak almama ve tekrar denemek için hızlı bir şekilde iyileşip yeniden başlayabilme becerisi
Benlik saygısı: Benlik saygısı ne kadar yüksek olursa, satış görevlisinin sosyal arenada sahip olacağı tutku ve cesaret o kadar artar.
Öz farkındalık. Bu, kişinin iç durumlarını, tercihlerini, kaynaklarını, güçlü yönlerini ve sınırlarını bilmektir. Bu yetkinlik, aşağıdaki nedenlerden dolayı bir satış rolünde önemlidir.
Özgüven: hedeflerine ulaşma ve aşma konusunda kişisel olarak sorumluluk alma konusunda kendi yeteneklerine ve güçlü yönlerine inanma yeteneği
İkna etme: Ürün veya hizmetlerinin ihtiyaçlarını karşıladığına dair müşteriye veya olası müşteriye açıklamak için müzakerelerde ve satış itirazlarını ele alma becerisine sahip olanlar
Rekabet gücü: Kişi kazanma ve başkalarının gözünde yetkin olarak algılanma arzusunun yanı sıra, başarılarıyla kişisel olarak tanınmayı arzulamaktadır.
Kendinden Beklentiler. Bu, satış elemanlarının hedeflere ulaşmasına rehberlik eden veya kolaylaştıran duygusal eğilimleridir ve sorumluluklara kişisel bağlılık duygusudur. Bu yetkinlik, aşağıdaki nedenlerden dolayı bir satış rolünde önemlidir.
Başarı güdüsü: kendimize empoze ettiğimiz bir mükemmellik standardını iyileştirmeye veya karşılamaya çabalamak
Girişim: söylenmek zorunda kalmadan fırsatlar üzerinde harekete geçmeye hazır olma
İyimserlik: Engellere ve aksiliklere rağmen hedeflere ulaşmada ısrar
Tüm bunlar, otomobil bayilik endüstrisinde satışta temel yetkinliklerdir. Ürün veya hizmeti içten dışa bilen satış elemanı, bu temel yetkinliklere sahip olmadan uzun vadede başarılı olamaz.
Satış seçim sürecimize yardımcı olması için istihdam öncesi duygusal bir profil uyguladığımız için elde tutma oranımız yüzde 10’dan yüzde 77’ye çıktı. Grup 1’in bir parçası olan Houston, Teksas’taki Sterling-McCall Auto Group’un İK Direktörü Regina Roat, sadece çalışanlar daha uzun süre kalmakla kalmıyor, aynı zamanda daha üretken, daha çabuk kavrıyor ve eğitim için daha az zamana ihtiyaç duyuyor diyor. Otomotiv.
İleriye dönük düşünen ve pazarlarındaki diğer şirketlerle en iyi yetenekler için rekabet ettiklerini fark eden otomobil satıcıları, artık seçim süreçlerine duygusal zeka uyguluyor. Ek olarak, yöneticilerine liderlik gelişiminde yardımcı olmak için duygusal zeka yönetimi geliştirme programları da sağlıyorlar; bu, yönetici / çalışan ilişkisinin iyileştirilmesinde büyük bir etkiye sahip ve çalışanların elde tutulmasını iyileştirmede kritik bir parça.
GIPHY App Key not set. Please check settings