Satış Yönetimi Stratejileri

Öz

Makale, şu anda kullanılan üç satış yönetimi stratejisini tartışıyor. Her bir strateji ayrıntılı olarak analiz edilir. Varlık avantajları, dezavantajları ve pratik uygulama stratejilerinin her biri için tartışılmıştır.

Giriş

Günümüzde dünya ekonomisi gittikçe daha karmaşık hale geliyor çünkü giderek daha küresel hale geliyor. Sonuç olarak bu, benzersiz bir rekabet gücünün gelişmesine yol açar. Doğal olarak böyle bir durumda, sadece teknik değil, aynı zamanda yönetimsel de dahil olmak üzere en gelişmiş teknolojileri kullanmayı talep eden piyasada ayakta kalabilmek için son derece önemlidir. Bu, en gelişmiş ve en etkili yönetim stratejilerini kullanan bir şirketin daha rekabetçi olabileceği ve başarı şansı daha fazla olduğu anlamına gelir. Şirket satış yönetimi ile uğraşırken özellikle önemlidir.
Satış yönetimi, herhangi bir şirketin çalışmasının en önemli bölümlerinden biridir, çünkü satış yönetimi sayesinde şirket nihayet ürünlerini veya hizmetlerini müşterilere satabilir ve şirketin genel başarısı büyük ölçüde satış yönetiminin etkinliğine bağlıdır. Sonuç olarak, günümüzde en başarılı şirketler tarafından kullanılan son trendleri ve stratejileri, hangi stratejilerin en çok perspektif olarak avantaj ve dezavantajları olduğunu anlamaya izin verecek ve nihayet hangi stratejilerin olabileceğini tanımlamak kesinlikle gereklidir. gelecekte kullanılabileceği veya en etkili olabilmesi için mevcut stratejilerin ne şekilde değiştirilmesi gerektiği. Bu makale açısından üç satış yönetimi stratejisi temel olarak analiz edilecek ve tartışılacaktır. Bu stratejiler şunlardır: Satış Öncesi Hiç Kota Oluşturma, Bir Takım Satış Programı Oluşturma ve Oluşturma, Gelişmiş Maden Arama Çalıştırma

Teknolojiler.

Satış Öncesi Hiç Olmayan Kotası Oluşturun
Bu satış yönetimi stratejisi, pazar görünürlüğü sorunuyla ilgilenir, çünkü çoğu zaman şirketler bu konuda sorun yaşar ve sonuç olarak rekabet gücünü karşılayamazlar ve şirket tüketiciler arasında iyi bilinmediğinden veya tanınmadığından satış oranları kademeli olarak düşer. Geleneksel olarak, şirketin bu belirli şirketle ve bayiliğiyle hiç iş yapmamış müşterilere yeni ekipman satış yüzdesi oranının% 20-23 veya hatta şirketin açık bir şekilde pazar görünürlüğü sorunları olduğu söylenir. Sonuç olarak, böyle bir durumda şirketin etkisi genişlemeyecek ve satış oranı artacak ve belirli önlemler alınmadığı takdirde muhtemelen artmayacaktır. Temelde bu tür şirketler, emekli olmak zorunda olduklarından yaklaşık üç yıl çalışabilirler.

Bununla birlikte, bir şirket uzun vadeli bir perspektifle çalışmayı planlıyorsa, şirket ekipman ve ürün destek satış temsilcilerinin her biri için daha önce hiç görülmemiş bir hedef olarak% 30-35 oranını belirlemelidir. Örneğin,% 30-35 şirket bayiliğiyle daha önce hiç iş yapmamış, hatta varlığından bile haberdar olmayan hesaplarda olmalıdır. Sonuç olarak, şirketin pazardaki görünürlüğünde böyle bir artış, satış oranını orantılı olarak artıracaktır.

Bu arada şunu da belirtmek gerekir ki, eğer şirket yeni bir alanda yeni bir iş yapmaya başlarsa, oranın daha da yüksek olması gerekir. Temelde uzmanlar, bunun yaklaşık% 45-50 olması gerektiğini belirtiyorlar (George 2002), ancak bu tür koşullarda şirketin satışları ve etkisi giderek artacaktı.
Bununla birlikte, bu sadece teoridir ve bu stratejinin avantajları açıktır, çünkü artan görünürlük şirket satışlarının artması için hayati önem taşımaktadır, ancak gerçek hayatta bu stratejiyi kullanan şirket, stratejinin dezavantajları olarak değerlendirilebilecek bazı sorunlarla karşılaşabilir. Satış Öncesi Asla Kota Oluşturma stratejisinin daha önce hiç görülmemiş müşteri motivasyonuna dayandığını ve müşterilerin hemen hemen her zaman korku duyduğunu belirtmek gerekir. Şirketin güvenilirliğinden, korktukları gibi söz verildiği gibi çalışmayacak olan ekipmanından korkuyorlar ve listeye devam edilebilir.
Doğal olarak şu soru ortaya çıkıyor: Şirket daha önce hiç görülmemiş bir hesapta müşteri korkusunu en iyi nasıl yenebilir? Temelde uzmanlar (Reilly 2000 ve Goerge 2002), bu sorunun üstesinden gelmenin iki ana yolunu seçerler. Yani kısa süreli kiralamalar ve ürün desteği ile sorun çözülebilir.
Açıkçası, yukarıda bahsedilen iki yol tek değil, muhtemelen en kolay olanlarıdır. Kısa vadeli kiralamaları ve ürün desteğini kullanarak, agresif, kısa vadeli kiralama programı ve oldukça duyarlı parçalar ve servis programları ile güçlü bayi müşteri hizmetleri yetenekleri göstererek daha önce hiç görülmemiş hesaplara nüfuz etmek nispeten kolaydır, bir şirket hızlı bir şekilde pozitif oluşturabilir yeni hesaptaki ilişki (Reilly 2001, s.184).

Ayrıca, çok etkili bir parça ve servis destek aracı, planlanan bakım sözleşmesidir. Örneğin, günümüzde planlı bakım ve tam bakım kiralamaları, inşaat ekipmanları ve ağır hizmet kamyonu endüstrilerinde Kuzey Amerika’da hızla kabul görmektedir.

Son olarak, bu stratejinin diğer avantajlarının yanı sıra, kısa vadeli kiralama ve ürün destek yeteneklerinin, daha önce hiç görülmemiş bir hesapta korku ve satış isteksizliğini eninde sonunda ortadan kaldırabileceği gerçeği olarak adlandırılabilir. Böylelikle Satış Öncesi Hiç Kota Oluşturma stratejisini özetleyerek, bir yandan oldukça etkili olabileceğini ve şirketin görünürlüğünü artırabileceğini, diğer yandan müşterilerin korkmayacağı riskinin hala var olduğunu söylemek mümkündür. aşmak.

Takım Satış Programı Oluşturun ve Oluşturun
Bu, şirketin satış oranını ve pazardaki genel konumunu artırabilecek başka bir stratejidir. Geleneksel olarak bayilerin aynı bölgede çalışan üç veya dört farklı çalışanı vardır. Geleneksel olarak bunlar: bir büyük ekipman satış temsilcisi, bir tam zamanlı müşteri parçaları ve servis satış temsilcisi, bir veya daha fazla saha servis teknisyeni ve bir kural olarak, bir kiralık ve kullanılmış ekipman satış temsilcisi.

Ancak sorun, bazı durumlarda takım satışının çalışmamasıdır. Ancak sorunların kökeni, ekipman satış temsilcisinin bu diğer bayi temsilcileriyle anlaşmazlık içinde olması ve onları geliştirme faaliyetlerinde müttefik veya ortak olarak görmemesi gerçeğinde yatmaktadır. Günümüzde böyle bir durum artık karşılanabilir değil ve bu tür temsilciler ortadan kaldırılmalı veya daha iyi söylenmeli, değiştirilmelidir.

Bir Takım Satış Programı Oluşturma ve Oluşturma stratejisi, şirketin tüm temsilcilerinin tam tersi bir rol oynamaktadır. Günümüzde bu strateji giderek daha yaygın bir şekilde kullanılmaktadır. Bu nedenle, bazı çok başarılı bayi organizasyonlarında bölge satış ekiplerinin düşünceli bir şekilde oluşturulmasını tercih etmelerinin nedeni budur, ancak bunun sadece saha çalışanlarının toplanıp ekipman satış temsilcisine potansiyel müşteriler sağlamak için bir araya gelmesi olmadığı belirtilmelidir (McBride 2001, s. 311). ). Takım satışı, aydınlanmış liderlik gerektirir. Sonuç olarak, tüm temsilcileri bir ekip olarak birleştirmek için ekip etkinliği organize etmek gerekir.
Pratik olarak, satış ekibi aktivitesinin, bir başkasının güçlü yönlerini tamamlayacak ve belirli bir pazar alanında bayiliğin genel iş gelişimini desteklemek için birlikte çalışacak içgörüleri paylaşmak, stratejiler oluşturmak, bilgi toplama hedefleri belirlemek vb. İçin sık sık yapılan bir toplantı olduğu anlamına gelir. .

Ayrıca, bu stratejinin, ayrı katılımcıların değil, tüm ekibin çalışmasını teşvik edecek ekip satışı takdir ödülleri sağlamayı gerektirdiği söylenmelidir. Özellikle hesap yönetimi ve penetrasyon, yeni hesap geliştirme, problem çözme başarısı, pazar payı kazanımı konusunda da etkilidir.

Takım satışının çok önemli bir olumlu özelliği, tüm kaynakları kullanma imkanı sunmasıdır. Takım satışı, şirketin işinin zihnini ve ruhunu yakalar ve müşterilere toplam çözümler sunabilir (McBride 2001, s.349). Etkili bir satış ekibi, işletme için mümkün olan en yüksek geliri ve kârı elde ediyor.
Stratejiyi özetleyerek, yalnızca ana dezavantajlarının, tüm temsilcileri güçlü bir lidere sahip etkili bir satış ekibinde organize etmenin sorunları olduğu belirtilmelidir.

Gelişmiş Maden Arama Teknolojilerini Kullanın
Bu strateji, satış oranlarında daha iyi sonuçlar elde etmek için gelişmiş ve ileriye dönük teknolojilerin kullanılmasını gerektirir. Günümüzde kullanılabilecek en etkili teknoloji teleprospecting’dir. Oldukça etkili ve ucuzdur. Teleprospecting programının amacı, çok sayıda inaktif ve potansiyel müşterinin kısa vadeli ihtiyaçlarını, sorunlarını ve fırsatlarını iletişim kurmak, profillemek ve tespit etmektir.

Böyle bir hedefe ulaşmak için, promosyon postaları için doğru kişiler için şirketin mevcut müşteri posta listesini güncellemesini sağlayarak bir teleprospektörü eğitmek gerekir. Bir teleprospektörü, yapıcı geri bildirim için beş çok arkadaş canlısı müşteriye ilk testini bir anket anketi veya mülakat rehberi yaptırarak soğuk arama için eğitmek de önemlidir. Ayrıca, uygun tesisler ve kaynaklar oluşturulmalıdır.
Ancak bu stratejinin kendi dezavantajları da vardır. Etkili olmak için araştırma programının verimli olabilmesi için, zamanın boşa harcanmasını önlemek için yoğun idari desteğe ihtiyacı olacaktır. Aksi takdirde programın etkinliği düşük olacaktır.

Son olarak, zorlu teşvikler sağlamak gerekir. Örneğin, hafta için üç tamamlama seviyesi hedefi belirlemek ve hedefe ulaşılırsa tüm hafta için% 20 temel saatlik ücret artışı önermek mümkündür. Aşağıdaki şekilde yapılabilir: