Satış Eğitimi Bir Nedenle Başarısız Oldu

Yaklaşan satış eğitimi atölyesine katılmak için her şey hazır mı? Kursa katılmayalı epey zaman geçtiği için belki biraz endişeli. Şirket bu sefer navlun ödemediğinden, paraya çevirdiğiniz madeni para için iyi şeyler bekliyorsunuz. Belki biraz ne kadar iyi yapacağınızla veya içerik konusunda ustalaşmanın ne kadar zor olabileceği ile ilgiliydi. Katıldığınız son satış eğitim atölyesinden daha iyi olacak mı? Sonuç olarak – tamamlandığında satış başarınızı artıracak mısınız?

Bunlar yaygın endişelerdir. Etkinliği merak etmek için her türlü sebebiniz var. Bu sadece sizin veya şirketinizin yaptığı finansal taahhüt değildir; aynı zamanda zaman yatırımıdır.

Satış eğitimine her zaman bir fırsat olarak baktım. Yeni bir şey öğrenmediyseniz ya da en kötüsü, unutulmuş bir geçmiş öğrenmenin tozunu atıp cephaneliğe geri koyarsanız şaşırırdım. Sınıftaki diğerlerinin bilgilerinden yararlanmanın avantajı vardır; bazıları daha deneyimli veya daha başarılı olabilir. Onları bu kadar yapan nedir?

Bugün piyasada çok sayıda satış eğitimi programı olduğunun farkındasınızdır. Şahsen katılabilir, web’e interaktif olarak katılabilir ve bir CD veya çalışma kitabı ile çalışabilirsiniz. Tercih ettiğiniz öğrenme tarzına hitap etmek için tasarlanmış bu kadar çok seçenek varken, neden bu kadar çok satış eğitimi programı başarısız oluyor?

Çoğu durumda, kurs içeriği çok iyi için yeterlidir. Malzemeyi sunma konusunda birinci sınıf olmayan bir kolaylaştırıcıya sahip olduğumu hatırlayamıyorum. Tesisler genellikle suçlu değil. Öyleyse neden bu kadar çok satış elemanı aldıkları eğitimi düşünüyor ve yatırımlarının geri dönüşünü sorguluyor?

Çoğu durumda, programın eksikliği sadece program olmayabilir. Açıklamama izin ver. Herhangi bir konudaki herhangi bir öğrenme, ancak eğitimin hemen ardından uygulamaya konulduğunda etkili olabilir. Bu, özellikle öğrenmenin davranışsal değişiklik gerektirdiği durumlarda geçerlidir. Öğrendiklerinizi ilk başta tuhaf hissettirecek kadar pratik yapmazsanız, ne kadar uzun giderseniz, o kadar az değer alırsınız.

Birkaç yıl boyunca piyasadaki önde gelen programlardan birini öğrettim, çoğu bunu bilecek. Xerox’ta başladı ve o zamandan beri hareket ediyor. İçerik, yapı ve öğrenme metodolojileri mükemmeldi ve öyle de kalacak. Kapsamlı deneysel araştırmaya dayalı ilk satış eğitim programıydı. Kelimenin tam anlamıyla yüzbinlerce programı almışken, neden hepsi videodaki üçü kadar etkili olmadı?

Ne yazık ki, günlük satış ortamına geri dönüyoruz. Üretme baskısını biliyoruz; İşi kapatmaya yapılan vurgu, bunu yapmamanın ödenmemesi ile sonuçlanabileceğinin kesin olarak farkına varılması.

İlk randevumuza geliyoruz ve açılış konuşmalarımızı düzgün bir şekilde yapılandırmayı ve gündemi oluşturmayı unutuyoruz. İlk “endişe” ortaya çıkıyor ve bunu bir yanlış anlama olarak tanımlayabiliriz, ancak nasıl yanıt verileceğine dair bu adımlar nelerdi? Keşke o videoyu kafamın içinde oynatabilsem ya da şu anda duvar grafiğini görselleştirebilseydim.

Üzücü gerçek şu ki, birçok satış eğitimi programından sonra, uzmanlaşmak için gerekli pekiştirme ve koçluk eksikliği var. Sınıf veya video veya çalışma kitabı sadece başlangıç. Hepimiz “pratik mükemmelleştirir” diye duymuşuzdur, bu sözde pek çok gerçek vardır. Eğitimin tuzaklarından kaçınmak için yapabileceğiniz tek bir şey varsa, bu listenin başında gelir.

Daha fazla satış başarısı sağlamak ve “başarısızlıktan” kaçınmak için ne yapabilirsiniz? Aynı kursu alan biriyle arkadaş olabilir ve edinilen becerileri yeniden uygulamak için birlikte pratik yapabilirsiniz. Malzemeyi ikinci nitelik haline gelene kadar yeniden ziyaret etmek için Satış Müdürünüz veya Eğitim Müdürünüzle haftalık incelemeler veya tatbikatlar düzenleyebilirsiniz. Katıldığınız eğitim programının bir unsurunu haftalık olarak gözden geçirebilirsiniz. Kurumsal bir ortamdaysanız, becerilerinizi geliştirmek ve aldığınız programın nüanslarını keşfetmek için resmi bir yıllık tazeleme programınız olmasını önerebilirsiniz.

Eğitim programlarından daha iyi bir geri dönüş elde etmek mümkün mü? Kesinlikle. Eğitim “etkinliğinin” ötesine, tekrarlayan satış koçluğu ve uygulama oturumlarına bakmak, ilk yatırımdan yararlanmak için çok önemlidir. Satış eğitim programının ardından asıl çalışma başlıyor. Teknikleri değiştirmek, davranışları ve alışkanlıkları değiştirmek, yeni öğrendiklerinizi denemeye açık olmak, daha üretken ve verimli bir satış profesyoneli olmanıza katkıda bulunacaktır.