Neden Kadınlara Pazarlama Yapmalı ve Nasıl Yapmalısınız?

Satın alma kararı başka bir yerden alınmış gibi görünse bile, kadınların satışın yapılıp yapılmayacağı üzerinde genellikle büyük bir etkisi vardır. Otomobil endüstrisini ağırlıklı olarak erkeklerin yönlendirdiği olarak düşünmek kolaydır. Satış elemanlarının, gazetecilerin ve tamircilerin çoğunluğu erkektir ve yeni araba satışlarına ilişkin yayınlanan istatistikler ağırlıklı olarak erkeklere yöneliktir.

Örneğin, 2002 yılında, Federal Otomotiv Sanayii Odası’na göre Avustralya’da yaklaşık 850.000 yeni araba satıldı. Tek başına kadın otomobil alımlarının bu rakamın yüzde 20 ila 48’ini oluşturduğu tahmin ediliyor, ancak aynı satın almalarda kadınların etkisi yüzde 70-80 civarında.

Bu bizi, karar vericinin her zaman faturayı ödeyen kişi olmadığını hatırlama temel pazarlama kavramına geri götürür, bu, fatura ise konuklar tarafından puan toplanmasına izin vermeyen otel sadakat kartı yöneticileri tarafından sıkça unutulan bir kuraldır. şirkete geri gönderiliyor.

Genellikle erkek egemenliği olarak kabul edilen bir başka alan da teknolojidir. Örneğin DVD satışlarına baktığımızda, 2002’de kadınların sadece üçte birinin ailesinin birincil DVD alıcısı olduğunu iddia ettiğini, ancak 2004’te bu rakamın yarıdan fazla arttığını görüyoruz.

Burada ilginç olan, pazarın büyüklüğü değil, artış hızıdır. Bu nedenle, pazarlamalarını geleneksel olarak erkeklere yönelten ve bunu yapmaya devam eden şirketler, her zaman erkek pazarı her zaman ana gelenek kaynağı olduğu için geri düşünmekten suçlu olabilir.

Değişim hızının işaret ettiği bir başka husus da, şirketlerin kadınlara pazarlama yaparken oyunda bir adım önde olmasının ne kadar zor olabileceğidir. Kadınların arzularını ve satın alma gücünü etkileyen eğitim seviyeleri, gelir ve bağımsızlık gibi faktörlerin tümü erkeklerinkinden daha hızlı artmaktadır.

Kadınlar, erkeklerin istediğinden farklı olmasını ister

Bugün kadınların çoğunun yaşamları, erkek meslektaşlarının yaşamlarından çok daha karmaşıktır. Evin çok yönlü işleyişi söz konusu olduğunda genel olarak bakılacak olan, ilişkideki kadındır. Kadın muhtemelen çevreyi temiz ve düzenli tutan, ailenin veya partnerin giyinmesini ve beslenmesini sağlayan, alışveriş yapan, ütü yapan, geri dönüştüren, yardımla ilgilenen, çocukları dolaşan ve herkesin sosyal günlüklerini takip eden kişi olacaktır. Üstelik, bir ya da daha fazla işten çıkma ya da bir iş ya da kariyer geliştirme olasılığı çok yüksek.

Bu nedenle, hanehalkının tüm işletmesi büyük olasılıkla dişi linç iğnesi olarak kullanacaktır. Bu genellikle hane halkı maliyesinin idaresini içerir ve yine de finansal ürünlerin çoğu, arabalar ve teknolojiyle birlikte hala erkek cinsiyete özgü olarak kabul edilmektedir.

Kadınlar satın alma kararını nasıl verir?

Sıklıkla, sorunlara çözüm ararken, kadınlar çevrimiçi araştırma yapmış olacak ve kendilerini bir satış konuşması için sıraya koymadan önce son derece hazırlıklı olacaklardır. Bunu kabul etmeyen ve bir kadına gittikçe daha değerli olan zamanını boşa harcamakta ısrar eden herhangi bir şirket, adım adım, baştan başlayarak gereksiz olabilecek bir yaklaşımla himaye edildiğini hissedebildiği için olumsuz bir tepkiyi tetikleyebilir.

Böylesine karmaşık yaşamlarda kadınlar basitleştirilmiş çözümler ararlar. Ürününüze bakarken, zaten stresli bir yaşama katkıda bulunmaktan kaçınmak için pazarlamanızın nasıl basitleştirilebileceğini düşünün. Tüm ürününüzün ve faydalarının aşırı stresli kadınlar için sorunları çözecek şekilde sunulması mümkün mü? Pazarlamanız, ürününüzün yoğun yaşam tarzını nasıl destekleyeceğini gösteriyor mu?

Bu, geleneksel soru sorma ve ne istediğini belirleme yöntemi kadar basit değildir, çünkü satın alma kararlarını yalnızca kendi ihtiyaçlarına değil, aynı zamanda ailesinin ihtiyaçlarına göre de verecektir. İlk düşünce, her zaman hayatındaki komplikasyonların kabulü olmalıdır.

Bu yüzden karşılaştığı sorunları anladığınızı bilmesi gerekiyor. Satış ekibiniz onunla özdeşleştiklerini gösterebilir mi?

Kadınların yeni bir ürünü başka bir kadından öğrenmesi üç kat daha fazladır. Kadın alıcıların, başka bir kadının zorluklarını bir erkekten daha kolay anlayabileceğini varsaymaları muhtemeldir. Bir kadın ürününüzü sunuyorsa ve ürününüzün veya hizmetinizin ikisinin de işgal ettiği dünyada ne kadar mantıklı olduğunu gösterebilirse, satın alma doğal bir ilerlemedir.

Satış bu şekilde yapıldığında, kadın alıcı, kaçınılmaz olarak iptal edeceği bir satışa itilmek yerine kendisine bir çözüm önerildiğini ve kendisine değer verildiğini ve kabul edildiğini hisseder.