Müşterinizi Değerlendirmek

Satış sunumu yapmak bir şeydir, ancak önce müşterinizi değerlendirmeden bir satış sunumu yapmak başka bir şeydir. Tek bildiğiniz, müşterinize zaten sahip oldukları veya istemedikleri, ihtiyaç duymadıkları veya karşılayamayacakları bir şeyi satıyor olabilirsiniz.

Bu nedenle, müşterinizi yanına almanız, oturtmanız, rahat hissettirmeniz, onları ve ihtiyaçlarının neler olduğunu tanımanız çok önemlidir. Bunu yaptıktan sonra, onlara ihtiyaçlarının ne olduğunu düşündüğünüze göre olmayan bir ürün satabilirsiniz.

Kişisel bir not üzerine. . .

Müşterinizi zor yoldan değerlendirmenin önemini öğrendim. Birkaç yıl önce bir banka şubesinde çalışan bir şube müdürüydüm. Bankanın belirli bir müşterisi, kızı için bir tasarruf hesabı açma konusunda ofisimde bana ulaştı.

Ona bir tasarruf hesabı açma sürecini anlattıktan sonra, ev sermayesi kredilerimizde yaptığımız güncel bir promosyondan bahsetmeye başladım. Orada oturdu ve bir ev özsermaye kredisiyle gelen tüm avantajlar, özellikler ve vergi indirimleri listesine gururla girdiğimde çok nazik ve sabırla dinledi.

Provalı sunumumu bitirdiğimde bana şöyle dedi;

Bunların hepsi kulağa çok hoş geliyor ve yakın ve uzak gelecekte ele alacağım bir şey. Sonra bana, kendisinin ve kocasının yaşadıkları evi kiraladıklarını söyledi.

İşte orada, evi olmayan birine öz sermaye kredisi satmaya çalıştım.

Söylemeye gerek yok, yüzüm daha koyu bir kızıla döndü ve kendimi aptal gibi hissettim.

Ama hey, hatamdan öğrendim. Doğrudan satışa gitmeden önce birkaç basit araştırma sorusu sorsaydım, kendimi çok fazla utançtan kurtarırdım.

Sadece kendileri hakkında birkaç basit soru sorarak insanlardan ne öğrenebileceğinize şaşıracaksınız. Unutma, insanlar kendileri hakkında konuşmayı severler. İşleri, evcil hayvanları, çocukları, hemen hemen her şey.

Bir zamanlar ayakkabı mağazası olan bir arkadaşım vardı ve envanteri çoğunlukla spor ayakkabılardan oluşuyordu. Bir gün bir adam bir çift spor ayakkabı almak için mağazasına girdi. Arkadaşım kararında ona yardım ederken, onunla dostça bir sohbet başlattı. Görünüşe göre, bu müşteri yaz boyunca bir basketbol kampı düzenledi ve bunun hakkında konuşmayı çok seviyordu. Sohbete birkaç dakika kala arkadaşım ve müşterisi bir anlaşmaya vardı. Müşterilerin basketbol kampına katılan tüm erkek ve kız çocukları, arkadaşlarımın mağazasından satın alırlarsa spor ayakkabılarında% 10 indirim alacaklardı.

Gördüğünüz gibi, arkadaşım o yaz satışlarını sadece rastgele müşterisiyle bir sohbet başlatarak ve birkaç soru sorarak artırdı.

Bir rahatsızlıkla doktorunuzun ofisine gittiğinizi ve belirtilerinizin ne olduğunu sormadan size bir ilaç yazmasını hayal edin. İlacı alır mısın?

Aynı esas geçerlidir.

Bu gerçekten roket bilimi değil, sadece dostane bir konuşma, müşterinizi tanıyın ve bir satışın birçok kişiye dönüşmesini izleyin.

Hepsine hizmet verebilecekken neden müşterilerinizden yalnızca birinin ihtiyaçlarına hizmet etsin?