Greg Winteregg, DDS Yönetilen Bakım Bilmecesini Yanıtlıyor

Ne ben yapacağım?

1992’de diş hekimliği muayenehanesinde geçirdiğim on bir yıldan sonra kendime bu soruyu soruyordum. Muayenehanem bir alışveriş merkezindeydi ve süpermarket taşındı. Yaya trafiği de onunla ayrıldı. Yeni hastalar ayda 10’un altına düştü ve tahsilatlar% 25 azaldı. Bundan önceki on bir yıl boyunca, danışmanlara nasıl harika bir personel toplantısı yapacağımı, programımı nasıl yürüteceğimi vb. Öğretmek için on binlerce dolar harcadım. Ancak tüm bu danışmanlık hizmetlerinden sonra, hâlâ çözümümden yoksun kaldım. düşük gelir ve yeni hastalar. Hayal kırıklığına uğradım. Çözüm olarak PPO ve HMO planlarını araştırmaya başladım.

Belki de ya yeni hastaların kaynağı olarak ya da ondan nasıl kurtulacağınız olarak yönetilen bakıma (HMO’lar ve PPO’lar) bakmalısınız ya da bakmalısınız. Yönetilen bakım konusu düzenli olarak bana sorulan bir konu olduğundan, A) insanların neden katıldığına ve B) Dışarı çıkmak için gerçekten ne gerektiğine bakmanın iyi bir fikir olacağını düşündüm. Herhangi bir HMO, PPO, indirim planı ile ilgiliyseniz veya sadece bunlardan nasıl uzak duracağınızı öğrenmek istiyorsanız, bu makale tam size göre.

Bir çıkış stratejisine bakarken, öncelikle diş hekimlerini bu planlara katılmaya neyin teşvik ettiğini incelemeliyiz. Meslektaşlarımdan duyduğum ortak cevaplar:

1. Daha meşgul olmam gerekiyordu. O boş sandalye zamanını bir hasta ile doldurmak (daha düşük bir ücretle bile), boş bırakılmasından daha iyidir.
2. “Kilitlenmeden” önce plana katılmak istedim
3. Hastalarımın çoğu bu plana geçti.
4. Nakit akışımı iyileştirmem gerekiyordu.
5. Daha fazla yeni hastaya ihtiyacım vardı.

Katılma nedenlerinizin veya katılmayı düşündüğünüzün benzer olduğunu görebilirsiniz. Bunların hepsi geçerli nedenler olsa da, şu soruyu sormama izin verin: Yaptığınız iş için her zamanki tam ücretinizin ödenmesini tercih edip etmeyeceğinizi soracak olsaydım, cevabınız ne olurdu? (“Evet” olacağını varsayıyorum.) Bu planlarla ilgili bariz sorun, aynı miktarda ve kalitede işi daha düşük bir ücret karşılığında yapıyor olmanızdır. Bu, laboratuvarınız, tedarikçileriniz, ev sahibiniz ve personeliniz hizmetlerini orantılı bir şekilde indirimli bir ücret karşılığında gerçekleştirmeye istekli olsaydı işe yarardı – ancak bunun olmayacağını biliyoruz! Genel olarak, yazma yüzdesi% 15-25’ten başlar ve bazı planlarda% 60’a kadar yükselir. Bir prosedür için gelirinizi düşürüyorsunuz, ancak masrafı değil. En iyi ihtimalle karınızı kesiyorsunuz; ağır vakalarda kendinizi meşgul bir ofiste faturaları ödemekte zorlanırken bulabilirsiniz.

Yönetimli bakım hangi sorunu çözüyor? Bir plana katılırsan daha çok hasta alırsın. Pekala, bu şu soruyu akla getiriyor: Neden bir plana katılmadan gidip daha fazla yeni hasta almıyorsunuz? Bir düşünün: Uygulamada başarılı olmak için yeterli hizmet ücreti yeni hastaları nasıl çekeceğinizi bilseydiniz – herhangi bir plana kaydolmanın amacı ne olurdu?

Bu bizi yönetilen bakımdan çıkmanın ilk gerekliliğine getiriyor – hizmet başına ücretli yeni hastaları çekebilme yeteneği.

Çoğu doktorun nasıl yeni hasta alacağına baktıklarında, a) daha fazlasına ihtiyaç duyduklarını gördüklerini, b) tanıtım ve pazarlama alanlarında eğitim almadıkları için ne yapacaklarına karar vermekte zorlandıklarını ve c) dilediklerini görüyorum. birisi ya da başka bir şey onlar için yapardı! Bu çalışma temeli ile ilgili sorun, sizi bölgenin kontrolünde olmadığınız bir konuma getirmesidir – bunun yerine, bunu yapmak için kimin işe aldığınızın merhametine kalmışsınız veya bazı pazarlama fikirlerinin sizin için işe yarayacağını “ümit ediyorsunuz” onun hakkında çok az şey bilmeden.

Peki, pazarlama ve yeni hastalar gibi bir alanda yeteneğinizi nasıl artıracaksınız? Cevap basit: Konuyla ilgili eğitim alın, böylece konuyu kendiniz halledebilir ve harekete geçecek kadar kendinize güvenebilirsiniz. Beğenin ya da beğenmeyin, bir iş sahibi olduğunuz gerçeği nedeniyle bir YÖNETİCİSİNİZ. Bu gerçeğin üstesinden gelmeye çalışabilirsiniz, ama olan budur. Bir yöneticinin, organizasyonunun herhangi bir alanını (yetkin bir şekilde) nasıl idare edeceğini bilmesi gerekir.

Dolayısıyla, yönetilen bakımdan çıkmaya çalışırken üstesinden gelinmesi gereken bir numaralı engel, yeterli miktarda hizmet başına ücret alan yeni hastaları çekebilme yeteneğine sahip olmaktır. İki numaralı engel buna inanın ya da inanmayın davanın kabulüdür.

Yazdığım başka bir makalede, düşük tahsilatlar, vaka kabulü ve her şeye yönlendirmeler arasındaki ilişkiyi detaylandırdım. Tekrar ayrıntıya girmeden, tam tedavi planlarını “satamamanın” bir doktoru düşük koleksiyonlarının nedeninin yeterli yeni hasta olmadığına ikna edebileceğini belirteceğim. Başka bir deyişle, “koleksiyonlarımı artırmak için daha fazla yeni hastaya ihtiyacım var.” Yeni hastaların bolluğunun bir muayenehane için sağlıklı olduğu ve sürdürülmesi gerektiği doğrudur. Ancak şuna bakın: Her biri 6000 $ ‘lık tedavi planına sahip üç hastanız varsa, sunulan gerekli tedavinin yalnızca üçte birini kabul ediyorsanız (yani, her biri 2000 $ değerinde tedavi yapıyor), bu durum, bir hastanın tedaviyi kabul etmesiyle aynıdır. 6000 dolarlık tam plan. Tam planlarını kabul eden bir hasta da daha sağlıklı olacak ve sevk etme olasılığı daha yüksek olacak!

Yukarıdakilerin tümü göz önünde bulundurularak, HERHANGİ bir işletmenin izlediği temel bir formül vardır:

1. Ürün veya hizmetlerini satmak.
2. Ürün veya hizmetlerini sunun.
3. Ürün veya hizmetlerini satacak ve teslim edecek yeni insanlar edinin.

“Yönetim” organizasyonu koordine eder ve halka daha fazla hizmet veya mal satmaya ve sunmaya devam etmesi için (genişleme anlamına gelir) organizasyonu bir arada tutar. Bununla birlikte, etkisiz pazarlama ve satış varsa, o zaman işletmede yönetecek bir şeye sahip olmak için yeterli aktivite yoktur.

Dişhekimliği okulu ve sürekli eğitim, size “ürünü nasıl teslim edeceğinizi” öğretir. Çoğu uygulayıcının başarısız olduğu yer, yukarıdaki 1 ve 3’tür – satmak ve teslim etmek için yeni insanlar satmak ve almak. Bu başarısızlığın nedenini görmek zor değil – etkili bir şekilde eğitim aldığınız alanlarda başarılı olacaksınız. Eğitim görmediğiniz veya hakkında çok az şey bilmediğiniz alanlar sıkıntılı olacaktır. Ayrıca bu alanlar hakkında karar vermekte zorlanacaksınız. Ve bunu etkili bir eğitimle açıklığa kavuşturmama izin verin – aslında istenen sonuçları elde eden öğrenme tekniklerini kastediyorum!

Eğitim olmadığı için satış ve pazarlamada zorluk çeken Yönetilen Bakım Planlarının nasıl bir çözüm olarak görünebileceğini görmek kolaydır. Sizi daha meşgul edecek olsalar da, aslında genel giderler ve karlılık söz konusu olduğunda başka sorunlar doğururlar.

Bu sorunun çözümü basittir, ofisinizde nasıl doğru şekilde pazarlama ve satış yapacağınızı öğrenin. Bu yetenek sayesinde, planlardan ayrılmaya başlayacak özgüvene sahip olacaksınız.

Yukarıdaki hikayemi bitirmek için, 1992’de yönetilen bakım planlarını araştırırken aynı zamanda MGE Yeni Hasta Çalıştayı’nı (http://www.mgeonline.com) duydum. Daha fazlasını öğrendim ve denemeye karar verdim. Beni buna çeken şey, MGE’nin sorunu kendim çözmem için beni eğiteceği ve herhangi bir risk içermediği (para iade garantisi) fikriydi. Böylece masamda yönetilen bakım sözleşmeleri ile MGE Yeni Hasta Atölyesi’ne imza attım. Yeni Hasta Çalıştayı’nı yaptım ve yeni hasta sorunumu herhangi bir plana katılmak zorunda kalmadan kendi başıma halledebildim. Oradan MGE ile daha fazla satış ve yönetici eğitimi yaptım, çok başarılı bir uygulama kurdum ve 1994 yılında bunu sattım ve benim gibi diğer doktorlara yardımcı olmak için şirkete ortak oldum.

Bu yüzden, size kendi kendinize nasıl yapacağınızı öğrenmenin bir çözüm olduğunu söylediğimde – bunu tarafsız bir bakış açısıyla söylemiyorum – bu deneyimi kendim yaşadım ve faydasını gördüm!

Öyleyse, size tavsiyem – bunu pratikte geçirdiğiniz en iyi yıl yapın. MGE Yeni Hasta Çalıştayı (http://www.mgeonline.com) ile YETENEK seviyenizi artırarak başlayın. Sizinle tanışmak ve başarınızı takip etmek için sabırsızlanıyorum!