Danışmanların kazanmaları gereken anlaşmaları nihayetinde kaybetmelerinin birkaç nedeni vardır. Portföyünüz zayıf olmadığı sürece, danışmanlar ya dinlemedikleri ya da müşterinin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak hangi hizmetleri sunabileceklerini iletmek için etkili bir şekilde konuşamadıkları için sözleşmelerini kaybederler. Hizmetlerinizi satmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu.
Her danışman, iyi yaptıkları bir şey varsa, o konuşmayı konuştuğunu hisseder. Etkili konuşma, bilimden çok bir sanattır. Hizmetlerinizin müşteriye nasıl yardımcı olacağını etkili bir şekilde aktaramazsanız, sözleşmeyi alamazsınız.
Tepki Vermeden Önce Düşün
Bir soru sorulduğunda aklımıza gelen ilk şeyi söylemek insan doğasıdır. Müşteri için en iyi cevabın hangisi olduğunu düşünün. İşinize düşündüğünüzü ve sadece ileriye gitmediğinizi gösterecektir. Müşterileriniz bunu takdir edecek. En iyi tepkiniz her zaman ilk tepkiniz değildir.
Basit Süper Yıldız Olsun
Sırf işinizin içini ve dışını bildiğiniz için, müşterinizin bunu yapacağı anlamına gelmez. Onlarla onların seviyesinde konuşun, senin değil. Sohbeti basit tutun ve doğrudan konuya gelin. Müşteriniz onlar için neler yapabileceğinizi anlarsa, sizi işe alma olasılıkları daha yüksektir. Onları endüstri konuşmasıyla şaşırtmaya çalışırsanız, onları kaybedersiniz ve sözleşmeyi kaybedersiniz.
Telefonda perspektifli bir müşteri ile konuşuyorsanız, ayağa kalktığınızı fark edebilirsiniz. Birçok insan için ayakta durmak onları doğrudan konuya götürür.
Bırakın Müşteri Konuşsun
Kendinizi en iyi şekilde nasıl konumlandıracağınızı öğrenmek istiyorsanız, müşterinin tam olarak ne istediğini öğrenin ve ihtiyaçlarının ne olduğuna dair sorular sorun. Sorular sorarak, müşteriye nasıl yardımcı olabileceğinizi daha iyi anlarsınız ve müşteri çözümün bir parçası olduklarını hisseder. Bu size potansiyel müşterinize neler sunabileceğinizi düşünme şansı verir.
Biraz Coşku Uzun Sürer
Müşteriniz yaptıkları konusunda tutkulu hissediyor ve onlara istediği çözümü sağlama konusunda tutkulu ve hevesli olduğunuzu gösterirseniz, müşteriyi işe alacaksınız. Coşku size birçok kapıyı açacaktır.
Kişiselleşelim
Tecrübe ve dikkatli bir göz gerektirir, ancak müşterinize portföyleri için başka bir önemli şeyden daha fazlası olduklarını gösterirseniz, onlarla en iyi nasıl çalışacağınızı öğreneceksiniz. Tüm müşterilere aynı şekilde davranırsanız, programınızı projelerden boş bulacaksınız. Müşterilerin bir nedenle bir şeyler söylediğini unutmayın. Cumartesi günü Bobby’nin doğum günü partisine hazırlandıkları için şu anda konuşamayacaklarını gönüllü olarak gösterirlerse, takip eden aramanızda onlara rastgele partinin nasıl gittiğini sorun. Merak etmeyin ve balon göndermeyin. Parti hakkında gelişigüzel sorarak, ayrıntılara dikkat ettiğinizi gösterirsiniz. Partinin ne kadar başarılı olduğunu bilmek sizi sohbete nasıl yaklaşacağınız konusunda hazırlayacaktır.
Yeteneklerinize değil, müşterinin ihtiyaçlarına satış yapmanız gerektiğini unutmayın. Bu konuda ustalaşın ve danışman olarak uzun bir kariyeriniz olacak.
GIPHY App Key not set. Please check settings