Devremülk İkincil Pazaryeri: Hikayenin Geri Kalanı

Pazar Farkları

Açık olanın dışında, geleneksel emlak sahipliği ile tatil köyü mülkiyeti arasında iki büyük fark vardır. Birincisi, geleneksel gayrimenkul bir ihtiyaç maddesi ve tatil mülkiyeti lüks bir maddedir. İkincisi, geleneksel gayrimenkulde tüketici ürünü arar ve zaman paylaşımında tüketici ürüne çekilir. Bu iki gerçek tek başına devre paylaşımı satmanın zorluklarına işaret ediyor.

Geleneksel gayrimenkulde, hem konut hem de ticari geliştiricinin pazarlama ve satış riskini aldığı birincil bir pazar vardır; ve bireysel mal sahibinin pazarlama ve satış yükünü üstlendiği ikincil bir pazar. İkincil piyasadaki mal sahipleri genellikle yardım için bir gayrimenkul uzmanı seçerler. Bu iki pazar, toplam geleneksel emlak piyasasını oluşturur. Her ikisi de açıkça anlaşılır, endüstri içinde kabul edilir ve tüketici tarafından kolayca erişilebilir durumdadır.

Geleneksel gayrimenkul genellikle yerel (mahalle) bir pazardır ve devre mülk pazarına göre belirgin bir pazarlama avantajına sahiptir. Ulusal Emlakçılar Birliği’ne göre, ev satmak için en etkili araç, satıcının mülkündeki ucuz bir bahçe işaretidir. Tatil köyleri buna izin vermediği için devre paylaşımı satarken bu bir seçenek değildir. Tipik olarak, konut amaçlı gayrimenkul satın alanlar mülkü önizler. Bu seçenek devre mülk satın alanlar için her zaman mevcut değildir, çünkü birçok tatil yeri yeniden satış sahipleri ve aracılarla işbirliği yapmayı reddeder. Tatil sahipliğinin isteğe bağlı doğası nedeniyle, eğlence, geleneksel gayrimenkulde olduğu gibi motivasyon değildir.

Geleneksel emlak alıcılarını değerlendirirken, alıcılar genellikle belirli bir alt bölümü veya şehrin belirli bir bölümünü isterler. Devremülk alıcıları genellikle Colorado’da kar kayağı, Cancun’daki plaj veya Hilton Head’deki golf sahası gibi birkaç genel tatil seçeneğine sahiptir. Bu, tüketmesi çok daha zor bir satış … ve çok daha az para için.

Geleneksel gayrimenkulde, satıcıların en büyük iki şikayeti (1) fiyatın çok düşük olması ve (2) yeniden satmanın çok uzun sürmesidir. Devremülk farklı değil.

Yeniden Satış Zorlukları

Uygulanabilir bir devre mülk ikincil pazarı için artan bir talep var. Yaşam tarzları değişir, çocuklar büyür, insanlar boşanır, maddi zorluklarla karşılaşır ya da devre tatillerinden bıkıp satmak ister.

Günümüzde devre tatil sektörü daha eski ve daha büyük ve daha fazla devre mülk sahibi var. Pazar olgunlaşmış olsa da, birçok tatil köyü geliştiricisi, sahiplerinin karşılaştığı yeniden satış zorluklarını görmezden gelmeyi ve şansa bırakmayı tercih ediyor.

Sahibinin tesisi yeniden satış programı sunmuyorsa, mal sahibinin mülkü yeniden satması için kalan çok az seçenek vardır. Geleneksel gayrimenkulde olduğu gibi, devre mülk alıcıları genellikle emrinde ikincil bir pazarın olacağını varsayarlar.

ABD devre tatil beldelerinin yarısından fazlasının yerinde yeniden satış programı yoktur. Aynı tatil köyleri hiçbir şekilde yeniden satış programı sunmamaktadır ve çoğu başka programların kullanımına karşı tavsiyede bulunmaktadır.

1970’lerden (zaman paylaşımı endüstrisinin hala genç olduğu) günümüze kadar, mal sahipleri kendilerini, birimlerini satmak istemek, ancak bunu yapmak için çok az seçeneğe sahip olmak gibi bir çıkmazda bulurlar. Çoğu devre mülk tesisi, sahipleri için yeniden satış hizmetlerini yürütecek donanıma sahip değildir; ve mahalle emlak ofislerinin bu özel gayrimenkul alanına girme konusunda ne uzmanlığı ne de isteği vardır. Başlangıçta, sahiplere sunulan tek seçenek, kendilerinin reklamını yaparak satmak veya bir arkadaşına veya akrabasına vermekti.

Tüketicinin, önemli ulusal ve uluslararası medyaya maruz kalması için gereken şekilde devre mülk mülkünün reklamını yapması, kelimenin tam anlamıyla maliyet açısından engelleyicidir. USA Today’de minimum dört satırlık, dört günlük bir sınıflandırılmış reklamla reklam vermenin maliyeti 1,136 $ ‘dır.

Güvenilir Yeniden Satış Hizmetleri

Pek çok durumda, bireysel sahiplerin faaliyet gösterebileceği ikincil pazarı destekleyen devre mülk yeniden satış uzmanları olmadan, tesisin kapatılması nihai sonuç olabilir. Projeler, geliştirici tesisi sattıktan sonra faaliyetlerini desteklemek için sahiplerin bakım ücreti ödemesine güvenmelidir. Zaman paylaşımı topluluğu için güçlü bir yeniden satış pazarı çok önemlidir. Sektörün gelişmesi için, devre mülk sahiplerinin mülklerini yeniden satabilecekleri güvenilir satış noktalarına erişimleri olmalıdır.

Yeniden satış yeteneği, endüstrinin gelişmesi için kritik önem taşır. Bugün, devre tatil sahiplerinin kullanabileceği birkaç uygun devre mülk yeniden satış yardım seçeneği bulunmaktadır.

Daha proaktif geliştiricilerden bazıları ve Ev Sahipleri Birlikleri (HOA’lar), satmak isteyen sahiplerini barındırmak için sitede mevcut yeniden satış programlarına sahiptir. Ancak, tatil köylerinin yalnızca yaklaşık% 40’ı yerinde satış hizmetleri sunmaktadır. Yerinde yeniden satış hizmet programlarının çoğu tesisten bağımsız değildir. Tesis, bu tür programları sübvanse etmektedir. HOA yerinde satıcısı satmak için ücretsiz envanter (yeniden el koyma ve haciz) edinebilir – böylece sadece bir komisyonu değil, tüm satış fiyatını da cebe indirebilir. Bu site içi bayiler, kiracılara, takasçılara ve satmak isteyen mal sahiplerine erişimin pazarlama avantajından yararlanmaktadır. Birçok yerinde bayi, HOA’nın ofis alanı, yardımcı programlar ve yüksek görünürlüklü bir konum sağlamasını ister. Ne yazık ki, bu pazarlama avantajı aslında bireysel sahiplerin bakım ücretleri ile ödeniyor.

Devremülk komisyoncusu kendi adına satış yaptığında ve aynı zamanda sahiplerden listeleri aldığında çıkar çatışması yaratır.

Devremülk tatil yerlerinin yakınında bulunan birkaç emlak ofisi de yeniden satış hizmetleri sunmaktadır. Bu ofisler gelirlerini tesise giden ve gelen trafikten sağlar.

Bu iki program (tesiste veya tesisin yakınında) bazen işe yarıyor, ancak talebi karşılamıyor. Güvenilir olabilirler ve bazı sonuçlar üretebilirler. Ne yazık ki, bunlar yalnızca belirli tatil köyleri ve belirli konumlarla sınırlıdır. ABD devre mülk tatil beldelerinin çoğunun yerinde yeniden satış programı sunmaması nedeniyle, devasa bir hizmet verilmeyen pazar var.

Devre Tatil Satışı: Küresel Bir Pazar

Devre tatil konusunda uzmanlaşmış uluslararası komisyoncu, tesisin, alıcı veya satıcıdan bağımsız olarak, devremülk tüketicilerine işletmenin küresel yapısına karşılık gelen yeniden satış yardımı sunar.

Devre tatilin yaygın coğrafi erişimini daha da açıklamak için, çok eyaletli ve uluslararası değişim programları, yeni satış alımlarında bir numaralı motive edici faktör olarak kabul edilir. Aşağıda tipik bir yeniden satış senaryosu verilmiştir: Kanada’da ikamet eden bir kişi, aynı zamanda New Hampshire’da ikamet eden bir kişiden satın aldığı Colorado’da bulunan başka bir devremülk sahibi olan California’da yaşayan bir kişiden bir Florida devre mülk mülkü satın alır. Bu satış senaryosu, bu tek satışı gerçekleştirmek için talep edilen diğer on veya yirmi potansiyel alıcının konutlarını bile ele almıyor.

Yukarıdaki örnek, endüstrinin eyaletler arası doğasını ve ulusal ve uluslararası bir düzlemde faaliyet gösteren komisyonculara olan ihtiyacı göstermektedir.

Yüksek Yeniden Satış Pazarlama Maliyetleri

Yüksek pazarlama maliyeti, hem devre mülk yeniden satışları hem de yeni satışlarla ilişkili temel sorunlardan biridir. Tek başına pazarlama maliyetlerinin, tüketici tarafından ödenen yeni satış fiyatının% 40’ından fazla olduğu tahmin edilmektedir. Bireysel devre mülk sahipleri ve genel halk, bu aşırı derecede yüksek pazarlama maliyetleri hakkında olumsuz bir algıya sahiptir. Bu, geliştiricilerin yeniden satışlarla ilgilenmemeyi seçmelerinin nedenlerinden biridir. Devremülk alıcıları, birimlerini yeniden satmaya çalışıncaya kadar pazarlama maliyetlerinin bu kadar yüksek olduğunun farkında değiller. Geliştiricinin 10.000 $ ‘lık yeni devre mülk satışındaki% 40-50 pazarlama maliyetleri genellikle yeniden satış fiyatını aşıyor.

Yeniden satış ikilemi, tatil köyü geliştiricileri tarafından yeni satış tablosunda yaygın olarak kullanılan bir satış tekniği ile daha da büyütülmüştür. Aşağıda, damla olarak adlandırılan bu tekniğin bir örneği verilmiştir. Satış görevlisi başlangıçta mülkü 15.000 $ ‘a sunar. Tüketicinin satın alma aciliyetini artırmak için, bugün yalnızca 10.000 $ ‘a teklif etmesi için bir yönetici getirildi. Bu yaygın uygulama, alıcının satın alma motivasyonunu artırır çünkü mülkün, alıcının ödediğinden çok daha değerli olduğu sonucuna varır. Geliştiricinin satış ekibi tarafından yaratılan devremülkin bu şişirilmiş algılanan değeri, sektör genelinde büyük bir sorundur.

Gerçek şu ki, mal sahibinin mülkünün yüksek piyasa değerine ilişkin yanlış algısı ve geri kazanılamayan yüksek pazarlama maliyetleri (daha düşük bir yeniden satış fiyatı ile sonuçlanır), satmak isteyen veya buna ihtiyaç duyan devre mülk sahibi için neredeyse savunulamaz bir pozisyon yarattı. Bu gerçekliğin sonuçları şunlardır: (a) geliştirici, mal sahibi orijinal bozulmanın farkına vardığı için mal sahibiyle bir yeniden satış programıyla yüzleşmek istemez ve (b) geliştirici desteği veya kayıt ücretleri yoluyla mal sahiplerinin fonlarını bir araya getirmeden, geleneksel sadece komisyon programı, bağımsız, sübvanse edilmemiş ikincil piyasa için çalışmaz.

İstenmeyen Rekabet

Bir mal sahibi satma kararını verdiğinde, mal sahibi aslında geliştiricilerin açık pazardaki yeni satışlarıyla bir rakip haline gelir. Birçok geliştirici, yeniden satışları istenmeyen rekabet olarak görür ve tüm yeniden satış sorunundan kaçınma eğilimindedir. Geliştiriciler, yeni birim satışı ile yeniden satış birimi arasında keyfi bir şekilde bir ayrım yarattılar – çoğu durumda tek fark tüketicinin ödediği fiyat olduğunda. Tüm devre mülk birimleri yenidir, sadece ilk sahiplerinin kaldığı ilk gecedir. Ertesi sabah, birim artık yeni değil. Tatil devremülk sahipliği, tapu, kullanım hakkı veya kulüp üyeliğidir; bu, sahibine ister yeni ister yeniden satış olsun, tamamen aynı ürünü alma hakkı verir. Yeni satışları için rekabeti sınırlamak için, endüstrinin kendisi, tesis ağlarının dışındaki yeniden satışları engellemek için orijinal ürünün programlarını ve hibritlerini geliştirmiştir.

Rakiplerin yeniden satışlarını engellemenin bir yolu, devre tatil sahiplerini cezalandırmaktır. Bu, bireysel sahip veya bir komisyoncu tarafından satılırsa, puan ve ödül programlarının mevcut sahibinden yeni sahibe devredilemeyecek hale getirilmesiyle gerçekleştirilir. Bonus puanlar ve ödüller, genellikle otel konaklaması, kiralık araba veya havayolu mili karşılığında kullanım haklarından vazgeçmeyle ilişkili özel avantajlardır – benzer şekilde kredi kartı satın alımlarında veya havayolu sık uçan yolcu kullanım programlarında sunulur. Bu puanlar ve ödül programları genellikle yayınlanmaz veya kaydedilmez. Ancak bunlar, yalnızca geliştirici aracılığıyla satıldıklarında devredilebilecekleri kabul edilebilecek temel kullanım yönleri ve faydalarıdır. Ne yazık ki, ilk satın alan kişi genellikle bu büyük sorunu yanlış anlar. Bu gizli sınırlamalar, giderek artan tüketici şikayetlerinin kaynağıdır.

Genellikle geliştirici, bir sahibin bağımsız bir komisyoncu aracılığıyla yeniden satış yapmaya çalışmasını engelleyen ilkeler oluşturur. Örneğin, geleneksel bir gayrimenkul kondominyum projesinin veya alt bölümünün, iyi niyetli bir mal sahibinin, mülkünü yeniden satması halinde CC & Rs (Kat Mülkiyeti Sözleşmeleri ve Kısıtlamaları) almasını yasaklaması yasa dışı olacaktır. Devre mülklerde, yeniden satışlara bu tür bir engel yaygındır.

Yeniden satışa karşı olumsuz bir tavır sergileyen herhangi bir Devremülk Geliştiricisi, yeniden satış sorununun büyük bir parçasıdır.

Devremülk Değer Faktörleri

Geleneksel gayrimenkulde olduğu gibi, satılık bir mülkün arzusu ve bu mülkün arz ve talebi, devremülk değerlemesine büyük ölçüde dayanır. Bununla birlikte, geleneksel gayrimenkul ve aralıklı mülkiyet fiyat değerlendirmesi arasındaki benzerliğin bittiği yer burasıdır. Geleneksel gayrimenkulde, birinin diğerinin neredeyse yarı fiyatına satıldığı iki benzer mülk bulmak zor olurdu. Hem benzer durumda hem de büyüklükte yan yana bulunan ve aynı yıl aynı inşaatçı tarafından inşa edilen iki ev, sırasıyla 50.000 $ ve 100.000 $ ‘a satılmayacaktır. Devre tatil yeniden satış pazarında bu senaryo yaygındır.

Standart karşılaştırmalı pazar analizi değerlendirme teknikleri devre mülk için sorgulanabilir ve şu anda devre paylaşımı için bir banka planı yoktur.

Devremülk mülkleri, sektöre özgü değer faktörlerine sahiptir. Bu faktörler (örneğin, sezon mevcudiyeti; takas faydaları; olağanüstü yüksek pazarlama maliyetleri; sahiplik türleri; alan ve proje olanakları; vb.) Geleneksel emlak ile ilgisizdir.

Satın alma değeri, aşağıdaki faktörler tarafından belirlenir: (a) Bir alıcının neyi ödemeye istekli olduğu ve bir satıcının neyi kabul etmeye istekli olduğu. (b) Satıcının satış için teşvik veya motivasyonu (örneğin boşanma, aile üyesinin ölümü, mali zorluklar veya sadece birimi kullanmaktan yorulma vb.) (c) Alıcıları birbirlerine karşı teklif vermeye teşvik eden bir açık artırma formatı.

İyi bir açık artırma biçimi, acenteleri için özel satış teşvikleri içeren bir formdur. Bu teşvikler, pazarlanabilir en yüksek fiyatı teşvik etmeye yardımcı olur ve bu da fiyat erozyonunu önlemeye yardımcı olur.

Yeniden satış pazarı çok çeşitli olduğundan ve bireysel müzakerelerin sonucu olduğundan, herhangi bir belirli aralığın satış fiyatını tahmin etmek imkansızdır.

Sahipler yeniden satış yardımı seçeneklerinde sınırlıysa, bu durum tam anlamıyla fiyat erozyon sorununu besleyecektir. Satıcılar, birimi kendi başlarına sonuçsuz bir şekilde satmaya teşebbüs etmeleri veya bir İnternet bülten panosu aracılığıyla satmaya çalışmaları sonucunda sırtlarını duvara dayayabilir. Bu bülten panoları veya reklam web siteleri, bir fiyat listesi, fotoğraf ve mülkün genel açıklamasını sağlayabilir, ancak diğer temel hizmetleri (örneğin, danışmanlık, müzakereler, sözleşmeler, vb.) Sağlamaz. Bu ilan tahtaları ve reklam web siteleri aslında fiyat erozyonunu artırmaz ve tüketiciye müzakereleri tamamlamak için gereken profesyonel yardımı sunun. Potansiyel müşteri elde etmek, bir satışı kolaylaştırmanın yalnızca bir adımıdır. Yeni sahiplerin kullanımını sağlamak için sözleşmeler hazırlanmalı, emanet tutulmalı ve mülkiyet devredilmeli ve uygun şekilde dosyalanmalıdır. Devre tatil yeniden satışında uzmanlaşmış lisanslı bir yeniden satış komisyoncusu, satıcıyı temsil edebilir ve gereken tüm hizmetleri yetkin bir şekilde gerçekleştirebilir.