Stratejik Satış – Her Üç Rol Tanımlı

Hepimizin bildiği gibi, müşteriyi tanımak ve ihtiyaçlarını anlamak hızlı ve kolay bir süreç değildir. Müşteriler, aşamalı olarak ortaya çıkarılması gereken bir ihtiyaçlar hiyerarşisine sahiptir. Bu nedenle, yeni bir müşteri türü için yeni bir satış görevlisine ihtiyacımız var.

Peki bu yeni tür satış elemanı neye benziyor? Başlangıç ​​olarak, daha geleneksel, yalnız bekçi yaklaşımından daha takım tabanlı bir danışma tarzına doğru ilerledi. Araştırmamız, bir danışman satış görevlisinin, işletme danışmanı, uzun vadeli müttefik ve stratejik orkestratör olmak üzere üç temel rolü yerine getirmesi gerektiğini göstermektedir.

Satış görevlileri, üç rolü de birleştirerek müşterilerle uzun vadeli ilişkiler geliştirebilir ve sürdürebilir. Aynı zamanda kuruluşların, satış görevlilerine bilgi ve becerilerinden en iyi şekilde yararlanmalarını sağlayan hayati destek sistemlerini ve eğitimleri sağladıklarından emin olmaları gerekir.

İşletme Danışmanı:

Bir satış görevlisinin bir ofise girebileceği, müşteriyle iyi bir ilişki kurabileceği, ürünleri ve hizmetleri hakkında kapsamlı bilgi sahibi olduğunu gösterebileceği ve satışı kesinleştirebileceği günler geride kaldı. Günümüzde uzun vadeli, karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmaya önem verilmektedir ve bunu başarmak için satış elemanının müşterisi ile görüşmeye devam etme hakkını kazanması gerekmektedir. Satış görevlisinin, ürünlerini veya hizmetlerini satmaya devam etmeden önce müşteriye bütünlükleri, güvenilirlikleri ve uygun çözümü anlama ve tavsiye etme becerileri konusunda güvence vermesi gerekir. Bunu göstererek yapabilirler;

İş haberleri ve güncel olaylar hakkında güncel bilgi
En iyi uygulamalar şunları içerir: gazete, dergi, dergi, ticari yayınlar ve diğer ticari bilgi kaynaklarını okumak; uygun meslek örgütlerinin üyeliğini sürdürmek; bilgideki boşlukları kabul etmek ve bunları doldurmak için adımlar atmak; müşteriler, sektörleri ve kendi müşterileri hakkında bilgi içeren veritabanları bulmak veya geliştirmek.

Müşterilerin sektörünün, şirketlerinin ve stratejilerinin derinlemesine anlaşılması ve büyük resmin takdir edilmesi.
En iyi uygulamalar şunları içerir – stratejik, departmana özgü ve bireysel ihtiyaçlar dahil olmak üzere müşteri organizasyonunun tüm seviyelerindeki sorunların anlaşılması; müşterilerin pazar eğilimleri, şirket yönü ve potansiyel ürün ve hizmet ihtiyaçları hakkındaki algılarını anlamaya çalışmak.

Tedarikçi ve müşteri organizasyonu arasında bilgi ve fikir alışverişi yapmaya hazır olma.
En iyi uygulamalar şunları içerir – müşteriyi kendi sektörünüz ve şirketlerinizle tanıştırmak; Satış çabasını doğrudan etkilemese bile faydalı iş bilgilerinin paylaşılması; Ürün ve hizmetlerinizin maliyet düşürücü veya gelir getirici faydalarının gösterilmesi.

Bilgiyi dinleme ve özümseme yeteneği.
En iyi uygulamalar şunları içerir – doğru soruları sorarak ve müşteri yorumlarını aktif olarak dinleyerek müşterilerin ihtiyaçlarını belirleme şeklinizi iyileştirmek; dinleyici bilgi düzeyinde konuşma; hikâye ve analojileri etkin bir şekilde kullanmak; Mesajınızın netliği hakkında geri bildirim istemek. Satış görevlisi, kapsamlı bilgi, olağanüstü iletişim becerileri ve uygun tutum sergileyerek, tedarikçinin rolünün ötesine geçerek değerli bir iş danışmanı rolüne geçme hakkını kazanır.

Stratejik Orkestratör:

Bu rolü yerine getirmek için, satış görevlisinin uygun çözümü tasarlamadan sorumlu kilit kişi olarak görülmesi gerekir. Bu, satış öncesinde, sırasında ve sonrasında müşterileri desteklemek için gereken tüm bilgileri, kaynakları ve faaliyetleri koordine etmeyi içerir. Uzman meslektaşlardan destek almak ve dolayısıyla yalnız bekçi yaklaşımından uzaklaşmak anlamına gelir.

Araştırmamıza göre, etkili stratejik yöneticiler aşağıdaki yetkinliklere hakim olmuştur:

– Kendi şirket yapısının bilgisi
– Ekip geliştirme ve yönetme konusunda uzmanlık
– Öncelikleri ve performansı yönetme yeteneği
– Müşterilere teslimat ve hizmeti koordine etme becerisi
– Verimlilik
– Esneklik

Stratejik orkestratörlerin müşterileri, satış görevlisine ve onun organizasyonuna yüksek düzeyde güven ifade eder:

Bu artan güven, daha hızlı satın alma kararlarına, artan iş tekrarlarına ve müşteri ile tedarikçi kuruluşları arasında güçlendirilmiş bağlara yol açabilir. Stratejik yöneticiler olarak çalışan satış görevlileri, organizasyonlarının ekip satışı için kapasitesini de geliştirebilirler.

Uzun Vadeli Müttefik:

Farklılaşmanın anahtarı müşterilerle daha yakın bağlar kurmak olduğundan, uzun vadeli müttefik rolü çok önemlidir. Satış görevlisi hakkı kazandıktan sonra, ilişkiyi geliştirmek ve sürdürmek önemlidir.

Terimden de anlaşılacağı gibi, uzun vadeli bir müttefik olarak hareket etmek, bir satış için acil bir olasılık olmadığında bile müşteri ile iletişimi sürdürmeyi içerir. Ayrıca, satış elemanının ilişkinin uzun vadeli gelişimine kendini adaması gerektiğini öne sürer. Araştırmamız, en iyi satış görevlilerinin sürekli olarak aşağıdakileri yapmanın yollarını arayarak bu taahhüdü gösterdiklerini göstermektedir:

o Kişiler arası güven inşa edin
o Satış organizasyonunun olumlu bir imajını oluşturun ve koruyun
o Şirketlerine saygı uyandırın
o Müşterileri için kısa ve uzun vadeli ilgi gösterin
o İş ilişkilerinin kalitesini güçlendirmenin yollarını belirleyin
o Müşterinin kendi organizasyonu içindeki ihtiyaçları karşılamasına yardımcı olun
o Sorunlarla açık ve dürüst bir şekilde ilgilenin
o Sözleri yerine getirin

Satış görevlisinin, kuruluşlar arasındaki ilişkinin karşılıklı olarak yararlı olmasını sağlamak da çok önemlidir. Başka bir deyişle, anlaşmalara varmanın her iki taraf için de iyi iş anlamına geleceği beklentisini oluşturmak ve yerine getirmek esastır.

Günün sonunda, uzun vadeli bir yaklaşım benimsemek daha karlı olur çünkü müşteri, satış görevlisinin kararlı bir ilgi gösterdiğini ve bunu yaparken dürüst ve açık tavsiyeler verdiğini anlayacaktır. Bu, kaçınılmaz olarak müşteriyi satış görevlisine güvenmeye ve onu rakipten ziyade iş arkadaşı olarak görmeye teşvik eder.

Farkı Yaratan Fark:

Albert Einstein’a göre, deliliğin tanımı, mucizevi bir şekilde farklı bir sonuç elde edeceği umuduyla aynı şeyleri yapmaya devam etmektir. Durum böyleyse, elde ettikleri sonuçlardan memnun olmayan satış yöneticilerinin değişiklik yapması gerekir. Yapmakta olduğun şeyi yapmaya devam et ve aldığın şeyi almaya devam edeceksin !!

Yazar Jonathan Farrington’un manevi hakkı ileri sürülmüştür.Tüm hakları saklıdır.Bu yayın veya herhangi bir bölümü, herhangi bir biçimde veya herhangi bir şekilde veya elektronik veya mekanik olarak çoğaltılamaz veya iletilemez fotokopi, kayıt, bilgi erişiminde saklama bu telif hakkı bildirimi saklanmadığı sürece sistem veya başka türlü.