Soğuk aramalar yapmanın eski yönteminde, mükemmel bir yabancıya satış konuşması sunarız, göz ardı ederiz ve en iyisini umarız …. doğru değil mi?
Bu, bir iş ilişkisi (veya bu konuda başka herhangi bir ilişki) kurmada gerçekten pek işe yaramıyor. Bu, en iyi diğer kişinin dünyasına adım atarak ve onun için çözebileceğimiz bir problem bularak yapılır.
Başka biriyle sohbet etmeye böyle başlıyoruz – kendimizden bahsetmek yerine onlar hakkında konuşmak. Herhangi bir insan etkileşiminde ortaya çıkan çok yaygın bir dinamik. Biriyle çıkarken, mesela kendin hakkında konuşursan, senden pek hoşlanmayacaklar, değil mi?
Soğuk aramada da durum aynı. Bir süre çözümünüz hakkında konuşmayın.
Onun yerine biraz sorunları hakkında konuşun.
Bu bir diyalog hareketi. Bu diyalog, sizin ürününüz hakkında değil, onların dünyası hakkında konuşmaktır. Değişim bu. Yapmanız gereken tek şey, ürününüzün çözdüğü üç veya dört ana sorunu belirlemek ve bu sorunları soğuk çağrınızın diyaloğuna başlamak için ifadeler olarak kullanmak.
Gördüğünüz gibi, bu yeni soğuk arama yaklaşımı, kişinin kendi dünyasında yaşadığı belirli, gerçek bir soruna bağlanmalıdır. Sizinle sohbet ederken kendilerini rahat hissetmeleri için bu gereklidir. Onlarla ve onların dünyasıyla alakalı olduğunuzda size güvenirler. Ürün satmak değil, bir sorunu çözmelerine yardımcı olmak için orada olduğunuzu hissediyorlar.
O halde, kendinizi satmak zorunda olduğunuz şeyden bir anlığına uzaklaştırın ve çözümünüzün birisi için hangi sorunu çözdüğünü düşünün.
Örneğin, koçluk sektöründeyseniz, müşterileriniz için hangi sorunu çözdüğünüzü düşünün. “Şirketinizin yönetim performansını iyileştirmek için koçları kullanma fikrine açık olup olmadığını görmek için arıyorum.” Diyebilirsiniz.
“Açık” kelimesini kullandığınızda, insanlar olumlu yanıt verir. Açık olmaya kim “hayır” derdi? Onlara meydan okumuyorsun. Bir çözümü zorlamıyorsun. Satmayı teklif ettiğin şeyi bile söylemiyorsun. Sadece belirli bir problemleri olup olmadığı konusunda bir soru soruyorsunuz.
Bu aynı zamanda size bir soru da davet ediyor. Potansiyel müşteriler bu noktada genellikle kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı soracaktır. Zaten bir hizmetlerinin olduğunu söyleyebilirler, ancak biraz daha yardıma ihtiyaçları olabilir. Böylece daha da fazla sohbeti başlatır.
Bu, satış görevlilerinin ihtiyaç gibi görünen, ancak bunu belirli bir soruna bağlamamış bir şeye soğuk çağrılarını nasıl odakladıklarının bir örneğidir.
Finans hizmetlerine bakalım. Bu durumda, finansal hizmetler satan kişiler, kişilerin durumunun geleceğine odaklanarak soğuk aramalar başlatır. “Gelirinizi artırmanıza yardımcı olacak bazı yeni fikirlere açık olup olmayacağınızı görmek için arıyorum.” Diyebilirler.
Buradaki daha iyi yaklaşım, problem çözmek olacaktır. Örneğin, “Portföyünüzde sizi bir şekilde engelleyebilecek boşlukları belirlemeye açık olup olmayacağınızı görmek için arıyorum.”
Güzel bir geleceği teşvik etmenin aksine sorun çözme ve boşlukları kapatma ile ilgili. “Beni işe al ve sana çok para kazandırayım!” Bunu herkes yapar. İşte sorun bu. Eskiyor ve çok bayatlıyor.
Görüyorsunuz, burada zorlama yok. Satış konuşması yok. Sunum yok. Konuşma, kişinin gerçekten bir sorunu olup olmadığını ve çözmek isteyip istemediğini görmeye odaklanır.
İlk birkaç cümleden sonra, ileri geri doğal bir konuşma yaparsınız. “Hizmetiniz nedir?” Diyebilirler. “Fiyatı ne kadar?” Ve bu, hizmetinizden gerçekten bahsetmeye başlamanın zamanıdır – ancak ondan önce değil.
Çözümünüz hakkında bir süre konuşmazsanız ve bunun yerine sorunları hakkında konuşursanız, kendinizi daha fazla güven ile daha iyi ve daha derin bir diyalog içinde bulacaksınız.
Bu nedenle, hemen bir sunuya girip sohbeti hizmetiniz hakkında konuşarak geçirmemeye dikkat edin. Bu yeni soğuk arama biçiminde, çok sohbetli bir tonda diğer kişinin çözebileceğiniz bir sorunu olup olmadığını soruyorsunuz.
Bu basit tekniğin, potansiyel müşterilerin soğuk aramalarınızı alma biçiminde nasıl böyle bir fark yaratacağına inanamayacaksınız. Gerginlik ve direnç büyük ölçüde azaltılır ve sonuçlar büyük ölçüde iyileştirilir.
GIPHY App Key not set. Please check settings