Soğuk Arama Senaryolarını Nasıl Atarsın – Soğuk Aramada Tekrar Kendin Olmanın Beş Yolu!

Yakın zamanda, eski tarz doğrusal bir satış senaryosu kullanan birinden soğuk bir arama almış olabilirsiniz. Muhtemelen bunu soğuk bir çağrı olarak kabul ettiniz çünkü kişinin sesi biraz robotikti ve konuşmanın “nefes almasına” izin vermeden konuşmaya devam etti.

Bir süredir satış yapıyorsanız, satış komut dosyalarını kullanmanız istenmiştir. Sonuç olarak, muhtemelen onları soğuk bir arama sohbeti başlatmanın tek yolu olduğu için kullandınız.

İşte kendinize sormanız gereken bazı sorular:

Bir senaryo kullandığınızda gerçekten nasıl hissediyorsunuz?

Bir komut dosyası kullandığınızı bildiklerinde potansiyel müşterileriniz nasıl hissediyor? (Ve biliyorlar.)

Senaryo kullandığınız için kaç satış kaybediyorsunuz?

İnsanlar beni arayıp senaryolarını nasıl atabileceklerini ve doğal yoldan nasıl soğuk seslenebileceklerini sorduklarında, yaptığım ilk şey onlara senaryolarını kullanarak benimle rol oynamak isteyip istemediklerini sormak.

Birkaç dakika dinledikten sonra onları nazikçe durdurup, kulağa beni arayan ve benimle satış sorunları hakkında çok doğal bir şekilde konuşan kişiden tamamen farklı biri gibi ses çıkardıklarını söylüyorum. Her zaman ne derler bilirsin. “Ari, çok haklısın. Senaryo kullandığımda kendim olamayacakmışım gibi hissediyorum. Kendimi bir robot veya oyuncu gibi hissediyorum ve bu garip ve rahatsız. Tekrar kendim olabilmemin bir yolu var mı?” < / p>

Doğrusal satış senaryonuzu atmanın ve yeniden kendiniz olmanın beş yolu:

1. Komut Dosyalarının Sizi “Komut Dosyası Yazmış” Yaptığını Kabul Edin

Satış senaryonuza başladığınızda, potansiyel müşteriler saniyeler içinde doğal sesinizden doğal olmayan yazılı sesinize kadar çok ince değişimi fark eder.

“Güzel” diyebilirsiniz, “Kendimi doğal göstermeye çalışacağım.” Ancak bu kendi içinde bir çatışma yaratır. Doğal olarak “üzerinde çalışamazsın”. Gerçekten, ya öylesin ya da değilsin.

2. Habersiz Görüşmenizi Tek Yönlü Satış Konuşması Olarak Değil, Sohbet Olarak Başlatın

Senaryoya alışkınsanız, muhtemelen merak ediyorsunuzdur, “Senaryo olmadan ne söyleyeceğimi nasıl bileceğim?”

Kendinize neden ne söyleyeceğinizi bilemeyeceğinizi düşündüğünüzü sormak isteyebilirsiniz, çünkü bunun nedeni önemlidir. Bu, potansiyel müşteri için önemli olana değil, sunduğunuz şeye dayandırdığınız anlamına gelir.

Soğuk aramaya başlar başlamaz çözümünüzün satış konuşması yapmak, doğrusal satış komut dosyalarındaki en büyük sorunlardan biridir. Bunun nedeni, bunu yaparak satış baskısını tetiklemenizdir. Bu, potansiyel müşterilerin savunmacı veya anında reddedilme şeklinde tepki vermesine neden olur.

3. “Evet” i Zorlamak Yerine Açıklıklar Oluşturun

Satış senaryoları doğrusal ve adım adım olacak şekilde tasarlandığından, soğuk aramaları gitmelerini istediğiniz yöne taşıyabilirsiniz. Geleneksel soğuk çağrı bakış açısından, bu yön bir “evet” e doğrudur. İnanç, soğuk çağrının başında bir “evet” alamazsanız, “satış” yapmıyorsunuzdur. Ancak, betiklerle ilgili en büyük sorun budur. Size izleyebileceğiniz tek bir yol sunarlar.

“Ne demek istiyorsun?” sorusunu tetikleyen bir sohbet başlatabilirseniz Potansiyel müşterinizden yanıt aldıysanız, kendinizi doğal bir şekilde açıklayabileceğinizi göreceksiniz. İki yönlü bir diyalog yaratır ve bu da size bulmanız gereken şeyi öğrenmenizi sağlar. Rotadan saptığınızı hissetmeden sohbetle akarsınız.

4. Tanıdığınız biriyle konuşurken kendinizi kayıt altına alın. Sonra Senaryoyu Okurken Kendinizi Kaydedin.

Hiç potansiyel bir müşteriyi arayıp senaryonuzu okuduğunuzu duydunuz mu? Cevap büyük ihtimal ile hayır. Senaryo kullanan çoğu insan, kulağa doğal geldiklerini düşünür çünkü daha önce kendilerini hiç duymamışlardır. Bu basit alıştırmayı yaparsanız, insanlar benimle rol yaparken duyduğum aynı tür farklılıkları duyacaksınız.

Günlük ilişkilerimizde, sadece başkalarını tanımak ve onlarla iletişim kurmak istiyoruz. Ancak senaryo kullanarak soğuk aramaya gittiğimizde, satış yapmak gibi bir gündemimiz var. İnsanlar bunu hemen hisseder ve tedbirlerini alırlar. Gizli gündemimiz ve tepkileri arasında, iletişim yoluyla güven inşa etme şansı yok.

5. Habersiz Aramalarınız için Yeni Bir Hedef Belirleyin

Potansiyel müşterilerin durumlarıyla ilgili gerçeği söylerken kendilerini rahat hissetmeleri için, sohbeti kontrol etmeye çalışmak yerine basitçe açmaya odaklanın. Uzun zamandır süreci kontrol etmemiz gerektiği öğretildi. Senaryoların iletişim kurma şeklimizde esnek olmamızı imkansız hale getirdiğini asla düşünmeyiz.

Komut dosyası kullanımınızı bırakmak muhtemelen korkutucu görünecektir. Yine de, bunu yapabildiğiniz zaman, bir arkadaşınızı aramak kadar rahat hissettirecek şekillerde telefonda tamamen yabancılarla etkileşime geçmeye başlayabilirsiniz. Evet, bu mümkün ve kimsenin size olmadığını söylemesine izin vermeyin.