Satışları nasıl daha doğru tahmin edebilirim?

Bir iş kurmaya gelince, girişimciler bir dizi zorlukla karşı karşıyadır, en azından belirli bir ürün veya hizmet için gerçekten bir talep olup olmadığı sorunu değil. Konsept ne kadar benzersiz olursa, gelecekteki satış seviyelerini tahmin etmedeki zorluk o kadar büyük olur. Bununla birlikte, bu makalenin göstereceği gibi, ürünleriniz veya hizmetleriniz için satışları tahmin ederken daha iyi eğitimli tahminler yapmanıza yardımcı olabilecek bir dizi yöntem vardır.

Tahmin

Çok eski zamanlardan beri insanlar geleceği tahmin etmeye çalıştılar. Nispeten modern risk kavramının ortaya çıkmasına ve 17. yüzyılda olasılık teorisinin gelişmesine kadar, gelecekle ilgili tahminler geleneksel olarak Nostradamus gibi kahinler tarafından korunmaktaydı. Bununla birlikte, olasılık teorisi ile matematikçiler, belirli bir dizi olayın beklenen sonucuna, örneğin bir zarın yuvarlanmasına ilişkin eğitimli tahminler yapmak için geçmiş göstergeleri kullanabileceğini gösterdiler. Tüm bu yıllar sonra ve ilerlememize rağmen, geleceği tahmin etme yeteneğinden hâlâ yoksunuz. Bununla birlikte, çeşitli riskleri ve olasılıkları göz önünde bulundurarak, bazı olası gelecek (satış) senaryolarını daha büyük ölçüde anlamayı hedefleyebiliriz.

Doğal olarak, mevcut bir işletmeyi yönetiyorsanız, bir ticaret geçmişine sahip olacaksınız ve bu verileri gelecekteki olası sonuçlarla ilgili daha bilinçli kararlar almak için kullanabileceksiniz. Güçlü nakit akışları yaratırsanız ve istikrarlı bir maliyet tabanına sahipseniz, mevcut yatırım seçeneklerini daha güvenle değerlendirebilirsiniz. Öte yandan, yeni başlamak üzereyseniz, belli ki geçmişten yoksunuz ve ilk aylık harcamalar (özellikle sabit maliyetler) hakkında bazı değerlendirmeler yapabilseniz de asıl zorluk, olası satış gelirlerini doğru bir şekilde tahmin etmektir. Geliri bileşenlerine ayırmak (ürün fiyatı çarpı satılan miktar), girişimcilere tahmine başlamak için dikkate almaları gereken iki temel rakamı verir. Fiyat girişimci tarafından belirlenebilirken, miktar tahmin edilmesi en zor olan değişkendir (fiyat ve talep arasındaki korelasyona bakılmaksızın).

Öngörü neden önemlidir?

İlk olarak, nakit herhangi bir işletmenin can damarıdır ve bir işletmenin etkin bir şekilde çalışmasını sağlamak için işletme sermayesini finanse etmek için gereklidir. Varlıklara yapılan çok sayıda işletme giderinin ve yatırımın peşin ödenmesi gerekir ve bunların sermaye dışında ödenmesi gerektiği açıktır. Bu harcamalar, belirsiz satış seviyelerinin olduğu bir ortamda ortaya çıkar ve genellikle bu satışlardan nakit elde etmede bir gecikme olur (satışlarınız ağırlıklı olarak kredili ise daha da artar). Sonuç olarak, şirketlerin nakit açığı seviyesinin ne olacağını değerlendirmek için nakit akışı tahminleri hazırlamaları gerekir, böylece banka kredileri veya krediler gibi önceden mali yardım alabilirler. Şirketler kağıt üzerinde karlı olabilir, ancak vadeleri geldiğinde yükümlülüklerini yerine getirmezlerse ödeme aczine düşme riskiyle karşı karşıya kalırlar. Bu nedenle, 1. Günden itibaren belirli işiniz için nakit akışının nüanslarını anlamak gerekir, çünkü iyi bir nakit akışı yönetimi, ödeme gücünü sağlamada büyük bir rol oynar.

Daha da önemlisi, işletmelerdeki yatırımlar, yatırımcıyı risk aldığı için ödüllendirmek için firmanın serbest nakit akışı yaratma kabiliyetine dayanmaktadır. Yaratılan nakit miktarı ve zamanlaması, çeşitli risk / getiri ödünleşimleri olan bir dizi yatırım seçeneğiyle karşı karşıya kalan yatırımcılar için özellikle ilgi çekicidir. Tipik olarak, yatırımcılar yatırım yapmadan önce bir iş planını gözden geçirmeye çalışacaklar ve şirketin tahmin edilen satış seviyelerine ve nakit yaratma kapasitesine özellikle dikkat edecekler (nakit akışı tahmininde detaylandırıldığı gibi). Bu nedenle, bu iki faktör, doğru tahminin iş dünyasına girenler için neden hayati önem taşıdığının altını çiziyor.

Hangi güçler talebi etkiler?

Başlangıç ​​aşamasında, 1. Ay için gelirin ne olacağına inandığınızı kesin olarak değerlendirmek zordur. Bir aylık alım satımınız olduğunda, o zaman elbette sonraki aylardaki olası satış seviyelerini tahmin etmek için bu ayların rakamlarını kullanabilirsiniz. Sonuç olarak, başlangıçta iş planınızı oluşturduğunuzda, durumu değerlendirmeniz ve öngörülen satış seviyeleri için bir aralık tahmin etmeye çalışmanız gerekir.

Aşağıda, talebin temel dış ve iç belirleyicileri hakkında bazı soruların bir listesi sunulmaktadır. Bu soruların yanıtları, girişimcinin 1 Ay / Yıl 1 için makul rakamlar bulmasına yardımcı olacaktır.

Önerme

Fiyatlandırma
Ürün veya hizmet mevcut bir ihtiyacı karşılıyor mu? Her bir temel özellik ve sonuçta ortaya çıkan fayda, ticari olarak uygun bir pazar segmenti için çekici olacak şekilde üretildi mi?

Rekabet ortamı nasıldır, yani giriş / çekici alternatifler için engeller var mı? Yakın bir rakibin cirosu nedir ve ne kadar kârlıdır?

Makro Çevresel Eğilimler

Rekabet

Ürün dış çevre ile nasıl ilişkilendirilir? Ekonomi mücadele ederken talep önemli ölçüde düşüyor mu? Ürün, alkol ve tütün gibi olağanüstü vergiler veya gümrük vergileri alıyor mu? Artan çevre bilinci talep seviyelerini etkileyecek mi?

Ürün, yeterli sayıda müşteri çekecek düzeyde mi fiyatlandırılıyor? Standart talep ve arz kuralları, fiyat ne kadar düşükse, bir ürüne olan talebin de o kadar yüksek olacağını dikte eder. Hangi fiyat seviyesi karlılığı en üst düzeye çıkarır?

Mevsimsel Özellikler
İkame

Ürün veya hizmette herhangi bir mevsimsellik veya döngüsellik unsuru var mı?

Birçok çekici ikame var mı? Pazardaki farklılaşmanın temel dayanakları, yani fiyat, özellikler, hizmet vb. Nelerdir?

Market

Pazarlama

Ürün kategorisi için pazar talebi nedir (yani peşinde olduğunuz ödülün boyutu)? Büyüyor mu yoksa durgun mu?

Mevcut bir pazarlama planı var mı? Anahtar pazarlama faaliyetleri nelerdir? Çeşitli segmentleri etkili bir şekilde hedeflemek için yeterli bütçe var mı?

Market yolu

Şirket “pazara giden bir yol” buldu mu? Müşteriler ürüne nasıl erişecek?

Talebin çeşitli belirleyicilerini değerlendirdikten sonra, önümüzdeki aylar ve yıllar için makul bir satış tahminleri yelpazesine odaklanmak artık biraz daha kolay.

Satış tahminini nasıl yaparsınız?
Bağlamı düşündüğünüzde, potansiyel gelir rakamlarını değerlendirmek için artık daha bilinçli bir konumdasınız.

Gerçeklerin kullanımını ve öznel değerlendirme / muhakemenin kullanımını tahmin etmenin iki ana öğesi vardır. Belirsizlik göz önüne alındığında, çevresel veya şirkete özgü (veya her ikisinin bir kombinasyonu) belirli koşulların satışlar üzerindeki potansiyel etkisini değerlendirmenize bağlı olarak satış tahminleri için bir aralık belirlemeyi hedefleyebilirsiniz. Genel ekonominin performansından, belirli ürün veya hizmetiniz için herhangi bir iştah (talep) olup olmadığına kadar değişen çok sayıda talep belirleyicisi vardır. Bunlardan hangisinin teklifiniz üzerinde en büyük etkiye sahip olacağını düşünmeniz gerekir. İdeal olarak, bir rakip için bir Kar ve Zarar / Gelir Beyanı (gerçekler) alabilmelisiniz ve bunu şirketiniz için muhtemel talep seviyelerini değerlendirmek için bir referans noktası olarak kullanabilirsiniz (karar).

Bir hizmet için karşılaştırılabilir göstergeler aramak
Her yeni şirketin, hesapları satış verileri açısından incelenebilecek doğrudan karşılaştırılabilir bir rakibi yoktur. Bununla birlikte, konseptiniz ne kadar benzersiz olursa olsun, pazarınızı yeterince geniş bir şekilde tanımlarsanız, olası talep seviyelerini (muhakeme) değerlendirmenize yardımcı olması için alternatif tekliflerden (gerçeklerden) elde edilen rakamları kullanabilirsiniz. Örneğin, Millennium Dome 2000 yılında Londra’da piyasaya sürüldüğünde, 1. Yılda başlangıçta 12 milyon ziyaretçiyi hedeflediler. Gerçek ziyaretçi rakamları etkileyici bir şekilde 6,5 milyona ulaşırken, sayılardaki büyük eksiklik, kırılmaya yakın olmadığı anlamına geliyordu. eşit / finansal uygulanabilirlik ve sonuçta bir girişim olarak başarısız oldu. Üst düzey yönetim, Birleşik Krallık’taki diğer en çok kazandıran turistik yerlerin ziyaretçi rakamlarına yakından baksaydı, Alton Towers’ın 2,65 milyon ziyaretçi ile zirvede olduğunu ve onu Madam Tussauds ve Londra Kulesi’nin takip ettiğini görürlerdi. Bu vekiller, onlara sayı aralığı hakkında daha net bir fikir verirdi ve bu aralıkta daha muhafazakar bir hedef, 1. Günden çok farklı bir teklif / yatırım yapısıyla sonuçlanırdı.

Kahve dükkanı gibi yerel bir hizmet kurmayı düşünüyorsanız, muhtemel talebi değerlendirmek için kullanabileceğiniz çok sayıda kaynak da vardır. Www.caci.co.uk/acorn/ ve www.upmystreet.com/ gibi web siteleri, posta kodu aramalarına dayalı olarak alanlar hakkında kapsamlı ücretsiz demografik veriler elde etmenizi sağlar. Www.scavenger.net adresinde bulunan profiller, belirli bir endüstriye ve onun görünümüne ilişkin bir fikir verir. Son olarak, denizaşırı yerlerde kurmayı düşünmek istiyorsanız, www.cia.gov/cia/publications/factbook/ gibi web siteleri, daha yerelleştirilmiş araştırma yapmadan önce çeşitli yerel koşullar hakkında mükemmel bir fikir verir.

Bu kaynaklardan gelen gerçeklerin yargıyla desteklenmesi gerekir. Örneğin, Londra, Fulham Road’da bir kahve dükkanı açmayı düşünüyorsanız, kiralamadan kuruluma kadar değişen olası maliyetlerin bir listesiyle başlardınız. Maliyetleri tahmin ettiğinizde, daha sonra gelirleri hesaplamaya çalışırsınız. Bunu yapmak için, bir arabayı mağaza için belirli bir hedef konumun dışına park edebilir ve o gün için ziyaretçi sayısını sayabilirsiniz. Ayrıca, müşteri başına ortalama harcama elde edebilir, ziyaretçi trafiğinden bir yüzde dönüşüm oranı tahmin edebilir ve bu rakamları, geçen ticarete güvenerek başa çıkabileceğinize inanıp inanmadığınızı değerlendirmek için kullanabilirsiniz.

Rekabetçi kafelere ve konumlarına bakarak mahallede dolaşabilirsiniz. Bu nedenle, birkaç farklı veri noktası kullanarak, artık Fulham’da önerilen bir kahve dükkanının finansal uygulanabilirliği hakkında daha bilinçli bir karar verebilirsiniz. Daha bilimsel olmak istiyorsanız, kahve tüketiminin ekonomi ile nasıl ilişkili olduğunu (yani, aşağı dönüşte daha az tüketilecek) ve ayrıca ortalama harcamayı artırmak için alternatifleri stoklamanız gerekip gerekmediğini değerlendirebilirsiniz. adil ticaret kahve / kahveye dayalı olmayan alternatifler veya yiyecek. Daha önce de belirtildiği gibi, yalnızca iyi eğitimli bir tahmin, yani bu alandaki tipik bir şirket için belirli bir aralıkta olan makul bir rakam üretmek için uğraştığınız kesin bir sayı yoktur. Ürün Göstergeleri

Yeni bir ürün için satış seviyelerini değerlendirmenin birkaç farklı yöntemi vardır. İlk olarak, ürünün temel faydalarını değerlendirerek, karşılanmakta olan temel ihtiyacın anlaşılması mümkündür. Bu, daha sonra ait olduğu tamamlayıcı ürünler veya ikame ürünler kategorisi hakkında sizi bilgilendirmeye yardımcı olacaktır. Daha bilimsel yaklaşımlar, farklı yönlerden gelen talebi değerlendirmeye çalışan George Days yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya yaklaşımları içerir. Yukarıdan aşağıya yaklaşım, toplam nüfustan nihai bir pazar segmentine inmeyi amaçlarken, aşağıdan yukarıya yaklaşım, bireysel müşterilerin tüketiminden genelleme yapmaya çalışır.

Bu yaklaşımların yanı sıra daha incelikli olanlar, örneğin İnternet gibi farklı kaynaklardan gelen verilere dayalı bir talep değerlendirmesi. İşte iki yaygın araç:

Overture http://inventory.uk.overture.com/d/searchinventory/suggestion/ ‘dan Anahtar Kelime Asistanı böyle bir araçtır. Ürününüz için bir arama terimi girmenizi sağlar ve o terimde önceki ay yapılan aramaların sayısını döndürür. Değişmez şekilde aramalar, sorunları çözme veya ihtiyaçları karşılama girişimleridir, bu nedenle sonuçlar olası talep seviyelerine ilişkin bir gösterge verebilir.

eBay Pulse, eBay pazarından en çok satanlara ilişkin bir fikir verdiği için benzer bir konsepte dayanmaktadır http://pulse.ebay.co.uk/. Yine, bu, belirli bir ürüne olan talebi değerlendirmenize, en uygun kategoriyi belirlemenize ve hatta bir adlandırma kuralına (Anahtar Kelime Yardımcısı ile birlikte değerlendirildiğinde) yardımcı olabilir.

Nasıl daha doğru bir satış tahmini yaparsınız?
Daha geniş çevre koşullarını değerlendirdikten ve teklifle ilgili iç kararları göz önünde bulundurarak, 1. Ay için daha doğru tahminler yapmak mümkündür. Bundan sonra, bir büyüme faktörü kullanarak geleceğe yönelik tahminler yapmak ve mevsimsellik veya döngüsel eğilimler için esneme durumudur. . Bir start-up için öngörmedeki zorluklara rağmen, gerçek faydalar başarılı bir ticaret yılından sonra tahakkuk eder. Bir yıllık ticaret için tarihsel bir kayıt olduğunda, trend analizi ve değişkenlerle karşılaştırma gibi daha bilimsel yöntemlerin kullanılmasıyla daha kesin bir şekilde plan yapmak mümkündür. Örneğin, bir dondurma satıcısı, iki değişken arasındaki korelasyonu değerlendirmek için dondurma satışlarını belirgin bir değişken hava sıcaklığı ile karşılaştırabilir. Bir satış tahmini yapıldıktan sonra, bütçeleme, kaynak tahsisi, nakit akışını yönetme ve yatırımı güvence altına almak için bir temel olarak kullanılabilir.

Sonuç
Satış tahmininin amacı, daha geniş bağlamda güvenilir olduğu düşünülebilecek bazı gelir rakamları ortaya çıkarmaktır. Yukarıda gösterildiği gibi tahmin, kesin bir bilim değil, gerçeğe dayalı analiz ve muhakemenin bir karışımıdır. İnandırıcı gelir rakamları elde etme sürecine biraz titizlik katmak, aynı zamanda girişimciye işletmelerinde gelir artışı için bazı temel faktörlere ilişkin farkındalıklarını artırarak hizmet eder. Ayrıca, daha makul bir iş planı oluşturmalarına yardımcı olacak ve yazarın, herhangi bir olası yatırımcı veya banka müdürünün listesinin en üstünde yer alacak piyasa fırsatı sorularıyla ilgili soruları güvenle yanıtlayabilmesini sağlayacaktır.