Satış Komut Dosyanızı Bir Sohbetle Nasıl Değiştirirsiniz?

Asıl sorun, satış senaryolarının aradığım kişiyi “Evet” veya “Hayır” olarak köşeye sıkıştırmasıydı

Bu da kendimi kalitesiz hissetmeme neden oldu ve olumsuz “satıcı” klişesini besledi. Telefonu elime alıp teklif etmem gerekeni hemen söylemek çok doğal görünmüyordu. Kişi beni tanımadığında çok fazla varsayımda bulunduğumu hissettim.

Şimdi, Unlock The Game sayesinde tüm yaklaşımımın nasıl değiştiğini sizinle paylaşmak istiyorum.

Bir bütün geceyi Ustalık programındaki ses, video ve e-kitap materyallerini inceleyerek geçirdim ve ertesi gün ampuller kafamda patlamaya başladı.

Ürünüme veya iş fırsatıma “evet” demesi için diğer kişiye baskı yapmamam gerektiğini anladım.

Ayrıca zihniyetimin geri olduğunu fark ettim. Zihinsel olarak randevu almaya çalışıyordum ama bunu ele verecek kelimeleri kullanmaktan kaçınmaya çalışıyordum. Ve içimde yemek yiyen çatışma buydu GİZLİ bir ajandam vardı ve aradığım insanlar gerçek olmadığımı anladılar.

Bu yüzden düşüncemi sizin önerdiğiniz şeye kaydırdım: “Satışı almak yerine krizin olup olmadığına dair gerçeğe odaklanın.”

Bu şekilde düşünmeye başladığımda, ilgilenip ilgilenmediğini tartışmadan önce kişinin başka bir iş fırsatı KAVRAMINA açık olup olmadığını görmem gerektiğini fark ettim.

Diğer bir deyişle, görüşmede geri adım atmalı, mütevazı olmalı ve yeni bir açılış cümlesiyle başlamalıydım. Öyleyse, işte böyle:

“Merhaba, benim adım Ben ve henüz tanışmadık.” (Bu harika çünkü benim hakkımda sahip olabilecekleri tüm şüpheleri ortadan kaldırıyor.)

Sonra, “Asgari sermaye yatırımıyla gelir elde edebilecek farklı türde bir tamamlayıcı işin FİKİRİNE açık olup olmayacağınızı görmek için arıyorum.” (Önce IDEA’ya açık olup olmadıklarını sorduğumda, insanlar çok daha rahat ve benimle bu konu hakkında konuşmaya açık görünüyorlar.)

Başladığım tek şey bu, çünkü bundan sonra konuşma doğal bir şekilde birlikte çalışıp çalışamayacağımız sonucuna varıyor.

Artık senaryomun bir sonraki parçasına geçme konusunda gergin hissetmeme gerek yok çünkü sadece doğal bir sohbete giriyoruz.

Aslında, senaryomu tamamen çıkardım ve sohbete yukarıda anlattığım gibi başlıyorum. Ve şimdi olma eğiliminde olan şudur:

Geçen gün bir müşteri adayı aradım ve tam olarak bu yaklaşımı kullandım. Konuşma doğal bir şekilde akıyordu ve iş fırsatıyla ilgileniyor gibiydi. İlk içgüdülerim, eğitim aldığım şekilde onu “kapatmaya” çalışmaktı. Bunun yerine, bir konuşmanın sonuna yaklaşırken kişiye baskı uygulamamakla ilgili söylediklerini hatırladım. Bu yüzden önerdiğiniz doğal ifadeyi kullandım ve “Sence buradan nereye gitmeliyiz?”

Ve işleri ilerletmek için bir randevu ayarlamamızı önerdi!

Bu yaklaşımı seviyorum çünkü agresif olmadan satış yapabiliyorum!

Ayrıca insanlar bana satıcı olarak değil, insan olarak yanıt veriyor. İnsanlara randevu ayarlattırdım ve beni başka potansiyel müşterilere yönlendirdiler çünkü bana yardım etmek istiyorlar. Ayrıca, birisi ürünlerimi veya hizmetimi istemediğinde, hiçbir ret olmaksızın görüşmeden uzaklaştığımı fark ettim. Ustalık programınızı kullanmaya başladığımdan beri işimin büyüdüğüne hiç şüphem yok.

Satış Mini Dersi Kazanımları

İşte doğru yola çıkmanıza yardımcı olabilecek Bens hikayesinden bazı önemli çıkarımlar:

* Zihniyetinizi randevuyu “kapatmaya” çalışmaktan sohbeti “açmaya” çevirin.

* Doğrusal, adım adım satış senaryonuzu bir kenara bırakın ve diğer kişi üzerinde baskı oluşturmayan doğal bir açılış cümlesi oluşturun.

* İlk görüşmenizin sonunda, randevu için “kapatmaya” çalışmayın. Bunun yerine, “Buradan nereye gitmeliyiz?” Diye sorun

* Kendinizi, yalnızca bir şey satan biri olarak değil, bir problem çözücü olarak düşünmeyi öğrenin.

* Sadece satış konuşmanızı yapmak yerine iki yönlü bir diyalog oluşturmaya odaklanın.