Habersiz Aramalarınızın Buhar Kaybetmesini Nasıl Durdurabilirsiniz?

Zorlamaya devam ediyor musunuz?

Bu eski geleneksel soğuk arama zihniyetinde, zorlamaya devam ediyoruz. İndirimi “kapatana” kadar daha fazla bilgi sunmaya çalışıyoruz. İnsanların itirazlarını ve endişelerini atlatmaya çalışıyoruz çünkü onlar adına sunduğumuz şeyi satın almaları gerektiğine zaten karar verdik.

Ancak, yeni soğuk arama zihniyetinde, satış baskısının her zaman bir felaket reçetesi olduğunu biliyoruz. Bunun yerine, itirazlara öncelikle gerçek endişeler mi yoksa satış baskısına direnç mi olduğunu anlamaya çalışarak yanıt veriyoruz. Bunu yapana kadar, birilerinin itirazlarına uygun şekilde yanıt vermenin bir yolu yok. Özellikle direnişin altında yatan satış baskısına bir tepki olan sorunun üstesinden gelmenin bir yolu yok.

Gerçek endişe, ürün veya hizmetle ilgilidir. Direniş, kişinin zihniyetiyle ilgilidir.

Eski soğuk çağrı yaklaşımı, sattığınız ürünle ilgili “gerçek endişeler” ile onu nasıl sattığınıza “direnç” arasında ayrım yapmaz. Yine de bu çok önemlidir. Potansiyel bir müşteri, ürününüz veya hizmetinizle ilgili bir şeyle gerçekten ilgileniyorsa, bunu dikkatlice ve doğrudan ele alırsınız.

Ancak, sürecin kendisine direniyorlarsa, bir şekilde satış baskısı hissettiler. Direnç, algılanan satış baskısına neredeyse her zaman olumsuz bir tepkidir.

Bu nedenle, bu baskıyı nasıl ortaya çıkardığımızı veya yalnızca sorunlarını çözmelerine yardımcı olmaya odaklandığımızı onlara nasıl temin edebileceğimizi düşünmemiz gerekiyor.

Farklı yanıtlar

Potansiyel müşteriler sattığınız ürünlere (fiyatlandırma, teslimat, kalite vb.) itiraz ettiklerinde, bunlar gerçek endişelerdir. Müşterilerin dünyasında kök salmışlardır. Bu nedenle, onları geçersiz kılmak veya görmezden gelmek yerine ciddiye almalısınız.

Birisi konuşmanın kendisine direnç gösterdiğinde, satış baskısına bir tepki ile karşılaşırsınız. Bunun ele alınması gerekiyor, ancak farklı bir şekilde. Buna gerçek “direniş” diyeceğim, çünkü müşteriler tüm soğuk çağrı sürecine direniyor.

Onları satmaya çalıştığınızı düşünüyorlar.

Zor bir ayrım

İşin zor yanı, insanların kulağa gerçek kaygılar gibi görünen itirazlarda bulunmasıdır. Ancak aslında yaptıkları şey, algılanan satış baskısına direnmek.

Görünürde, bu gibi yorumlar ürününüz veya hizmetiniz hakkındaymış gibi görünür,

onlar değil mi?

Bana daha fazla bilgi gönderin.

Kulağa hoş geliyor. Bir düşüneyim.

Fiyatınız çok yüksek.

Harika. Bunu iş arkadaşlarımla konuşmama izin verin.

Aslında bunlar “Satış şekliniz beni baskı altında hissediyorum” için kod kelimeleri olabilir.

Potansiyel müşteriniz muhtemelen size gerçeği söylemeyecektir. Ne de olsa, en son ne zaman birisi şöyle dedi: “Biliyorsunuz, burada satışı gerçekten almaya odaklandığınızı hissediyorum ve bu da beni baskı altına alıyor. Bu midemde hafif bir gerginlik yaratıyor.

Bu nedenle, şu anda size güvenmiyorum. “

Neyse ki, potansiyel müşterilerin gerçek endişelerini dile getirip getirmediğini veya rahatsızlıklarını örtbas edip etmediğini anlayabilirsiniz. Sadece şu iki basit şeyi yapın:

1. Basınçsız bir ortam yaratmak için elinizden gelen her şeyi yapıyor olsanız bile, baskının her zaman mevcut olduğunu varsayın. İnsanlar satış baskısı bekliyor ve biz her zaman bu beklentiyi% 100 dağıtamayız.

2. Sezginize ve içgüdülerinize güvenin. Zamanla, potansiyel müşterilerin size doğruyu söyleyip söylemediğini söyleyebilmeyi öğreneceksiniz. Size kısa yanıtlar vermek gibi baskı altında olduklarının sinyallerini almaya başlayacaksınız.

Gerçek endişeler ile direnci ayırt etmeyi öğrendikçe, giderek daha az “itiraz” duyacaksınız. Gerçekte iletilenlere odaklanmaya devam ettiğinizde, kaçamak yanıtları veya yanlış endişeleri tetiklemeyi bırakacaksınız. Ayrıca, soğuk arama çabalarınıza çok daha iyi tepkiler alacaksınız.