Satışa Dayalı Pazarlamaya Karşı Eğitim

Koçluk işinizin başarılı olup olmadığını belirleyen en önemli süreç nedir?

Bu soruya vereceğiniz doğru cevap, koçluk işinizi sonsuza dek değiştirebilir. İşletmeniz hakkındaki algınızı değiştirebilir. İşletmenizdeki odağınızı değiştirebilir. İşinizi yürütme şeklinizi değiştirebilir. Ve en önemlisi, işinizin başarısını veya başarısızlığını belirleyebilir.

Düzinelerce koça bu soruyu sorduk ve çok çeşitli yanıtlar aldık. Ama sadece% 4’ü hedefe bile yakındı! Çoğu koç cevapladı: kaliteli hizmet; müşteri sayısı; fiyatlandırma; markalaşma; reklam metni.

Ve tüm bu konular kritik olsa da, en önemli süreç pazarlama metodolojinizdir. Diğer tüm unsurlara da sahip olmanız gerekirken, sonuçta işletmenizin başarısını veya başarısızlığını belirleyen pazarlama metodolojinizdir.

Açıklayalım

Neredeyse tüm koçlar, satışa dayalı pazarlama metodolojisi olan bir pazarlama metodolojisi kullanır. Çoğu geleneksel pazarlama yöntemi satışa dayalı pazarlama yöntemlerini öğrettiği için bu anlaşılabilir bir durumdur. Hepsi, her yerde televizyonda, gazetelerde, dergilerde, reklam panolarında, radyoda her fırsatta satışa dayalı pazarlamadan etkilendi. Koçlar pazarlama yöntemlerini araştırdıklarında, geleneksel satış tabanlı pazarlama metodolojilerini basılı reklamlar (gazetelerde, sarı sayfalarda, dergilerde, dergilerde vb.), Doğrudan telefon görüşmeleri, radyoda, el ilanları, doğrudan posta mektuplarında vb. Öğrenirler.

Ancak, satışa dayalı bir pazarlama metodolojisi kullanan koçlara karşı son derece güçlü birkaç güç var.

Çoğu koç, satış konuşması yapmaktan her zaman rahatsızlık duyar. Koçlar genellikle pazarlama becerilerinden daha iyi teknik becerilere sahiptir. Bu nedenle kendileri hakkında konuşmaktan ve ürünlerinin kalitesini onaylamaktan rahatsızlar. Bu, kapanmadıkları anlamına gelir ve potansiyel müşterilere kendilerine, ürünlerine ve hizmetlerine genel bir güven eksikliği olarak gelir.

Satış pazarlaması, hizmetinizdeki net marjınızı daraltan son derece pahalıdır. Bir müşteri kazanmak için ne kadar çok harcarsanız, sonunda elde edeceğiniz net kar o kadar az olur.

Genellikle insanlar satış yaklaşımlarına karşı çok şüpheci ve savunmacıdır. Bu, satış yapma engelini katlanarak artırır. Satışa dayalı bir pazarlama yöntemi kullandığınızda, potansiyel müşterilerin çoğu, satışa dayalı pazarlamaya karşı bir savunma yapma doğal eğilimleri nedeniyle, hizmetlerinizi öğrenmeye çoktan kapanmışlardır.

Satışa dayalı pazarlama yaklaşımıyla inşa edilmiş bir güven ve yakınlık yoktur. Bir potansiyel müşterinin sizden satın alabilmesi için bir güven unsuru olması gerekir. Potansiyel müşterinizin, sözlerinizi yerine getirebileceğinize ve yatırımlarından olumlu bir getiri elde edeceğine güvenmesi gerekir. Bu düzeyde bir güven, satışa dayalı bir pazarlama yaklaşımı ile inşa etmek son derece zordur.

Teklifinizi veya sizden satın aldığınız ürünü araştırmak için olası müşteriye karşı hiçbir yükümlülük oluşturmazsınız. Size verilenlere karşılık verme konusunda doğal bir insan eğilimi. Satışa dayalı pazarlama yoluyla karşılıklı yükümlülük oluşturamazsınız.

Çok zamanınızı alan ve son derece düşük dönüşümle sonuçlanan fiyata duyarlı müşterileri ve lastik atıcıları çekersiniz.

Potansiyel müşterilerle yakınlık kurmaya yetecek kadar uzun süre teması sürdürmek zordur ve bir olası müşterinin sizden satın alması için genellikle 4 ila 6 kişi gerekir.

Yani, satışa dayalı pazarlama etkili olmayacaksa, müşteri kazanmak için alternatifim nedir?

Cevap ise Eğitime Dayalı Pazarlamadır. Eğitime dayalı pazarlama, basitçe, yüksek nitelikli müşterileri istediklerini, sorunlarını çözen değerli bilgiler ve tavsiyeler vererek – ve istemediklerini, bir satış konuşmasını kaldırarak çekip dönüştürdüğünüz süreçtir.

Eğitime dayalı pazarlama, genellikle topluluk önünde konuşma, bilgi tabanlı tele sınıflar, yayınlar, ağ oluşturma, yardım hatları, ücretsiz eğitim hediyeleri (raporlar, değerlendirmeler, araçlar, e-kurslar gibi) gibi Güvenilirlik Pazarlama teknikleri sunarak gerçekleştirilir.

Satışa dayalı pazarlamanın aksine, eğitime dayalı pazarlama araçları

– Potansiyel müşterinize gerçekten çok değerli bilgiler istediklerini veriyorsunuz. Ve satış konuşması istemediklerini elinizden alırsınız.

– Hiçbir zaman satmak için çaba göstermediğiniz için saygınlığınızı koruyor ve kendiniz hakkında iyi hissediyorsunuz.

– Marka bilinirliğiniz ve saygınız fırlayacak! Eğitime dayalı pazarlama, nihai marka oluşturucudur. Eğitim ürünleriniz aracılığıyla nişinizin karşılaştığı en acil sorunları çözerek kendinizi uzman veya uzman olarak konumlandırarak. Pazarınızdaki tek mantıklı seçim siz olursunuz.

– Potansiyel müşteriler güvenilir bir değerli tavsiye kaynağı olarak size bağlı olduğundan, kendinizi güvenilir bir otorite olarak kurabilirsiniz.

– Pazarlama maliyetlerinizi önemli ölçüde azaltırsınız ve aslında kendinizi pazarlamak için ödeme alabilirsiniz. Bu, çektiğiniz her müşterinin net değerini büyük ölçüde birleştirir, aslında müşterilerin yalnızca yarısıyla iki kat net kar elde edebilirsiniz!

– Size gelecek yeni potansiyel müşteriler aramak zorunda değilsiniz (sorunlarını çözmek için).

– Satış süreci boyunca potansiyel müşterilerinizle (karşılıklı olarak yararlı) iletişim kurabilirsiniz çünkü bir satış konuşması tarafından baskı altında hissetmezler ve bilgi ve tavsiyelerinize değer verirler.

– Karar verme süreçlerinin ilk aşamalarında potansiyel müşterilere erken ulaşırsınız.

– Aksi takdirde sizi aramaktan korkabilecek, ancak bilgilerinizi istemekten korkmayan orta derecede ilgili potansiyel müşterileri çekersiniz.

– Önceden inşa edilen yüksek düzeyde güven ve yakınlık nedeniyle, bir satış elemanı olarak değil, bir danışman olarak algılanacak ve katma değerli satışları önemli ölçüde kolaylaştıracak.

– Güven ve karşılıklı yükümlülük üzerine inşa edilmiş bir ilişki ve sizi işe almasalar bile onlara yardım etme çabalarınız nedeniyle size sadık hissettikleri için potansiyel müşterilerden yönlendirmelerinizi önemli ölçüde artırıyorsunuz! Ve yönlendirmeleriniz ilişkinizde çok daha erken gelecek.

– Bilgileriniz, nişinizdeki potansiyel müşteriler arasında serbestçe aktarılırken bileşik avantaj elde edersiniz.

– Pek çok rakip eğitime dayalı pazarlamayı kullanmadığı için rekabet avantajı elde edersiniz.

– Siz yokken bile pazarlamanızı öne sürebildiğiniz için oldukça kaldıraçlı bir avantaj elde edersiniz.

– Mesajınızı çoğu zaman doğrudan en yüksek nitelikli hedef kitlenize ilettiğiniz için değerli zamandan tasarruf edersiniz.

Gördüğünüz gibi, eğitim tabanlı pazarlama, satış tabanlı pazarlamanın tam tersidir ve işinizde ve iş yapma zevkinizde olağanüstü bir fark yaratabilir. Öyleyse kendinize sorun: Şu anda ne kadar eğitime dayalı pazarlama yapıyorum? ve Eğitim temelli pazarlama yöntemlerinden önemli ölçüde oluşan bir pazarlama planını nasıl geliştirebilirim?