Birçok satış temsilcisi reklamlara, doğrudan postalama parçalarına, kataloglara, İnternet’e, reklamın olduğu her yere potansiyel müşteri kaynağı olarak bakar. Bu akıllıca. Ama bu insanların birçoğunu, kaçınılmaz olarak çağrılarda duyacaklarına hazırlıksız buluyorum. İşte aldığım şeyin bir örneği.
Arayan: Merhaba, ben Video Kaydedicilerden Bill Jones. Alıcılara Ulaşın video programınızın reklamını gördüm ve video çoğaltma yapıyoruz.
HI-hı.
Bu noktada telaşlandı, muhtemelen, “Oh, video kopyası mı yapıyorsun?” Demedim. Ana kopyamı nereye göndermeliyim; benimkini yapabilirsin.
Seninle kendi işini yapmaktan bahsetmek istiyorum.
Bak sana biraz zaman kazandıracağım. Oldukça fazla değerlendirmeden sonra mevcut şirketimi seçtim. Fiyatları çok iyi, kalitesi iyi ve servis harika. Etrafa bakmayı düşünmek için bile bir nedenim yok. Yapmış olsam bile, yılın geri kalanında bana yetecek kadar sipariş verdim.
Ah tamam. Bizi aklınızda tutun.
Evet tabi.
Analiz ve Öneriler
Yani bu adama aşılmaz bir itirazda bulunduğumu düşünüyor olabilirsiniz. Ve bu görüşmede bir satış elde etmek söz konusu olduğunda çoğunlukla haklısınız. Bununla birlikte, şüphesiz aynı itirazla epeyce karşılaşıyor, bu yüzden kapıyı yüzüne bu kadar aniden çarpmayacak bir şey kullanmayı öğrenmemiş olmasına şaşırdım. İşte onun durumunda yapacağım şey:
Çağrı Stratejisi ve Hazırlık: Bu çağrıyı yapıyor olsaydım, Birincil Hedefim, olası müşterinin kasetleri bir dahaki sefere kopyaladıklarında hizmetimi kullanacağına dair taahhüt almak olurdu. Çağrıların çoğunda bu elde edilemese de, her zaman en iyisi yüksek hedef almaktır. Çağrı üzerine ulaşılamayacağını fark ettikten sonra, azalan sırayla hedefler şunlar olacaktır: en azından bir sonraki işlerine teklif verebileceğime dair taahhüt almak ve bu karşılanmadıysa, en azından devam edeceklerine dair bir anlaşma Herhangi bir nedenle mevcut çoğaltıcılarının artık ihtiyaçlarını karşılamaması veya gelecekte başka projeleri olması durumunda yedek tedarikçi olarak kayıtlarımızda.
Ön Bilgi: Aradığında benim hakkımda hiçbir şey bilmiyordu. Burada telefonu cevaplayan kişiye şu anda kimi kullandığımızı, genellikle kaç tane sipariş ettiğimizi, ne ödediğimizi ve onu arama için daha donanımlı hale getirecek diğer uygun bilgileri sorabilirdi.
Açılış Konuşması: Dinlemem için bile hiçbir sebep vermedi. O da söyleyebilir. Sonunda seni aradım, sanırım şimdi bizi kullanmaya başlayabilirsin.
Sadece telefonu çevirmek, bir kişiye birisinin zamanını alma hakkı vermez. Elde edebilecekleri bir değere dair ümit veya ipucu vermek.
Şunu dinlerdim: Ben Video Kaydedicilerden Bill Jones. En kaliteli video çoğaltmada uzmanız ve şimdi epeyce eğitim kuruluşu ile çalışıyoruz. Şu anda ödediğiniz fiyata ve aldığınız kalite ve hizmetle ilgili memnuniyet düzeyinize bağlı olarak, sizin için yapabileceğimiz bir teklife göz atmanız sizin için değer olabilir. Bunun hakkında konuşmak için zaman ayırmaya değip değmeyeceğini görmek için birkaç soru sormak istiyorum.
Bu noktada soruları cevaplama olasılığım daha yüksek olurdu. Bununla birlikte, daha önce bahsedilen aynı itirazla karşılık versem bile, o itirazı anlayabilir ve daha fazla soru sormak için kullanabilirdi. Örneğin, görüyorum. Ne kadar ödüyorsun? Eğer bu bir çıkmaz ile sonuçlandıysa, en azından son şans hedefini denemek ve gerçekleştirmek için son çare sorusu şu olacaktır: Yedek bir tedarikçi için hangi planlarınız var? Örneğin, büyük bir miktara ihtiyacınız varsa Aceleniz var ve tedarikçiniz herhangi bir nedenle sizi ağırlayamadı?
Çağrı sürecinizin bazı kısımlarının buna benzer olup olmadığını belirleyin. Sürecin her adımını analiz edin, kendi güçlü yönlerinizi belirleyin ve geliştirin ve zayıf alanları destekleyin.
GIPHY App Key not set. Please check settings