Metin Yazarlığı 101: Müşterilerinizin Harekete Geçmesini Sağlama

İnsanların satın almasını istiyorsan, satışı istemelisin.

Gerçekten, bu kadar basit. Yine de size sormayan kaç tane reklam, Web sitesi, broşür, satış mektubu vb. Ortalıkta dolaştığını söyleyemem.

Öyleyse, harekete geçirici mesaj nedir? İnsanlara ne yapmalarını istediğinizi söylüyor. Tipik harekete geçirici mesajlar şunları içerir:

Bugün acele edin.
Şimdi satın al.
Şimdi ara.
Şimdi ziyaret edin.
Şimdi buraya tıklayın.

Çok seksi bir şey yok, katılıyorum. Bununla birlikte, müşterilerinizde, potansiyel müşterilerinizde, gelirinizde vb. Bir artış görmek istiyorsanız, bu önemli bir bileşendir.

Ama düşünebilirsin, açık değil mi? İnsanların sattığınızı satın almasını istemeseydiniz neden başka bir reklam yayınlıyor olurdunuz?

İyi soru. Ve doğru, insanlar (eğer düşünmeyi bırakırlarsa) muhtemelen sizden satın almalarını isteyeceğinizi biliyorlar.

Ancak talihsiz gerçek şu ki, potansiyel müşterileriniz bunu düşünmek için çok fazla zaman harcamayacak. İnsanlar hayatlarında işinize çok fazla zaman ve enerji harcamak için çok fazla şey oluyor. Reklamınızı veya promosyon malzemenizi okurlarsa ve harekete geçirici mesaj içermiyorsa, muhtemelen “Oh, bu güzel” diyecek ve bir sonraki şeye geçeceklerdir.

Tekliflerinizi satın almakla ilgilenseler bile, bir sonraki adımlarının ne olması gerektiğini bilemeyebilirler. Telefonu açarlar mı? Belirli bir Web sayfasına mı gitmek istiyorsunuz? Bir mağazayı mı ziyaret ediyorsunuz? Ve ne yapmaları gerektiğini bilmiyorlarsa, muhtemelen hiçbir şey yapmayacaklardır.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinize ne yapmalarını istediğinizi söylemeniz gerekir. (Unutmayın, insanlar meşgul ve sizinle iş yapmayı kolaylaştırmazsanız, muhtemelen sizinle hiç iş yapmayacaklardır.)

Öyleyse, yukarıdaki eylem çağrılarına geri dönelim. Hepsinin ortak bir yanı olduğunu fark ettiniz mi? “Şimdi” kelimesi (veya ilki durumunda “bugün”).

İnsanlar sizden istedikleri zaman satın alabileceklerini düşünürlerse, “ah, bunu daha sonra yapabilirim” derler. Ve daha sonra nadiren gelir. Onlar ilgilenirken sizden satın almaları için onlara bir sebep vermelisiniz. “Şimdi” veya başka bir aciliyet veya kıtlık tekniğini eklemek (belki sınırlı bir süre önerisi veya birkaç kopya sol ifade), insanları daha sonra değil de hemen şimdi yapmalarını istediğiniz şeyi yapmaya itmenin harika bir yoludur.

Biz harekete geçirici mesajlar konusundayken, nadiren harekete geçirici mesajlar gördüğünüz başka bir tür reklam kampanyasından bahsetmek istiyorum. Bunlara markalaşma kampanyaları denir. Genellikle büyük şirketler tarafından ulusal televizyonda gösterilirler (MacDonald’s, Nike, Starbucks, Target). Bu durumlarda, işletmeler ürünlerini satın almakla ilgilendiğinizde önce o işi düşünmenize neden olacak bir marka oluşturuyorlar. Örneğin acıktığınızda MacDonald’ın olduğunu düşünüyorsunuz. Yeni atletik ayakkabılara ihtiyacın var, sence Nike. O fincan kahve için ölüyorsun, bu yüzden Starbucks gibi düşünüyorsun.

Marka bilinci oluşturma kampanyalarında yanlış bir şey olmasa da, belirli bir harekete geçirici mesaj içeren kampanyalardan daha zordur (İndirim Cumartesi biter, ücretsiz hediyenizi almak için Cuma gününden önce arama vb.) Bu kampanyalara doğrudan yanıt da denir, çünkü istediğiniz müşterinin doğrudan yanıt vermesi. Doğrudan yanıt kampanyaları test edilebilir, böylece neyin işe yarayıp neyin yaramayacağına dair iyi bir fikriniz olur (ve kampanyayı buna göre düzenleyebilirsiniz). Ve eğer kampanya bir satış görevlisinin dahil edilmesini gerektirmiyorsa (yani, harekete geçirme çağrısı müşterinin cüzdanını oradan çıkarması ise), kampanya sadece kendi kendine çalışır (ve tek başına para kazanır).

(Bir not: Güçlü bir doğrudan yanıt kampanyasına sahip olmak için bir harekete geçirme ifadesi eklemekten fazlasını yapmanız gerekir, ancak bu, bir harekete geçirme ifadesinin kampanyalarınıza getirebileceği gücü ortadan kaldırmaz.)

Marka bilinci oluşturma kampanyalarının test edilmesi, izlenmesi ve ince ayar yapılması neredeyse imkansızdır. Ya çalışıyor gibi görünüyorlar ya da çalışıyor görünmüyorlar. Ve işe yaramazlarsa, yanıt oranını iyileştirmek için ince ayar yapmaya başlamak çok zordur.

Bununla birlikte, markalaşma hala çok çok önemlidir. Bir işletme sahibi olarak iyi bir markaya ihtiyacınız var ve o markayı etkili bir şekilde iletmeniz gerekiyor. Ve bazen bir marka kampanyası yürütmek mantıklıdır.

Bununla birlikte, çoğu durum için tavsiyem, markalaşma ve doğrudan yanıtı birleştirmek. Markanız, reklamlarınızda ve tanıtım materyallerinizde net bir şekilde anlatılır, ancak aynı zamanda bazı doğrudan yanıt tekniklerinden de yararlanırsınız.

Hiçbir şey yoksa, harekete geçirme ifadesini unutmadığınızdan emin olun.

Yaratıcılık Kaynakları – Harekete Geçirici Mesajınızı Yazın

Promosyon malzemelerinize bir eylem çağrısı eklemek istiyor, ancak nereden başlayacağınızı bilmiyor musunuz? İşte kolay adım adım bir formül:

1. Reklam veya promosyon malzemesi için amacınızı belirleyin. Neden bu reklamı yayınlıyorsunuz, bu Web sitesini oluşturuyorsunuz, bu broşürü yazdırıyorsunuz? (Ve hayır, kabul edilebilir bir cevap, herkesin bir cevabı olduğu için DEĞİLDİR.) Potansiyel müşteriler yaratmak için mi? Adınızı orada mı öğreneceksiniz? İnsanları satın alsın mı? Ya da ne?

2. Şimdi yazın.

3. İşte bu. Bu sizin harekete geçirme çağrınız. Kampanya için istediğiniz nihai sonuç ne olursa olsun, insanlardan yapmalarını istemeniz gereken şeydir.