Satış Randevularınızı Yarı Zamanında Nasıl İkiye Katlarsınız; Bölüm 2

Bölüm 1’de, dünyadaki en iyi hizmete ve kendi kategorisindeki en iyi parçacığa sahip olabileceğinizi özetledik. Ancak, rutin olarak hedeflenen iş potansiyellerinizin önüne fiziksel olarak giremezseniz, gelir hedeflerinizi karşılayamazsınız.

Ve bu (3) gerçekleri tartıştık:

Yeni randevularınızı ikiye katlarsanız gelirinizi ikiye katlarsınız … kapanış oranınız ne olursa olsun
Yeterli sayıda yeni iş randevusu belirlememek, Satış personeli devir hızı, düşük gelir sonuçları ve yeni işe alımlar için Kotadan Kota Artışı ile sonuçlanır
Bir İş randevusu talep etme iletişim eylemi dahili olarak bir ANAHTAR satış yetkinliği olarak ilan edilmeli ve bireysel olarak eğitilmelidir.

Dolayısıyla, mantıksal olarak, satış organizasyonlarının, satış randevularının etkin bir şekilde ayarlanması doğrultusunda Ölçülebilir performans sonuçları için satış ekiplerine En İyi Uygulama destek sistemleri geliştirmeye ve sağlamaya istekli olmaları gerekir.

Konuşma-Randevu Oranı neden temel bir satış uzmanlığıdır?

Çünkü temel bir görev etrafında ölçülebilen bir satış becerisi seti; satış araştırması ve iş randevularının belirlenmesi. Bir amacı vardır ve doğrudan nihai sonuçlara bağlıdır; İyi ya da kötü.
Bu durumda, ürün veya hizmetinizin değerini belirli bir kişi veya gruba tanıtmak ve eğitmektir. Satış sürecinizi başlatır. Bu konuşmayı telefonla mı, yüz yüze soğuk arama mı, asansörlerde mi yoksa sadece bir çatıdan diğerine bağırarak mı yaparsanız yapın; satış başarınız için gerekli olan bir iletişim becerisi setidir. Ne söylediğiniz ve nasıl söylediğiniz.

Bir şeyin temel yetkinlik olarak ilan edilip edilmeyeceğine dair birkaç ön koşul aşağıda belirtilmiştir:

# 1
Satış misyonunun önemli bir bileşeni mi yoksa tarifin sadece bir bileşeni mi?

Bir sporcuyu düşünün. Bir golfçünün başlama vuruşundan son vuruşa kadar temel yetkinlikleri nelerdir? Top ve kulüp temel yetkinlikler mi? Yoksa temel yetkinlikler golf sallamak ve vuruş yapmak mı?
Geçme, top sürme ve şut çekme gibi temel yetkinliklere sahip bir basketbolcuya ne dersiniz?

İpucu: Yetkinlik olarak yakıt deposuna benzin koyan bir Indy araba ocağı ekibiyle ilişkilendirmeyin.

# 2
Rutin ve doğru bir şekilde ölçebilmelisiniz. Kendinize bir peçete, kalem ve hesap makinesi ile ölçüp ölçemeyeceğinizi sorun.

Bu şekilde, bu ticari faaliyeti rakiplerinizden daha iyi gerçekleştirip gerçekleştirmediğinizi anlayabileceksiniz.
Bu, bir futbol maçında takımınızın rakibinizin takımından daha iyi “Engelleme ve Müdahale Etme” olup olmadığını bilmek gibidir.
Çünkü günün sonunda, en iyi genel istatistiklere sahip olan kişi (veya takım) kazanır.

# 3
Her bir temel yetkinlik etrafında “Zamanında Eğitim” ve “Güçlü Rutinler” uygulayabilmelisiniz.

Satış eğitiminin ne olduğunu hepimiz biliyoruz. Peki satış eğitiminin neden başarısız olduğunu anlıyor muyuz?

Bunu anlamak için, “Zamanında Eğitim” terimini kullandığımda ne demek istediğimi anlamak önemli hale geliyor.

Zamanında Eğitim, öğrenme ve uygulama için uygun yapılara sahip olduğunuz anlamına gelir. Yararlı kısa vadeli hedefler, uzun vadeli hedefler ve performans ölçütleri tanımlayabilmeli, aynı zamanda her bir katılımcının ilerlemesini ölçebilmelisiniz. Uygun takip ve destek için katılımcıların kalifiye eğitmenlerle yakın çalışmasını sağlayın.
Ancak en önemlisi, “Zamanında Eğitim” bir seferde yalnızca bir anahtar satış yetkinliğine odaklanmalıdır.

Bu, amaçladığınız karşılaştırma performans metriğiniz gerçekleşene kadar bir sonraki eğitim hedefinize (Sıralı satış yetkinliği) asla geçmeyeceğiniz anlamına gelir.

“Güçlü Rutinler”, en yüksek başarı oranıyla sonuçlanan her Temel Yetkinliğin içsel En İyi Uygulamalarıdır. Bu, belirli bir satış senaryosuna paralel olarak en iyi sonucu aldığı deneyim yoluyla kanıtlanmış bir teknik veya iletişim sürecidir.

Örnek olarak, bir olası müşteri Bana sadece bir bilgi gönder dediğinde, bu iletişimi bir itiraz olarak tanımlarız. Zamanın% 95’i bizden kurtulmanın kibar bir yolu. İçten içe bilgiye ne olduğunu biliyoruz. Dairesel dosyaya girer. Alt satırda, hem Postaneyi hem de ofis kapıcıyı meşgul ediyor. Biri bu ‘bilgi taleplerini’ iletir ve diğeri bunları atar.

Üçüncü bir çözümle etkili bir şekilde iletişim kurmak için mevcut Güçlü Rutininiz nedir, çünkü hiçbirimiz Posta Sektöründe olmak istemiyoruz.

Temel Öğrenme Noktası:
Herhangi bir satış sürecinde yalnızca çok sayıda senaryo vardır. Onları izole ederseniz, her birine Güçlü Rutinler ile eğitim verirseniz ve ardından sonucu ölçerseniz, başarıya giden yoldasınız demektir.

Örneğin Yukarıdan aşağıya iş randevuları ayarlamayı ele alalım. Gerekli sayıda Yukarıdan aşağıya randevuları elde etmek için gereken süreyi kısaltabilirsek, satış başarımıza fayda sağlayacağına zaten karar verdik.
Konuşma-randevu oranınızı% 4-18 olan ulusal ortalamadan iyileştirmek için etkili bir öğrenme sistemi oluştururken, öncelikle bu yetkinlik oranının neden sadece% 4-18 olduğunu anlamalısınız.

Bunu akılda tutarak, doğru olduğunu bildiğim şey işte:

1. Öncelikle (telefonu açmadan önce) Prospects dahili iş hedeflerini çözüm önerilerimizle paralel olarak anlamaya çalışmıyoruz, ardından randevu yaklaşımımızı bunun etrafında modelliyoruz
2. Doğrudan mali yetkisi olmayan bir iş düzeyinde temas kuruyoruz
3. Değerlendirme Sürecimizdeki teşhis adımlarını satmak yerine ürün / hizmetimizi satıyoruz
4. Etkili bir Harekete Geçirici Mesaj geliştiremiyoruz; İlk randevu sırasında ne olacağı ve ne kadar süreceği ile ilgili Prospect’e olumlu bir ‘görsel’ referans oluşturan stratejik kelimeler ve ifadeler
5. Eylem Çağrımızı Prospects iş hedeflerine paralel olarak 3. taraf değerleyicilerle desteklemiyoruz; iş istatistikleri, randevu performans oranları, yatırım getirisi rakamları ve ilgili başarı öyküleri gibi değerleyiciler
6. Kapıya girdiklerinde zamanlarını boşa harcadığımızı fark etmeleri durumunda riski görsel olarak ortadan kaldıramıyoruz

Bunlar (6) Doğru Olduğunu Bildiğim İşte Etkenler, satış araştırması ve satış performansı geliştirme yolculuğunuza başlamanız gereken yerlerdir, çünkü deliliğin tanımı aynı eski şeyi defalarca yapmak ve farklı bir sonuç beklemektir.

Satış Randevularınızı Yarı Zamanında İkiye Katlama Bölüm 3’te, bu 6 başarısızlık faktörünü derinlemesine inceleyeceğiz ve daha kısa sürede daha fazla Yukarıdan aşağıya iş randevularını etkili bir şekilde ayarlamak için bunları% 180 oranında bireysel güçlü rutinlere çevireceğiz.