Satış Randevularınızı Yarı Zamanında Nasıl İkiye Katlarsınız; Bölüm 1

Satış organizasyonları büyümeyle yaşar. Satış Büyümesi ise satış geliri ile ölçülür. Satış gelirini nasıl artıracağınızı öğrenmek istiyorsanız, bunu yapmanın yalnızca üç yolu vardır:

1. Yeni satışların sayısını artırın

2. Satış başına tutarı artırın

3. Hesap başına satış sıklığını artırın

Gelirimizi artırmanın ilk adımına bakarsanız, bunun yeni satışlar bulmayı içerdiğini görürsünüz. Bunu nasıl yaparız? Daha fazla randevu ayarladık. Başka bir deyişle, satış sürecinize bir hafta, bir ay ve bir yıl boyunca daha sık başlamalısınız.

Şimdi bunu iki yoldan biriyle yapabilirsiniz. Daha fazla kişiyi arayabilir veya daha fazla ilk görüşmeyi randevuya dönüştürebilirsiniz. İkincisi, kendinizi öldürmeden bunu yapmanın tek yoludur. Ve bu atölye çalışmasının odak noktası budur.

Buna girmeden önce sizinle çok basit (ama çok önemli) bir matematiksel gerçeğin üzerinden geçmek istiyorum.

İşte burada.

Yeni randevu setinizi ikiye katladığınızda, gelirinizi ikiye katlarsınız. (Kapanış oranınızdan bağımsız olarak)

Şimdi bu çok basit geliyor. Ve budur. Ve şu anda muhtemelen kendinize Ok, Jeff gibi bir şey soruyorsunuz, bu kadar basitse, o zaman neden herkes bunu yapmıyor? Ya da, “Hey! Randevularımı ikiye katlarsam, yalnızca gün içinde çok fazla saatim var, tüm işimi ikiye katlamam gerekir.”

Çok hızlı değil. Açıkçası, size söylemem gereken tek şey “Eğer iki kat daha fazla çalışırsanız veya saatlerin iki katı kadar çalışırsanız, iki kat daha fazla para kazanırsınız.” Hayır. Bahsettiğim şey, aslında çok daha az zaman harcayarak daha az çalışmanızın kanıtlanmış bir yolu, ancak HALA bunun için iki kat daha fazla randevu var. Daha az zaman daha fazla Sonuç.

Bahsettiğim şey, Beceri seti iyileştirmesidir. Doğru. Çünkü becerilerimiz (ya da eksikliklerimiz) her gün onu öğütmemizi sağlıyor. Sizi etkisiz bir şekilde meşgul, daha az üretken ve potansiyelinizin çok altında kazanmanızı sağlayan etkili becerilerin yokluğudur.

Sonuç olarak; Satış elemanlarının çoğu randevu ayarlamada yeterince iyi değil. Ve bunun için bir sebep yok. Çünkü, sadece birkaç KANITLANMIŞ teknik öğrenirseniz yapmak o kadar da zor değil.

Bak. “Randevu belirleme” konusunda bu kadar iyi olmamamızın ana nedeni, bir satış sürecini başlatmak için yüz yüze bir randevu elde etmek için iletişim eylemini tanımlayıp izole etmememizdir. (Ya da potansiyel eğitim süreci olarak adlandırmayı tercih ettiğim şey).

Bu, onu izole etmeniz ve onu başarı tarifinizin ayrı (ama önemli) bir parçası olarak görmeniz gerektiği anlamına gelir. Bir cerrah gibi incelemelisin. Her bileşenini analiz etmelisiniz. Her olası senaryoya Güçlü Rutinler atamanız gerekir. Daha sonra, bir sürece sistematik olarak eğitim vermeniz gerekir, böylece operasyonel olarak rakiplerinizden ve rakiplerinizden daha iyi performans gösterirsiniz.

Esasen, sağ elinizi kaldırmaya ve bir “Maden Arama Ustası” olmak için “yemin etmeye” istekli olmalısınız. Bu taahhüdü vermeli ve başka bir şey taahhüt etmeden önce yerine getirmelisiniz.

Bu iletişim eylemini ilk (ve en önemli) temel yetkinliğiniz olarak gözlemlemelisiniz.

Yüzleş. Temel konularda uzmanlaşmadan her zaman kaybolursunuz. Ve asla çok etkili veya verimli olmayacaksınız. Satışı golf ile karşılaştırıyor olsaydınız, randevu ayarlamak, onu vurmak gibi olurdu. Ve sürekli olarak “düz ve uzun” vuruş yapamazsanız, oynayamazsınız. Ve kesinlikle kazanamazsınız!

İşte çoğu satış elemanı için yabancı bir terim.

“Görüşme-Randevu Oranı” nedir?

Biliyorsunuz, yıllar boyunca pek çok satış organizasyonu ile tanıştım ve bunlardan hiçbiri şimdiye kadar temel bir yetkinlik olarak tanımlamadı, terfi etti, eğitildi ve bu kritik performans göstergesini ölçmedi. Randevu Oranı. ” Sırf kimse yapmadığı için doğru yapmaz, değil mi?

Öyleyse neden önemli diye soruyorsunuz? İyi soru; ve bir tanesi girmeye değer.

Oldukça basit. Çoğu satış organizasyonunun Aşil Topuğu, rutin olarak yeterince yeni fırsatlar yaratmamaktadır. Ve bu 3 kötü şeye yol açar; Gelir hedeflerini karşılamama, yeni bir çalışanı önceden belirlenmiş bir süre içinde Kotaya yükseltmeme ve düşük randevu aktivitesi nedeniyle gereksiz satış çalışanı devir hızı.

Hepsinin Zor Dolar sonuçları vardır. Birincisi masaya bırakılır ve sonraki ikisi asla toparlanmamak için kanalizasyona gider.

İşte varsayımsal bir soru. Yeni Widget Company için bir satış bölümü oluşturduğunuzu varsayalım. Doğrudan satış gücünün amacı, widget’larınızı küçük ve orta ölçekli işletmelere tanıtmaktır. Pazarlama için sınırlı bir bütçeniz var, bu nedenle ilk yılki gelir sonuçlarınız için “iyi” Satış 101’in temellerine güvenmeniz gerekiyor. Operasyonel etkinlik veya temel “Engelleme ve Müdahale” konusunda yetkin olmayı taahhüt etmelisiniz.

İlk hedeflerinizden biri, on şehirde 100 temsilcili kalifiye bir satış ekibini elinde tutmaktır.

İşleri uzun süre hızlandırmak için bir kelle avcısına gitmeye karar veriyorsun. Mike, ABC İşe Alım Şirketini temsilen sizinle iletişime geçer ve size nitelikli adaylar sağlamayı teklif eder. Size iki seçenek sunuyor:

-% 90 Kapanış oranlarına sahip aday havuzu (Pahalı paket)

-% 65 Görüşme-randevu oranına sahip bir aday havuzu (Daha ucuz paket)

Teklif biri ya da diğeri, ikisinin karışımı değil. Hangi seçerdiniz?

İlk grubu seçtiyseniz, riskli bir yolculuğa çıkarsınız. Çünkü daha yakın olan birini ne kadar iyi işe alırsanız alın, önünde olmadığınız birini kapatamazsınız. Unutmayın, geleneksel pazarlama çabalarıyla müşteri oluşturmak için bütçeniz yok. Bu gerçekçi veya çekici görünmüyorsa, ikinci grubu düşünmek isteyebilirsiniz.

İkinci grupta, uygun hedef olası müşterinin önüne geçmek, paketle birlikte gelen bir beceri setidir. Şimdi ölçümlerinize göre – anlamanız gereken tek şey, aylık gelir hedeflerinize ulaşmak için her hafta kaç randevuya ihtiyaç olduğudur. Sonra bu sayıyı daha küçük günlük hedeflere ayırırsınız. Artık elinizde doğru, güvenilir bir tahmin var. Güvenebileceğiniz veriler. Ve halkınızı ilk faaliyet numaranıza nasıl ulaştığınız konusunda eğittiğiniz sürece (değişiyor), buna inanabilecek ve başarabilecekler.

Bir an özetleyelim.

Dünyanın en iyi hizmetine sahip olabilirsiniz. Kendi kategorisindeki en iyi widget’a kesinlikle sahip olabilirsiniz. Dünyadaki en iyi fiyata ve en iyi garantiye sahip olabilir. Ancak, hedeflenen ticari potansiyel müşterilerinizin önüne fiziksel olarak giremezseniz, bu son derece rekabetçi pazarda, işletmeden işletmeye satışlar olarak adlandırılan “Kazanma Hakkına” sahip değilsiniz.