Satış Randevularınızı Yarı Zamanında Nasıl İkiye Katlarsınız; 4. bölüm

Bölüm 3, Satış Randevularınızı Yarı Zamanında Nasıl İkiye Katlarsınız, bizi Kaygan Yokuştan düşük Satış potansiyel oluşturma konuşma oranlarına götüren ilk 3 satış araştırma hatasını gözden geçirip düzelttik.

Öyleyse, son 3 satış potansiyelleme hatasını ele almaya devam edelim, bizi daha hedefli Yukarıdan aşağıya satış randevularına ulaşmak için daha az zaman harcama değerli hedefimize yönlendirecek kanıtlanmış bazı çözümleri tartışmaya devam edelim.

Satış Arama Hatası # 4

Etkili bir Eylem Çağrısı geliştiremiyoruz; İlk randevu sırasında ne olacağı ve ne kadar süreceği ile ilgili Prospect’e olumlu bir ‘görsel’ referans oluşturan stratejik kelimeler ve ifadeler.

Harekete Geçirici Mesaj iletişiminizi, yukarıdan aşağıya potansiyel müşterinizin değerlendirme sürecinizde bir sonraki adımı atmaya yetecek kadar potansiyel bir faydayı algıladıklarını size bildirmesi amacıyla adım adım bir sürecin gerçekleştiği görsel bir zaman bloğu olarak geliştirin. .

Mevcut satış sürecinizde 1. randevunuzu çalıştırmanız ne kadar sürüyor; 30, 45, 60 dakika? Küçük ila orta boy B’den B’ye arenada kimlik tahmini ortalama 1. randevu zaman çizelgesi yaklaşık 35 dakikadır. Bu, neden orada olduğunuzu yeniden sınırlamak, sendikadaki mevcut durumu hakkında bilgi almak, çözüm önerilerinizi gözden geçirmek ve satış sürecinizin bir sonraki adımı için taahhütte bulunmaktır.

Ancak, mali otoriteye sahip bir iş adamına başlangıçta 15 dakikadan fazla zamanını sorarsanız, bir satış araştırma görüşmesindeki kapanış oranlarınız önemli ölçüde düşecektir.

Bilimsel nedenini bilmiyorum ama mantıklı açıklamayı anlıyorum. Bu iş adamları meşgul. Bu kadar basit. Günün her dakikası, iş hedeflerine yaklaşmaktan sorumludur. Handa, iş hedefleriyle uyumlu olmayan dikkat dağıtıcı unsurlar için yer yoktur.
Özellikle de sadece geçimini sağlamak için ihtiyacım olmayan bir şeyi bana satmakla ilgilenen bir yabancıyla buluşma fikri.
Çünkü akıllarında, bir şeyin bozuk olduğunu bilselerdi, çoktan içeri girip onu düzeltirlerdi.

Nihayetinde, 1. randevu için temel hedefiniz, bu adım ister bir teşhis anketi, bir demo, bir site ziyareti veya bir teklif olsun, satış sürecinizde Sonraki Adımı Atma Taahhüdü Kazanmaktır. Ancak satış araştırma metodolojiniz yukarıdan aşağıya bir yaklaşım olduğunda, bu C düzeyindeki olası müşteri ilişkileri, değerlendirme sürecinizin özüne girmez. Telefon sistemlerini değerlendirmek veya dosya çekmecelerinden güncel hizmet faturalarını almanıza yardımcı olmak için ofisin dolap kapılarını açarak size eşlik etmeyecekler. Çözümün uygun olup olmadığını ve sonuçları görmek için hangi zaman çizelgelerinin olduğunu görmek için finansal açıdan onlar için ne olduğunu, teşhis sürecinizin neye benzediğini anlamak isterler. Ve büyük değişiklikleri sevmiyorlar.

Ancak 15 dakikalık Harekete Geçirici Mesajınız etkili ise, çözüm teklifinizin iş zorluklarında onlara yardımcı olup olmayacağını değerlendirmek için bu görevleri daha düşük bir seviyeye devredeceklerdir. Yetki vermeleri, karar vermeyen kişilerle organizasyon içindeki herhangi bir hizmet önyargısını en aza indirmenize yardımcı olacaktır. Bu da satış döngülerini düşürür ve satış kapanış oranlarını artırır.

Özetle, Eylem Çağrınızı Karşılaşma Sebebi teması altında düzenleyin ve teşhis sürecinizdeki adımları, potansiyel faydaları (Ticari zorluklarla uyumlu olarak Ekonomik terimlerle birlikte) ve bunların karşılığında ne alacaklarını görsel olarak iletin. 15 dakikalık yüz yüze randevuya harcanan zaman.

Satış Araştırması Hatası # 5

Eylem Çağrımızı, Prospects iş hedeflerine paralel olarak 3. taraf değerleyicilerle desteklemiyoruz; iş istatistikleri, randevu performans oranları, ROI rakamları ve ilgili başarı öyküleri gibi değerleyiciler.

Bu, satış araştırması konuşmaları hakkında zor bir ders ve hafızaya almanız gereken bir ders.
Hedeflenen bir İş beklentisi ne düşündüğünüzü umursamaz. Tekrarlıyorum; ne düşündüğünüzü veya kişisel olarak ne istediğinizi umursamıyorlar. Ne de olsa seni henüz tanımıyorlar ve bu adil. İşte o anın gerçeği. Sizi tanıdıktan sonra, onlar için neyin iyi olduğunu düşündüğünüze dair kişisel bakış açınıza saygı duyacaklar, ama şimdi değil. Çok erken. Anladım?

Benim açımdan bu. Birinin bir olası müşteriyle konuştuğunu ve sözlerini ilettiğini kaç kez duydunuz? İşte yapmaktan hoşlandığım şey, ya da bence beni buluşmaya davet etmelisiniz ve ya da deneyimime göre, gördüğüm şey budur.
Anladın mı? Bu hedef olasılığa tamamen yabancı olduğumuzun farkındayız, öyleyse neden düşündüğümüze veya işe yarayacak bulduğumuz şeye referans verelim. Geçerli veri değil. İşte altın kural:

Bir satış araştırma görüşmesinde iletişim kurarken 1. Taraf referanslarından kaçının.

1. Taraf referanslarını 3. Taraf Değerleyici ile değiştirin.
Karşılaşma İçin İş Nedenini ilettiğinizde, bunu gerçek rakamlarla yedekleyin; potansiyel müşterilerin müşteri olmalarına yardımcı olmak için kendi dönüşüm oranlarınız veya genel şirket oranlarınız gibi iş verileri. Aynı sektörde aynı sorumluluk unvanına sahip mevcut müşterilerle ilgili özet vaka incelemelerine ne dersiniz? Ya da olası iş sorunları ve zorlukları doğrultusunda ilgili modüllerde işletme ROI istatistiklerini toplamaya ne dersiniz?

Karşılaşma Sebebini destekleyen üçüncü taraf referansları, Prospects dünyanıza özel ve uygulanabilir olmalıdır ve tek taraflı bir satış temsilcisi görüşünü veya bir pazarlama broşürünü görsel olarak yansıtmamalıdır.

Satış Arama Hatası # 6

Tüm olası İtirazları belgeleyemiyoruz ve 3. Çözümleri müzakere etmek için Güçlü iletişim şablonları geliştiremiyoruz.

Herhangi bir satış sürecinde yalnızca sınırlı sayıda senaryo vardır ve her birini belirler, eğitir ve her birini ölçerseniz, mükemmelliğe giden yolda olursunuz.
Birkaç yıl önce yazdığım bu ifade, özellikle bir satış araştırması görüşmesinde doğrudur.

Hedef kontağınızla 1. randevu ayarlamaya çalışırken telefonda yalnızca sınırlı sayıda itirazınız olduğu anlamına gelir.
Bana biraz bilgi gönderin gibi ifadeler, ben de bunu halletmiyorum.
Ya da popüler olan, şu anki Satıcımdan memnunum ve bir Sözleşme kapsamındayım?

Hepsini tanımlayın ve her biri doğrultusunda Güçlü iletişim şablonları geliştirin.

Algı Gerçekliktir.
Hedef satış beklentileriniz başlangıçta sizi ait olmadığınız ve içinde bulunmayı göze alamayacağınız bir Algı kovasına koyacaktır. Sizi iyi ya da kötü geçmiş bir deneyime sığdırmak istiyorlar. Konuşulan, söylenmeyen veya ima edilen kaygılara ve itirazlara doğrudan yanıt verirken kendinizi en başından ayırmak size kalmıştır.

Vaaz Vermeden önce Satış Prospecting Sisteminizi ayrı Bileşenlere ve Elemanlara ve Pratiklere göre sistemleştirin.

Satış organizasyonunuzda paylaştığınız entelektüel sermaye kadar iyisiniz. Bu sizi rekabette önde tutacaktır.

Bu makale dizisinde tartışılan 6 hatayı anlayın ve tersini yapmaya karar verin. Olası her senaryoya paralel olarak en iyi uygulamaları ve iş iletişim yollarını geliştirin. Çünkü en iyi uygulamalar, deneyim ve ölçüm yoluyla daha çok istenen sonuca götüren tekniklerdir.

Ardından, sertifikalı olabileceğiniz, benimseyebileceğiniz ve zaman içinde uyarlayabileceğiniz bir öğrenim sisteminde bir araya getirmek için teknolojiye yatırım yapın.

Profesyonel sporcuların neden etkinlikten önce antrenman yaptığını anlıyoruz. Profesyonel satış elemanlarının da aynısını yapması gerekir.
Çünkü, hedeflenen satış randevularının miktarını ikiye katlayabilir ve bunu başarmak için zamanın yarısını harcayabilirseniz, size bir sürü değerli zaman kazandıracak, size daha fazla para kazandıracak ve hak ettiğiniz takdiri kazanmanızı sağlayacaktır.
Ve bu gerçekten değerli bir nedendir.