Satış Eğitiminde CFO’nuzu Nasıl Satabilirsiniz?

Herhangi bir CFO’ya Satış Eğitimi kelimelerini duyduklarında ilk izlenimlerinin ne olduğunu sorun ve gerçek dünyadaki hesaplanamaz ve ölçülemez kelime dağarcığını geri iletebilirler. Basitçe söylemek gerekirse, satış eğitimi bütçelerinin en az yarısını boşa harcadıklarını biliyorlar; sorun, hangi yarısını bilmemeleridir.
Ve satış yönetimi açısından, eğitim bütçenizi kullanmazsanız, kaybedersiniz.

Bir satış yöneticisinin organizasyonunun mali düzeyine yaklaşmasının etkili bir yolu, mali görevlinin reddedemeyeceği bir tekliftir. Godfather türü bir teklif değil, ölçülebilir bir gelir sonucuna bağlı ve kuruluşun genel kâr hedefine karşı sorumlu bir iş teklifi.
Bunu etkili bir şekilde yapmak, bütçe kısıtlamalarını denklemden çıkarabilir.

Satış yapıyorsanız, potansiyel bir müşteriyle kişilik tipine, iş ihtiyaçlarına ve kişisel isteklerine göre nasıl konuşulacağını zaten anlıyorsunuz. Ancak çoğumuz kendi organizasyonumuza dahili olarak nasıl etkili bir şekilde satış yapacağımızı bilmiyoruz. Bunun için teşhis yöntemine bir göz atalım.

Adım 1: Mevcut satış Temel Performans Göstergelerinizi (KPI’lar) teşhis edin

Satış yöneticileri ve Finans Direktörlerinin ortak bir yönü vardır.
Sayılar yalan söylemez çünkü her ikisi de ay sonunda puan kartının sonuna kadar sorumludur. En iyi arkadaşınız veya en kötü düşmanın olabilirler.
Üst yönetiminiz için bir satış eğitimi teklifi hazırlarken, CFO şapkanızı takın ve ilgili Anahtar Performans Göstergeleri (KPI) ile konuşun; Sürecinizin sonucunu doğrudan etkileyen bireysel ağ geçitleri.

Satış sürecindeki bir KPI örneği, ilk satış randevusunu bir sonraki aşamaya kaç kez ilerlettiğiniz olabilir; bu bir gösteri, bir saha ziyareti, bir anket veya bir teklif olabilir. Başka bir KPI, ilk ağ geçidi geçtikten sonra kaç kez yeni bir müşteri kazandığınızdır. Ve yeni bir müşteri kazandığınızda, elde ettiğiniz ortalama gelir nedir? Bu kesinlikle önemli bir KPI. Çünkü satış başına ortalama geliriniz, ortalama emsal KPI’dan% 40 daha azsa, bunun nedenini öğrenmek ve masaya para bırakırken bunu iyileştirmek için odaklanmış bir eylemde bulunmak isteyebilirsiniz.
Gün cinsinden satış döngüsü ve 1. randevu oluşturma, ölçülmesi gereken 2 ek KPI’dır.

Bir satış eğitim programını Üst Yönetime tanıtırken asla öznel bir yaklaşıma güvenmeyin. Temel Performans Göstergelerinizi belirleyerek ve belirlenen gelir hedefleriniz doğrultusunda en zayıf nerede olduğunuzu bularak eğitim için nereden dolar talep edeceğinizi tanımlayın ve belirleyin. Bu, varsayımları ortadan kaldırır ve ölçülebilir bir eğitim dönüşü için en hızlı yolu geri bildirir.

Adım 2: Geleneksel Maliyet Merkezi harcamalarını gelir üreticilerine dönüştürmek için yatırım getirisi satış eğitimi sistemleri önerin

CFO’lar açısından bakıldığında, satış eğitimi, masraf yapan ancak gelir getirmeyen departmanlar olan Maliyet Merkezlerinin elektronik tablosunda yer alır. İK geleneksel olarak bir Maliyet Merkezi satır öğesi olduğundan, çoğu satış eğitimi departmanının İnsan kaynakları (İK) yetkisine girmesinin nedeni budur.

Satış yönetimi, yıllık eğitim dolarlarını nereye koyacaklarını teşhis etmek için objektif bir yaklaşım benimseyerek ve geleneksel Maliyet Merkezlerini ‘Zor’ dolar cinsinden ölçülebilir getiri sağlayan kâr merkezlerine dönüştüren CFO dilini ifade ederek liderlik edebilir.

Yeni bir satış çalışanıyla ilgili olduğu için bu iyi bir örnek; Yeni işe alınan satış eğitim programları. CFO’lar, yeni işe alınan satış eğitimini belirli bir Delta ve ROI’ye sahip bir kâr oluşturucu değil, gerekli bir kötülük olarak görüyor. Fırsat bu.

Çünkü satış ve eğitim yöneticilerine yeni işe alınan satış eğitim programınız doğrultusunda 1 numaralı hedefiniz nedir diye sorduğumda, nadiren kesin bir cevap alırım.
Bu yüzden sorumu yeniden ifade ediyorum ve onlara soruyorum Yeni işe alınan satış eğitim programınız, Önceden belirlenmiş bir sürede Kotaya doğru başarılı bir artış sağlıyor mu? Cevap normalde gerçekten değil.

Çünkü yeni işe alınan bir satış temsilcisinin kotaya kadar geçen süreyi kısaltabilirseniz, ölçülebilir bir yatırım getirisi sağlayacaktır, bu da sizin ve CFO’nuzun aslında parmağınızı koyabileceği bir şeydir. Aynı dili konuşacaksın. Ayrıca, kesin satış eğitimi türüne ilişkin kararınızı desteklemek için KPI verilerinize sahipsiniz.

Örneğin, aylık 5.000 $ kota, 24 aylık ortalama vade sözleşmesi ve 2000 $ ‘lık artış sırasında aylık ortalama’ Alt Kota ‘geliri ile yılda 50 yeni temsilci istihdam eden bir satış organizasyonuna bir göz atalım.
Kotaya ulaşmak için gereken süreyi yalnızca 1 ay azaltmak, yıllık 3,6 M $ yatırım getirisi sağlayacaktır.

Yapmanız gereken tek şey, nihai yatırım getirisi için eğitim maliyetlerini geri almaktır.
(Ramp-to-Quota sayılarınızı hesaplamak için aşağıdaki Kaynak kutusuna bakın)

Adım 3: Ölçülebilir terimlerle tanımlanmış bir eğitim hedefi ile aynı anda yalnızca bir satış yetkinliği için eğitim girişimleri önerin. Tüm kapsamlı çorbadan kuruyemişe eğitimine karşı bireysel yeterlilik eğitimi, en iyi genel sonuca ve en hızlı eğitim ROI’sine yol açacaktır. Ve CFO ilişki Bankası’na para yatırmaya devam edecek.

CFO’nuza ve CEO’nuza şunları belirtmek ister misiniz:

(1) Etkili bir öğrenme sistemi geliştirmenin veya dış kaynak kullanımının toplam maliyeti?
(2) Eğitim hedefi olarak karşılaştırmalı bir yetkinlik gelişimi var mı?
(2) Karşılaştırmalı değerlendirme hedefine ulaşmak için gereken takvim günleri cinsinden süre?
(3) Mevcut KPI’lara dayalı olarak tahmini eğitim Delta / ROI?
(4) Öngörülen yıllık Delta / ROI temelli kıyaslama yetkinliği iyileştirmesi?
(5) Risk faktörleri ve acil durum planları

Çünkü değilseniz, ilgili KPI iyileştirme hedefinize göre eğitim verecek bir dış kaynak şirket bulun.
Çünkü satış performansı eğitimi ölçülebilir bir yatırım getirisi sağlamalıdır. Sadece CFO’nuza sorun.

En başarılı işletmeler ve kesinlikle satış departmanları Anahtar Performans Göstergelerini (KPI) belirlemiştir; bir sürecin sonucunu doğrudan etkileyen bireysel ağ geçitleri. Daha sonra yetkinlik oranlarını da buna göre ölçüyorlar.
Ve eğer bireysel bir satış KPI’si tatmin edici bir seviyenin altındaysa, tek başına zamanında satış eğitimi uygulamak, her şeyden önce ölçülebilir bir eğitim sonucuna giden en hızlı yolu sağlayacaktır.

Güven’in zaman içinde güvenilirlik olduğunu unutmayın.

Tek bir KPI eğitim sistemi geliştirin veya dışarıdan temin edin, sistemi çalıştırmak için beceri setine koçluk yapın, Disiplini rutin olarak yapması için yönlendirin ve sonuçları ölçüp raporlayın. Bu, gelecekteki kesin KPI satış eğitimini etkili ve rutin bir şekilde en üst kattaki çanta dizilerini tutan insanlara satmanıza izin verecektir.