Olası Satışları Satışa Çevirme

Satış bölümündeki bazı kişiler, bir adın listeden bir isim olduğunu düşünür. Bu doğru değil. Listedeki bir isim bir ipucu değildir – şüpheli, tamamen yabancıdır ve bazı kriterleri (örneğin yaş, meslek, net değer) karşılayıp karşılamadığının önemi yoktur. Gerçek bir potansiyel müşteri kriterlerinizi karşılar VE sunduğunuz ürün veya hizmetlere ilgi gösterdiğini belirtir. Spesifik olarak, potansiyel müşteri bir e-postaya, basılı bir reklama, bir parça doğrudan postaya, vb. Yanıt vermiştir. Gerçek bir pazarlamacı ve satış profesyoneli, yalnızca ilgisini ilk kez ifade eden kişilerle iletişim kurar.

Artık bir ipucunuz olduğuna göre, bunu nasıl satışa çevirirsiniz?

Liderleri arayıp “Ben takip ediyorum” demiyorsunuz .. HER satış elemanı bunu söylüyor ve bu ifade şimdi satış konuşmam için hazır ol ile eşanlamlı hale geldi. Lideriniz otomatik olarak savunmaya geçer (kimse satılmayı sevmez) ve satış şansınız sıfıra yakındır. Bunun yerine, lideri arayın ve Bob, daha fazlasına sahip olmak istediğinizi ifade eden bir kart verdiğinizi söyleyin .. (boşluğu doldurun), bu hala ilginizi çekiyor mu? Ağzınızdan çıkması gereken tek kelime, kurşunun arzuladığı faydalardır. İlk göreviniz, ürününüz hakkında konuşmak değil, liderinizi meşgul etmektir.

Sonra, bu sözler benim satış konuşmam için hazır ol ile eşanlamlı olduğundan, bizde olduğunu veya şirketimin teklifleri olduğunu söylemeyin. Yine, bunlar liderinizi savunmaya alacaktır. Size yardımcı olabilir miyim bilmiyorum, sizin hakkınızda birkaç soru sorabilir miyim diyorsunuz (iş / sağlık / yatırım, boşluğu doldurun)? Yardım edip edemeyeceğinizi bilmediğinizi belirterek olası müşterinin savunuculuğunu etkisiz hale getirirsiniz.

Daha sonra, HIM için neyin önemli olduğu hakkında akıllıca sorular sorarsınız. Burada yapabileceğiniz en iyi şey, ürününüzün özelliklerini ve faydalarını unutmaktır çünkü kurşunun umurunda değildir. Sadece kendisi için önemli olanla ilgilenir. Yani gerçekten dinlemek için konuşmanızı unutmanız gerekir. Beklentiniz sorularınıza cevap verirken, duygusal arzularını ortaya çıkarmak için daha derin sorular sorarsınız. Gibi sorular:

Bu senin için neden önemli?
Buna sahip olsaydınız, sizi nasıl etkilerdi?
Bunu çözmezseniz, uzun vadenin size maliyeti nedir?
Bu sizi nasıl hissettiriyor?
Bundan memnun musun?

İnsanlar duygusal olarak satın aldıklarından, onları duygusal olarak neyin motive ettiğini ortaya çıkarmalarını sağlamalısınız. Bunu yapana kadar bir sonraki adıma geçmeyin (randevu ayarlamak, kredi kartı istemek, anlaşmayı kapatmak için) başarısız olacağınızdan. Çok fazla satıcı siparişi çok erken istiyor ve itiraz alıyorlar. Önce, potansiyel müşterinizi duygusal olarak neyin motive ettiğini ortaya çıkarın ve sonra bu soruna / fırsata bir çözümle ilgilenip ilgilenmeyeceğini sorun. Sadece o evet dediğinde bir sonraki adıma geçersiniz.

Bob, bu soruna bir çözüm olsaydı, bunun senin için değeri ne olurdu? Yani bu miktarın sadece% 10’u için bir çözüme sahip olsaydınız, bunu bilmek ister miydiniz? Harika, öyleyse (randevu ayarlayın, kredi kartı isteyin, anlaşmayı kapatın).

Satıcıların bana müşteri odaklı veya müşteri odaklı olduklarını söylediğini biliyorum ama bu doğru değil. Ürün odaklıdırlar ve gündemime odaklıdırlar. Kişisel misyonunuz veya şirket misyonunuz birisine gerçekten yardım etmekse, potansiyel müşterileri satışa dönüştürmek kolaylaşır. Çünkü amacınız, insanların ürününüzü satın almasını sağlamaktan, ürününüzün sunduklarını isteyen insanları bulmaya kadar değişir. Bunu ancak soru sorarak belirleyebilirsin. Ürününüzle ilgilenmeyen biriyle karşılaştığınızda yolunuza devam edersiniz.

Bir müşteri adayını satışa dönüştürmenin anahtarı, gündeminizi konuşmanın sonuna bırakmak ve liderinizin önce onun duygusal gündemini ortaya çıkarmasını sağlamaktır. O zaman, potansiyel müşterinize ürününüzün gündemine nasıl uyduğunu gösterme konusunda nispeten basit bir sürece sahipsiniz (muhtemel müşteriyi neden gündeminizle ilgilenmeleri gerektiğine ikna etmek yerine).