Müşterinin sizi ilk araması ve rakibinize kaptırmasıyla satış fırsatları nasıl güçlü bir şekilde başlayabilir? Ne oldu?
Bir önceki makalede “Bir Alıcının En Sevdiği Duygusal Sevgi Olarak Nasıl Daha Fazla Satış Yapılır” başlıklı makalede, TÜM ihtiyaçlarını karşılamak için ağınızı kullanarak alıcılarla nasıl katma değerli bir ilişki yaratabileceğinizi tartışmıştım. Sattıklarınızın ötesinde değer yaratarak ve güvene dayalı bir ilişki kurarak, müşterinin sizi ilk araması olasılığını en üst düzeye çıkarırsınız. İlk aranmak size rekabette avantaj sağlar, ancak satışı garanti etmez.
Kesin olan şey satışların kaybedilmesidir, çünkü müşteriyle ilk temasınız sırasında müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabileceğinizi ve çözümü sunabileceğinizi anlamasına yardımcı olmadınız. Müşteri problemini çözme ve güvenilirliği için minimum riskle bir çözüm sunma becerinize güvenmiyorsa, müşteri uygun bir alternatif aramaya devam edecektir. Güvenilirlik kurmayı başaramazsanız ve müşterilerinizi düşünülemez olanı yapmaya zorlarsınız: rakiplerinizi çağırın.
Satın Alma Psikolojisini Anlamak
Başarılı satışın ikinci kısmı, duygusal favori durumunuzu korumanın kritik bir bileşeni olan İlk Çağrı Etkinliği dediğim şeydir. Bir müşteriyi çözüm arayışından çözüme sahip olduğunu düşündüğü noktaya kaydırabilirseniz, müşteri bu çözüme duygusal olarak bağlanır ve diğer ihtiyaçları karşılamaya devam eder.
Müşteri, patronuna veya iş arkadaşlarına ideal çözümü nasıl bulduklarını söyleyerek çözümünüze duygusal olarak yatırım yapmaya başlar. Çözümünüze yatırım yaptıktan sonra, ilk çözüm sağlayıcısı onlara sebep vermeyi bırakana kadar farklı bir çözüm seçemezler. Ek araştırma, çözümün sağlamlığını haklı çıkarmak ve fiyatı düşürmek için yapılan bir egzersizdir. Bir sonraki satıcı şimdi ilk çözüme bu duygusal katılımın üstesinden gelmeli veya ortadan kaldırmalıdır.
Müşterilerinizin yerine bir mil yürüyün
Belirli bir ürün veya hizmeti en son ne zaman satın almaya karar verdiğinizi düşünün. Karar verdikten sonra, tercih ettiğiniz satıcıyı arayın. Sorununuzu çözemezlerse veya isteğinize hemen yanıt vermezlerse arzunuz ne kadar çabuk soğur? Çoğu müşteri gibi, muhtemelen zihinsel kontrol listenizi bir sonraki tedarikçiye kaydırdınız ve rekabetin işinize değer vereceğini umuyorsunuz.
Bu her zaman olur. Müşteri olarak yanıt vermeyen veya bilinmeyen bir satıcıdan bir ürün veya hizmet satın almak için neden beklemelisiniz? Yapmamalısın. Ve müşterileriniz de olmayacak.
En Az Dirençli Satış Yolu
Size uygun bir satın alma havasında yaklaştıklarında müşterinize nasıl tepki vereceğiniz sonuçta başarınızı belirleyecektir. İlk Çağrının Etkinliği, En Az Dirençli Satış Yolunun önemli bir bileşenidir.
Bir satış uzmanı olarak işiniz, satın almanın önündeki tüm engelleri kaldırmaktır. Ürününüzü veya hizmetinizi satın almak ne kadar kolay olursa, potansiyel müşterinin ilerlemesi o kadar olasıdır. Müşterilerinizi, iç süreçlerinizin yetişmesini beklemeye bırakın ve türünün tek örneği, kesinlikle sahip olunması gereken bir ürün satmadığınız sürece, potansiyel müşteriniz devam edecek veya satın almamayı tercih edecektir.
Güvenilirlik ve Risk Satışı Nasıl Etkiler?
İlk Çağrının Etkililiği, müşterilerin sizin güvenilirliğinize ilişkin algısının sizinle iş yapma riskini algılamalarından daha büyük olduğu noktaya kadar güvenilirlik oluşturmaya dayanır. Potansiyel müşterileriniz sorunlarını çözme ve çözümü sunma yeteneğinize inanmazlarsa, alternatifler aramaya devam edeceklerdir.
Bir müşteri sizi ilk aradığında, sattığınız şey etrafında onun sorununa bir çözüm şekillendirmek için eşsiz bir fırsatınız olur. Basit bir ihtiyaç olarak başlayan şey, müşterinizin size yaptığı ilk telefon görüşmesi sırasında uygun yaklaşım ve dikkatli araştırma göz önüne alındığında entegre bir çözüme genişleyebilir.
İlk Çağrı Etkinliği: Güvenilirliğinizi En Üst Düzeye Çıkarma
Kural Bir: Satış görüşmesini a) sorunu çözene veya b) o müşteriyle güvenilirlik oluşturana kadar sonlandırmayın. Her ne sebeple olursa olsun, sorunu hemen çözmek mümkün olmayabilir. Bu durumlarda ya: 1) müşterinizi beklemeye alıp bir çözüm bulmayı isteyin ya da 2) müşterilerinizin bir çözüm sunma yeteneğinize inancını belirleyin ve belirli bir zaman dilimi içinde bir cevapla geri arama talebinde bulunun ve buluştuğunuzdan emin olun ya da o teslim tarihinde iyileştirme.
Kural İki: Güvenilirliğinizi oluşturmanın anahtarı, aşağıdaki gibi sorular sorarak müşterinizi problem çözme diyaloğuna dahil etmektir:
A (birincil ihtiyaç) ve B’yi (ikincil ihtiyaç) C olmadan (istenmeyen bir sonuç) yapabilseydik, bu uygun bir çözüm olur muydu?
Tarafından teslim edilecek bir çözüme ne kadar sürede ihtiyacınız var? Çözümümüzü sağladığınız zaman çerçevesinde teslim edebilirsek, bizden satın almanızı ne engeller?
Hiçbir şey söylemezlerse, başlayabilmek için müşteriden ihtiyacınız olanı almaya devam edin.
Artık müşteri size ve çözümünüze bağlı olduğuna göre, siz çözümü tasarlamayı ve fiyatlandırmayı tamamlayana kadar rakiplerle iletişime geçmeleri olası değildir ve daha sonra bu, iyi önlem için basitçe bir karşılaştırma meselesidir. Aradaki fark, bir çözümü şekillendirmek ve sunmak için günleriniz veya haftalarınız varken, rakiplerinizden hemen yanıt vermeniz istenecektir.
İlk arama etkinliğinizi en üst düzeye çıkarmak, satışı kazanmak için sizi her zaman iyi konumlandıracaktır çünkü müşterinin sizi seçmesini kolaylaştırdınız ve rekabetiniz için duygusal bir engel oluşturdunuz.
Craig Elias, satış uzmanlarının, danışmanların ve işletme sahiplerinin kendilerini farklılaştırmalarına ve bir alıcı ‘Git’ kişisi olmalarına yardımcı olan kanıtlanmış satış ve ağ oluşturma stratejileri konusunda son derece aranan bir danışman, konuşmacı, eğitmen ve yazardır. Craig Elias, neredeyse 20 yıldır kendisini işe alan her şirkette en iyi performans gösterenlerden biri oldu – şirkete katıldıktan sonra altı ay içinde en çok satış yapan kişi olarak seçildiği WorldCom dahil.
Craig Elias aynı zamanda satış uzmanları tarafından kullanılan ve müşterilerinin ihtiyaçları ne olursa olsun onlar aracılığıyla alabilecekleri bir çevrimiçi satış aracı olan InnerSell’in Kurucusu ve Baş Strateji Sorumlusu. InnerSell, Tim Draper’ın Milyar Dolarlık Fikir yarışması yarışmasını kazandı, bir milyon dolarlık ödül topladı, International Press’te (NBC haberleri, Business 2.0, The New York Times, Satış ve Pazarlama yönetimi dergisi) yer aldı ve yakın zamanda Dow Jones tarafından şu şekilde seçildi: Kuzey Amerika’daki en umut verici 50 şirketten biri.
Craig ile telefonla (866.744.7904) veya e-posta ile ([email protected]) iletişime geçerek veya www.InnerSell.com adresini ziyaret ederek daha fazla bilgi edinin.
GIPHY App Key not set. Please check settings