Motive Alıcıların Önce Sizi Aramasını Sağlayarak Nasıl Daha Fazla Satış Yapabilirsiniz?

İçeriden yola çıkmış gibi görünen rakipler karşısında kaç satış fırsatını kaybettiniz? Muhtemelen alıcı, duygusal favorilerinden satın almıştır.

Satış, ürün ve hizmetlerinizin değerini anlatmanın ötesine geçer. Satış, sizinle iş yapmanın değerini iletmekle ilgilidir. Bu, bir alıcıyla bağlantı kurmak ve onların Duygusal Favorisi olmakla ilgilidir. Satışta başarı için üç şey gerekir:
1) Bir ihtiyaca hitap eden uygun bir ürün
2) Güvenilirlik
3) Zamanlama.

Satış zamanlamasında bazı satış iddiaları her şeydir; deneyimli satış uzmanları zamanlamanın TEK şey olduğunu bilirler.

Uygun ürünlere sahip çok sayıda güvenilir işletme var. Satışta gerçekten başarılı olmak için zamanlamaya ihtiyacınız vardır – motive olmuş bir alıcının bir şeye ihtiyaç duyduklarında konuştuğu birinci veya ikinci kişi olmak. Zamanlamayı almanın üç basit yolu vardır:
1) Yeterli sayıda potansiyel müşteriyle iletişime geçerseniz, sonunda motive olmuş alıcılar bulacaksınız.
2) Birinin size motive olmuş bir alıcının ürününüze veya hizmetinize ihtiyacı olduğunu söyleyen yönlendirmeler
3) Bir alıcının Duygusal Favorisi olun – motive olmuş alıcı önce sizi arar

İlk Olmanın Değeri
Sattığınız şeye ihtiyaç duydukları anda bir alıcının karşısındaki ilk tedarikçilerden biri olmak, işi almanın anahtarıdır. Alıcı, tedarikçinin bir ürünü veya hizmeti etrafında bir çözüm oluşturmaya başladığında, duygusal olarak bu çözüme bağlanır. İnsanlar karar verme ve bir sonraki soruna geçme eğilimindedir.

Duygusal Favori Nedir?
En son ne zaman bir ürün veya hizmet satın aldığınızı düşünün. Telefonu elinize aldığınızda, geçmişte size yardım eden kişiyi aradınız mı? Yardımını her istediğinde işine veya kariyerine değer katan kişi mi? Muhtemelen yaptın. İşin aslı, çoğu insan bunu yapıyor.

Eskiden insanlar bildikleri, sevdikleri ve güvendikleri kişilerden satın alırdı. Bugün satışta başarılı olmak için, bir adım daha ileri giderek alıcılarla bağlantı kurarak alıcıların bildiği, güvendiği ve en önemlisi başarılı olduğunu görmek isteyen kişi olmanız gerekir!

Duygusal favori, neye ihtiyaç duyduklarına bakılmaksızın alıcının ilk aradığı kişidir.

Duygusal Gözde Olmak
Öyleyse, duygusal favori olmak, alıcıların ihtiyaçlarını karşılamalarına yardımcı olmak anlamına geliyorsa, alıcılarınızın sizi tek durak kaynakları olarak gördükleri bu ilişkiyi nasıl kurarsınız?

İlk kez tanıştığınızda ve HER satış görüşmesinin sonunda alıcı hakkında sorular sorarak başlayın.

Hemen bir satış konuşmasına giren basmakalıp bir satış elemanıyla en son karşılaştığınız zamanı düşünün. Nasıl tepki verdin Bir veya iki dakika sonra gözlerin parladı mı? Satış elemanı uçarken, konuşmayı bitirmek için bir fırsat beklemeyi dinlemeyi bırakırsınız. Sonuçta, o satış elemanı, bir şeye ihtiyacınız olduğunda aradığınız kişiler listesinin en altına düşer. Duygusal En Sevilen kişi olmak istiyorsan olmak istediğin yerde değil.

Doğru Soruları Sormak
Açıkçası, Merhaba, Im Craig ile başlamayacaksın. En büyük zorluğunuz nedir?

Açık uçlu sorularla başlayın: En son hükümet politikası değişikliklerinin veya teknolojideki değişimlerin işlerini nasıl etkilediğini sorun. İşlerini diğer sektör bağlantılarınızla ilişkilendirin ve kendi görüşlerinizden bazılarını paylaşın. Sonra onların en büyük zorluklarını sorabilir ve muhtemelen aradığınız yanıtları alacaksınız.

Sorularınızı mevcut satış uzmanınızla alıcı ilişkisinin dışında bir çerçeveye oturtun, çünkü varsayılan olarak alıcı, ürünleriniz veya hizmetleriniz açısından yanıtlayacaktır. Bir dakikalığına ABC Şirketi için ne yaptığımı unutalım ve şunu soralım:
Ulaşamadığınız en büyük sorun nedir? veya,
Aradığınız ama bulamadığınız tek şey nedir? veya,
Hangi sorunu çözmeye çalıştınız ancak tatmin edici bir çözüm bulamadınız mı?

Şimdi çeneni kapa ve dinle! Alıcı konuşmayı bıraktığında 6 saniye bekleyin ve size söyleyeceklerini dinleyin. İlk önce size sorunu anlatacaklar. Onları bölmezseniz, sorunun kendilerini ve organizasyonlarının geri kalanını nasıl etkilediğini size söyleyeceklerdir.

Artık alıcıyı bir çözüme bağlamak için yeterli bilgiye sahipsiniz ve bu sizin aracılığınızla mevcut değilse, sorunu çözebilecek bir meslektaşınız olabilir.

Doğru Soruları Sormanın Faydaları Nelerdir?
Alıcıları ve organizasyonlarını daha iyi anlarsınız.
Alıcılar sattıklarınıza ihtiyaç duymadıkları bir dönemde ilişkilerinizi geliştireceksiniz.
Potansiyel müşteriler ve müşterilerle daha fazla yüz yüze görüşeceksiniz.
Satış fırsatlarını öğrenebilirsiniz.

Çoğu alıcı, sattıklarınızla ilgisi olmadığını düşündükleri ihtiyaçları size söylemez. Yukarıdaki soruları sorduğunuzda, kendinizi farklı kılmak ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmak için size yeni fırsatlar sağlayabilecek ek ihtiyaçları öğreneceksiniz.

Craig Elias, satış uzmanlarının, danışmanların ve işletme sahiplerinin kendilerini farklılaştırmalarına ve bir alıcı ‘Git’ kişisi olmalarına yardımcı olan kanıtlanmış satış ve ağ oluşturma stratejileri konusunda son derece aranan bir danışman, konuşmacı, eğitmen ve yazardır. Craig Elias, neredeyse 20 yıldır kendisini işe alan her şirkette en iyi performans gösterenlerden biri oldu – şirkete katıldıktan sonra altı ay içinde en çok satış yapan kişi olarak seçildiği WorldCom dahil.

Craig Elias aynı zamanda satış uzmanları tarafından kullanılan ve müşterilerinin ihtiyaçları ne olursa olsun onlar aracılığıyla alabilecekleri bir çevrimiçi satış aracı olan InnerSell’in Kurucusu ve Baş Strateji Sorumlusu. InnerSell, Tim Draper’ın Milyar Dolarlık Fikir yarışması yarışmasını kazandı, bir milyon dolarlık ödül topladı, International Press’te (NBC haberleri, Business 2.0, The New York Times, Satış ve Pazarlama yönetimi dergisi) yer aldı ve yakın zamanda Dow Jones tarafından şu şekilde seçildi: Silikon Vadisi’ndeki en sıcak 40 şirketten biri olarak Kuzey Amerika’daki en umut verici 50 şirketten biri ve IBD Ağı tarafından.

Craig ile telefonla (866.744.7904) veya e-posta ile ([email protected]) iletişime geçerek veya www.InnerSell.com adresini ziyaret ederek daha fazla bilgi edinin.