Herkese Nasıl Satılır

Kabul edelim. Hepimizin satmamız gereken zor müşterileri var. Zorlu, aşındırıcı alıcıdan satın alma kararı vermeyen kişiye kadar düzenli olarak zorlu insanlarla karşılaşıyoruz. Bunun olmasının bir nedeni, çatışan kişilikler nedeniyle sahip olduğumuz kopukluktur. Bu makale, dört temel insan türüne ve her biriyle sonuçlarınızı nasıl iyileştireceğinize bakacaktır.

Direkt Donna. Donna yaklaşımında çok açık sözlü. Güçlü olma eğilimindedir ve her zaman satış görüşmesine hükmetmek veya kontrol etmek ister. Davranışı agresiftir, konuşurken size işaret eder, size meydan okumak için sözünüzü keser ve yeni ürün veya hizmetinizin ayrıntılarını duymakla nadiren ilgilenir. Bunun yerine, peşinden koşmanızı ve bana işin özünü söylemenizi istiyor. Donna sonuç odaklı ve hedef odaklı birisidir ve zaman kaybetmekten nefret eder.

Bu kişiyle en iyi satış sonuçlarını elde etmek için daha doğrudan ve iddialı olmanız gerekir. Satış görüşmesinin veya toplantının başında ona ne kadar meşgul olduğunu ve zamanının ne kadar değerli olduğunu bildiğinizi söyleyin. Ona hemen konuya geleceğinizi ve konuşmanızı ürün veya hizmetinizi kullanarak elde edeceği sonuçlara odaklayacağınızı söyleyin. Saygısını kaybedeceğiniz için sizinle yüzleşirse geri adım atma cazibesine direnin. Donna için bu kişisel değil, sadece iş.

Son olarak, onun işini sorarken doğrudan olun, bu konu etrafında dans etmek zorunda değilsiniz.

Konuşkan Tim. Tim, girişken ve dışa dönük bir kişidir, ancak çok ego merkezlidir. Toplantılarınıza genellikle geç kalıyor ve sürekli kesintileri ve uzun hikayeleri satış görüşmelerinizin planlanan sürenin ötesine geçmesine neden oluyor. Kendisinin konuşmasını dinlemekle daha çok ilgileniyor gibi görünüyor ki bu sinir bozucu çünkü çözümünüzü tartışmak için her zaman yeterli zamanınız olmuyor.

Konuşmacı Tim için ilişkiler çok önemlidir, bu nedenle sosyal sohbete daha fazla zaman ayırın. Bu konudaki noktayı görmeseniz bile jesti takdir edecek ve sizden daha çok hoşlanacaktır. Bu kişi genellikle satın alma kararlarını sezgi ve satış elemanı hakkında nasıl hissettiği konusunda verir.

Tim’e meydan okumamaya dikkat edin çünkü reddedilmiş hissedecek ve bu olduğunda kendini kapatacak ve tepkisiz hale gelecektir. Satış sunumunuz sırasında, çözümünüzün onu şirketteki diğerlerine ne kadar iyi göstereceğini veya statüsünün veya imajının nasıl iyileşeceğini ona anlatın. Başka bir deyişle, egosuna hitap edin.

Sağlam Eddie. Yumuşak dilli Eddie, kişisel sonuçlarından çok ekibine ve iş arkadaşlarına odaklanmış görünen iyi bir adam. Diğer potansiyel müşterilerinizden bazılarına kıyasla çok sessiz ve okunması zor olabilir. Ancak en sinir bozucu şey, bir satın alma kararı verme konusundaki isteksizliği. Eddies mantrası hala düşünüyorum gibi görünüyor ama takip ettiğiniz için teşekkürler.

Yapı ve güvenlik bu insanlar için önemlidir ve Eddie’nin değişiklik yapması zordur. Sık sık kararın organizasyon içindeki diğer insanları nasıl etkileyeceğini düşünür. Bu, satış sürecini yavaşlatmanız, çözümünüzün ekibe nasıl fayda sağlayacağını göstermeniz ve karar verme sürecinden mümkün olduğunca fazla riski kaldırmanız gerektiği anlamına gelir. Sesinizi yumuşatın ve satış sunumunuzun mantıklı bir şekilde ilerlemesini sağlayın. Sunumunuzda adil mantıksal ve ekibiniz gibi kelimeler kullanın.

Analitik Alice. Ürününüz veya hizmetinizle ilgili her noktayı ve spesifikasyonu okur ve Alice’e ne kadar bilgi verirseniz verin, yazılı garantiler ve yedek belgeler dahil olmak üzere her zaman daha fazlasını ister. Okuması çok zordur ve onu açık bir sohbete dahil etmek son derece zordur çünkü Alice bir karar verirken kişisel duygu ve duygular resme girmez.

Mümkün olduğunda, Alice’e toplantınızın önceden yazılı, madde işaretli bir gündemini verin. İdeal olarak, birkaç gün önceden ona e-posta ile gönderin, böylece kendini hazırlayabilir. Yazım hataları, yazım hataları ve noktalama hataları içermediğinden emin olun. Buluştuğunuzda, gündemi kusursuz bir şekilde takip edin ve herhangi bir talepte bulunursanız, okuması için destekleyici belgeleri hazır bulundurun.

Bu insanların her biriyle kullanılacak yaklaşım size mantıklı gelmeyebilir veya tamamen mantıklı görünse de, doğal ve içgüdüsel olarak nasıl satış yaptığınızın başka biriyle sonuç almanın en iyi yolu olmadığını anlamak çok önemlidir. Yaklaşımınızı ve tarzınızı kısaca değiştirmek, müşterilerinizle ve potansiyel müşterilerinizle daha iyi bağlantı kurmanıza yardımcı olur, bu da daha iyi satışlar elde edeceğiniz anlamına gelir.

2008 Kelley Robertson, Tüm hakları saklıdır.