Fishy Satıcıları? Satış Personelinize ÜCRETSİZ Balık Dağıtmayı Nihayet Nasıl Durdurabilirsiniz?

Satış müdürlerinin arkalarına yaslanıp satış elemanlarının ofislerine gelip yardım istemelerini bekledikleri o güzel günleri hatırlıyor musunuz?

Belki de eski emektarın gelip kapanışı tamamlamasına ihtiyaçları vardı. Hepimiz artık bunu yapamayacağını biliyoruz. Elbette, bu kazanç sütununa (kısa vadede) birkaç satış daha koyacaktır. Ama uzun vadede ne yaratıyorsun? Bir zerre kişisel satış güveni olmayan muhtaç, bağımlı satıcılardan başka bir şey yok.

Çalışanlarınıza NASIL arama yapacaklarını, randevuları NASIL belirleyeceğinizi ve satışları NASIL kapatacaklarını göstermek işinizi kolaylaştırır ve herkesin maaş çekini daha da şişirir.

Satış ekibiniz için sahip olduğunuz vizyon buysa, yiyebildiğiniz kadar yiyebileceğiniz balıkları kapatmanın ve yakalayabildiğiniz kadar balık tutma okulunu açmanın zamanı geldi.

Bu güzel olmaz mıydı? Eminim olur. VE ayrıca karlı.

Ve böylece bu makalenin nedenine geldik. Gördüğünüz gibi, Kendi Kendini Sürdüren Satış Görevlileri bulunmaz; geliştirilirler. Elbette, bu işte başarılı olmak için hala belirli bir tarz insan gerekir, ancak onları bir kez bulduğunuzda, diğer her şey öğretilebilir (ve öğretilmelidir). Ve bunların hepsi, takip etmesi kolay adım adım bir sisteme bölündü.

Ancak gelecekteki satış yıldızlarımıza araştırma ve kapatmanın sırlarını öğretmeden önce onlara yardım etmeliyiz. NASIL? Onlara sadece gelir hedeflerine ulaşmaktan (ilhamımızla) Kendi Kendine Devam Eden İş Profesyonelleri olmaya nasıl geçiş yapacaklarını gösteriyoruz.

Sadece “satış” profesyoneli değil, “profesyonel” ibaresini kullandığımı fark ettiniz mi?

Bunun nedeni, satışta süperstar olmak için iş hakkında doğru içgörüye ve zihniyete sahip olmalısınız.

Bu, ön temastan gelir makbuzuna kadar kendi iş döngünüzün ayrıntılarına dair keskin bir kavrayışa sahip olmak, potansiyel müşterinizin dünyasını ve iş hedefleriyle ve onlar için neyin önemli olduğunu anlamak anlamına gelir. Sen değil, onlar için. Potansiyel müşterilerinizin başarıyı nasıl ölçtüğünü anlamalısınız.

Bunu başka bir şekilde ifade edeyim:

Satış Süperstarları içinde bulundukları işi anlamalıdırlar. Potansiyel müşterinin içinde bulunduğu işe saygı duymalı ve o işte muhtemel değerlerin ne olduğunu anlamalıdırlar.

Bunu yapmak için Satış Uzmanları İş Profesyonelleri OLMALIDIR.

Her tür pozisyon için yüzlerce satış elemanıyla görüştüm. Çoğu adayın, meslektaşlarına ve önceki satış pozisyonlarından kota hedefine kıyasla özgeçmişlerine “daha yüksek” bir başarı düzeyi koymakta hızlı davranmasını komik buldum.

Ancak, onlara bu kadar “üstün” sonuçlar elde etmek için sistem ve süreçlerinin ne olduğunu sorduğumda, çoğu (şaşırtıcı bir şekilde) sonuçlarını “işletme” düzeyinden açıklayamadı.

Peki bunu nasıl yapacaksınız? Kendi kendine yeten iş profesyonellerine ilham veriyor musunuz?

Gelir elde etme hedefini teyit etmenin bunun gerçekleşmesi için yeterli olmadığını söyleyebilirim. Herhangi bir Pazartesi sabahı satış toplantısına kulak misafiri olursanız hemen hemen her Satış Müdürünün aynı niyete sahip olduğunu göreceksiniz. Onlar “başaramıyor” olabilirler, ancak her zaman onların yürüyen emirleri budur.

Satış yönetiminde olanlarımızın gerçekten yapması gereken şey, “Gelire Kadar Yürütme” ve “Kendi Kendine Devam Eden Bir İş Uzmanı Olma” konularında özelleştirilmiş bir Master düzeyinde müfredat geliştirmektir.

Bu ideale ulaşmak için, her yeni satış çalışanına sonuç odaklı bir plan geliştiren, kanıtlanmış taktikleri uygulayan ve bizi yoldan çıkarıp atma eğiliminde olan günlük koşulları yöneten bir sisteme aşılamanız gerekir.

Kulağa hoş gelmek. Ama gerçekten yapılabilir mi? Ve çabuk bitti mi?

Kendi kendine yeten bir profesyonel olmanın ilk adımı, işinizi kritik ölçümler, süreçler ve sistemlerle yürütmektir. Girişimci bir işletme sahibinin işletmesini yönetme şekline çok benziyor, değil mi?

Temel Yetkinlikler İşinde, satış elemanlarına ve yönetime, temel bileşenlerini ve başarılı sonuçlar için gerekli performans ölçütlerini belirlemelerine yardımcı oluyorum.

Bu ölçümleri sınıflandırıyoruz ve birbirleriyle nasıl ilişkili olduklarını ve tercih edilen sonuçlara göre dinamik olduklarını keşfediyoruz. Ve özel olarak bu temel yetkinlikler için birer birer eğitim alarak, kaderimizi kontrol edebilir ve rutin olarak istediğimiz sonuçları elde edebiliriz.

Sonuçlara gelince, temelde iki tür insan var.

İşaret parmaklarını dışa doğru gösterenler, işlerin iyi gitmemesinin kendi hatası olmadığını söylüyor. Kötü sonuçlarının “şartlı” nedenleri vardı. Ancak, işaret parmağını içe doğru çevirenler, olumsuz sonuçtan kaçınmak için neyi farklı şekilde değerlendirebileceklerini değerlendirirler.

Kontrol edebildikleri faktörler ile kendi kontrolleri dışında kalan koşullar arasındaki farkı bilirler. Gerekli sonuçları elde etmede verimliliği artırmak için kontrolleri dahilindeki rutinleri ve davranışları araştırır ve değiştirirler.

Öyleyse kendinize sorun: Kendi kendine yeten profesyonellere mi yoksa yönetimi sürdüren kişilere mi ilham veriyorsunuz?

İlginç soru, değil mi?

Kendi kendine yeten iş profesyonelleri, satış sürecinizi oluşturan temel unsurları ve bileşenleri belirler. İstediğiniz sonucu dinamik olarak nasıl etkilediklerinin farkına varırlar ve tutarlı sonuçlar elde etmek için rutin ve taktiklerde ayarlamalar yaparlar. Hangi ay olursa olsun!

Şimdi, satış organizasyonunuzdaki kendi kendine yeten iş profesyonellerini belirlemek için kesin bir yöntem.

Aralık ayı için satış sonuçlarını değerlendirin. Kim kotada veya üzerindeydi? Gerçekçi olarak, Aralık ayında yalnızca 13-15 satış günü, takvim yılının geri kalanındaki normal 20-23 satış günü vardır.

Aralık, beraberinde tatilleri, kişisel tatilleri ve yeni yıl için genel zihinsel gruplaşmayı da beraberinde getiriyor. Çoğu B’den B’ye satış yapan bireyler için, numaranızı ay ortasına kadar alamazsanız, onu unutabilirsiniz.

Ancak, sizi istenen sonuçlara götüren temel yetkinliklerinizi ve performans ölçütlerinizi anlarsanız, bu sonuçları elde etmek için bir planı özelleştireceksiniz. Tatil ayından önce planı uygulamaya başlayacaksınız ve Aralık ayı gelir hedefinize rutin olarak ulaşılabileceksiniz. Aynı şey kişisel bir tatil ayı için de geçerli.

Mantıklı değil mi? Harika! Peki ne bekliyorsunuz? Ekibinizdeki Kendi Kendini Sürdüren iş profesyonellerine ilham verin!