Birinci Sınıf Satış Ekibi Nasıl Geliştirilir

Bir grup insanın optimum performans seviyelerinde bilinçli olarak yetkin kalması için, sık sık uyarım, motivasyonel rehberlik, yönlendirme ve yönlendirmeye ihtiyaç duyarlar, aksi takdirde kolayca bilinçsizce yetkin veya daha kötüsü, bilinçsizce yetersiz hale gelebilirler.

Profesyonel bir Satış Müdürünün temel amacı şu olmalıdır:

Her önemli bireyin performansıyla sürekli olarak üstün sonuçlar elde etmek.

Asit Testi: Kendi satış gücünüzü düşünürken,

– Onları motive eden şeyin ne olduğunu anlıyor musunuz?

– Yıldan bugüne rakamlarına, öngörülerine karşı gerekli performansa ilişkin görünürlüğe sahip misiniz?

– Aktivite seviyeleri yeterince sıkı ve akıllıca çalışıyorlar mı?

– Katılım, potansiyel müşterileri / hesaplarında doğru seviyede mi konuşuyorlar?

– Mesajlaşma, doğru seviyede uygun bir mesajı iletebilirler mi?

– Yeterlilik, yalnızca rekabet edebilecekleri ve nihayetinde kazanabilecekleri anlaşmalara zaman mı harcıyorlar?

– Kapanış başarılı kampanyalar oluşturuyor ve işi kapatıyorlar mı?

Kontrollü Yönetim:

Kontrollü Yönetimin temeli, farklı kişilerle farklı durumlarda farklı yaklaşımlar benimseyerek etkili bir yönetim aracı sağlamaktır. Tarihteki büyük liderlerin yaklaşımlarını ve yöntemlerini incelemek, çeşitli tarzlar gösterir ve bunu kanıtlar. Örneğin, El Alamein’de Montgomery, Papa Jean-Paul II ve Roma Katolik Kilisesi veya Bob Geldof ve Live Aid’de sergilenen liderlik tarzlarını karşılaştırın. Üçü de etkili liderler olduklarını kanıtladılar, ancak tamamen farklı durumlarda ve çok farklı insan gruplarıyla. Kontrollü Yönetim, farklı insan türleriyle belirli durumlarda benimsenecek en etkili yönetim tarzı hakkında rehberlik sağlayan bir modeldir.

CM bir modeldir, teori değil. Aradaki fark, bir teorinin olayların neden olduğunu açıklamaya çalışmasıdır, oysa bir model, öğrenilebilen ve tekrarlanabilen bir olaylar modelidir.

Dört yönetim stili vardır: Yönetmenlik, Koçluk, Destekleme ve Yetkilendirme.

Her stil belirli durumlarda uygundur ve aşağıdaki gibi gösterilebilir:

Yönetmenlik – Düşük Destekleyici, Yüksek Yönerge.

Yetki Verme – Düşük Destekleyici, Düşük Yönerge.

Koçluk – Yüksek Destekleyici, Düşük Yönerge.

Destekleyici – Yüksek Destekleyici, Yüksek Yönerge.

CM, liderlik stillerini tanımlamanın ve analiz etmenin bir yoludur. Yönlendirici ve destekleyici davranışların bir kombinasyonudur.

Yönlendirici davranış, insanlara ne yapacaklarını, nasıl yapacaklarını, nerede yapacaklarını, ne zaman yapacaklarını söylemeyi ve ardından bu performansı yakından denetlemeyi içerir.

Destekleyici davranış, insanları dinlemeyi, çabaları için destek ve cesaretlendirmeyi ve ardından problem çözme ve karar alma sürecine katılımlarını kolaylaştırmayı içerir.

En iyi performans gösteren Satış Direktörleri ve Yöneticileri, bir durumun Yönetmenlik, Koçluk, Destek ya da Temsilcilik yapmalarını gerektirdiğini içgüdüsel olarak anlar, ancak bu becerileri öğrenmek zaman ve pratik gerektirir ve bu gelişmiş yönetim yaklaşımının temelini oluşturmak bir dizi temel yetkinlik olmalıdır.

Yazar Jonathan Farrington’un manevi hakkı ileri sürülmüştür.Tüm hakları saklıdır Bu yayın veya herhangi bir bölümü herhangi bir biçimde veya herhangi bir şekilde veya herhangi bir elektronik veya mekanik yolla çoğaltılamaz veya iletilemez fotokopi, kayıt, bilgi erişiminde saklama bu telif hakkı bildirimi muhafaza edilmedikçe sistem veya başka türlü